Uno de los temas que mayor dificultad le provoca a un emprendedor en la siempre difícil de montaje y arranque de su negocio es aquel de entender, y sobre todo aceptar, que ya todo está inventado. Inclusive, en ese universo ilimitado que es internet. Sin importar cuál sea tu idea de negocio, basta hacer una búsqueda sencilla para encontrar tantas opciones (buenas, regulares, malas y de las otras) que aterran.
Recuerdo que hace un tiempo, a fines del año pasado, un cliente me formuló la pregunta que le quebraba la cabeza: “¿Álvaro, qué estrategia me recomendarías para promocionar mi negocio?”. Estaba en el proceso de ofrecer el servicio de diseño de páginas web, hospeda y otras arandelas relacionadas con este negocio. “¡Uff!, vas a tener que hacer tu mejor esfuerzo”, le dije, una respuesta que, asumo por la expresión de su cara, le produjo pánico.
¿Conoces algún nicho más competido que este? ¡Hay mil y una empresas dedicadas a ofrecer sus servicios!, con el agravante que no necesitas contacto físico con quienes la manejan, y hay muchas muy buenas. Eso, sin embargo, no significa que ya el mercado esté cerrado, que no haya espacio para otra buena oferta; significa que hay que ser conscientes de que se entra a un nicho muy competido, con actores de alto nivel, de gran poder adquisitivo, de vasta experiencia.
Entonces, más que en cualquier otro caso, la condición para ser exitoso es lograr diferenciarse. Se dice fácil, pero hacerlo no lo es tanto. Y, como me habrás escuchado muchas veces, la diferencia está en los pequeños detalles, en esos que para el común de los ojos son imperceptibles, pero que para los clientes son decisivos: ¡Como buenos sabuesos, ellos tienen el olfato entrenado para descubrir lo bueno, lo que les conviene!
La clave para ser diferente está en el antes, es decir, en la etapa previa al lanzamiento de tu servicio o producto. ¿Cómo no fracasar en el intento? Debes hacer una investigación de mercado muy rigurosa, muy detallada, para conocer exactamente quiénes están en el mercado, qué hacen, cómo lo hacen, cuándo lo hacen, a qué costo lo hacen, a quién se lo ofrecen, en fin. Así, y solo así, podrás ver y conocer sus fortalezas, su potencial.
Y, por supuesto, también sus fisuras, sus debilidades, porque todos las tenemos, los seres humanos y los negocios. Define bien el nicho que deseas atacar, descubre qué no se hace o qué no se le ofrece al cliente y enfócate en ello. Como es lógico, llevo muchos años lidiando con estas empresas y he sufrido algunos chascos que me enseñaron que debo ser cuidadoso a la hora de escoger.
Afortunadamente, gracias también al consejo de colegas con más experiencia, pude desarrollar algunos hábitos que minimizan el margen de error. Por ejemplo, tengo un sitio en el que hospedo única y exclusivamente la gestión de mis boletines electrónicos, de mis autorrespondedores. Como entenderás, son algo muy importante de mi trabajo y no puedo darme el lujo de ponerlos en unas manos que no son las adecuadas, que no me brinden las garantías requeridas.
Ese detalle, especializarse en el hospedaje de software dedicado a la autorrespuesta es un claro diferenciador. Si se hace bien, si se brindan las garantías de seguridad, si se atiende al cliente, sin duda, esa es una compañía que va a tener éxito. ¿Entiendes la importancia de hacer un riguroso análisis previo del mercado? Solo si conoces exactamente qué hace cada uno y cómo lo hace, puedes encontrar esos puntos que te permitan diferenciarte.
Ponte en el lugar de uno de esos investigadores de las series policiacas que vemos en la televisión y obsesiónate con el detalle, hasta que encuentres el que estés seguro que te va a permitir posicionarte y diferenciarte en el mercado. Y esa premisa aplica igualmente para nichos tan competidos como el del ejemplo de la empresa de servicios de internet o para cualquier otro, así haya menos competencia. ¡Es algo en lo que no puedes equivocarte!
Características, servicios, beneficios, precios y otros factores que distinguen a un negocio son los que debes considerar antes de decidir qué enfoque le vas a dar a tu negocio. El índice de probabilidades de éxito aumentará en la medida en que seas profesional y disciplinado en esa investigación previa. Si aciertas, habrás dado un primer paso en firme, un gran primer paso y, sin duda, estarás más cerca del éxito. ¡Te deseo mucha suerte!
