Es tanto una contradicción como un obstáculo que, tristemente, muchos emprendedores son incapaces de sortear. En especial, en estos tiempos de crisis en los que cada vez hay más personas que vuelcan su mirada hacia internet con la ilusión de construir una vida mejor para ellas y sus familias. Tiempos en los que es muy fácil caer en manos de inescrupulosos, de falsos mentores.

¿A qué me refiero? A que cada vez hay más personas que caen en la trampa de creer que, como dicen por ahí, la fortuna está a solo unos clics de distancia. Es decir, caen en la trampa de la riqueza exprés, una de las tentaciones más peligrosas que hay en internet. Aquella de creer que basta con publicar en redes sociales o en una web y esperar que los clientes lleguen a comprar.

No es así, por supuesto que no es así. Si lo fuera, todos los que estamos en internet y ofrecemos un producto o un servicio seríamos millonarios. Y no es así, por supuesto que no es así. Llevo más de 23 años en el mundo digital, haciendo negocios dentro y fuera de internet, y si bien no me falta nada y puedo darles a mis hijas el bienestar que se merecen estoy lejos de ser un millonario.

Internet, es cierto, es un universo ilimitado de oportunidades. Tú, cualquier persona que aprenda cómo sacar provecho de sus fortalezas, herramientas y recursos, puedes alcanzar el éxito. Tú, cualquier persona que tenga un conocimiento específico, sumado a experiencias valiosas y a la vocación de servicio, puede construir un negocio exitoso en el entorno digital.

Recalco algo muy importante: puede. Es decir, existe la posibilidad, la oportunidad. Sin embargo, no significa de ninguna manera va a lograrlo, porque los resultados dependerán exclusivamente de las decisiones que tomes y de las acciones que ejecutes. Además, de que eso que le ofreces al mercado en vedad sea la solución al problema de otras personas, la cristalización de sus sueños.

Hasta aquí, supongo que me dirás ¡Sí! Sin embargo, déjame decirte que el rompecabezas todavía no está completo. De hecho, falta una pieza muy importante, MUY IMPORTANTE. Lo repito y lo resalto porque no quiero que lo pases por alto. ¿Sabes de qué se trata? Tienes que saber vender, saber venderte para que el mercado, cada uno de tus clientes potenciales, te compre a ti.

¿Vender? En mis consultorías, en mis asesorías, esta es una de las palabras tabú. Cuando la pronuncio, el ambiente se torna pesado, surge una cierta incomodidad que rompe la confianza, que debilita la empatía. Es un término que produce malestar, que genera pánico, uno del que prácticamente nadie quiere hablar. Pero, aquí no hay vuelta de hoja: si no vendes, no hay negocio.

Si odias el marketing, si odias vender, si te sientes mal al hacerlo, ¡no puedes tener un negocio! Es como si quisieras ser médico o veterinario, pero te da terror la sangre. O aquel que no tiene el hábito de la lectura y elige estudiar Derecho o Comunicación Social, dos profesiones en las que la lectura es una asignatura obligatoria. Si no vendes, tu negocio está condenado a desaparecer.

El problema, porque siempre hay un problema, es que nos han vendido (¡vaya ironía!) que vender es malo. Sí, porque a este oficio, a esta habilidad, se lo asocia con que es algo sucio, aprovechado o, peor, manipulación. Y no puedo decirte un no rotundo, porque mentiría: hay mucho vendedor que es sucio, aprovechado y manipulador. También, inescrupuloso, deshonesto, mentiroso.

Sí, tristemente, hay mucha gente así, en internet hay muchas personas así. Y no solo hecho: las grandes marcas, poderosas y multimillonarias marcas, también caen en la tentación e incurren en prácticas sucias, aprovechadas, manipuladoras, inescrupulosas, deshonestas y mentirosas. A veces, algunas veces, son denunciadas por los usuarios y sancionadas por las autoridades competentes.

Sin embargo, en el común de la gente, se trata simplemente de creencias limitantes, de ideas distorsionadas que fueron grabadas en su mente y que hacen ruido cada vez que tu cerebro sabe que vas a vender. “No lo hagas, es malo”, te dice la voz interna. Lo irónico es que, aunque odian vender, aunque se sienten mal cobrando por su trabajo, muchas personas abren un negocio.

Quizás sabes que adelanté algunos semestres de Ingeniería Electrónica y luego me cambié a Psicología, facultad de la que me gradué con la especialidad clínica. En ninguna de las dos vi alguna materia relacionada con marketing y, mucho menos, con vender. Por eso, al abrir mi consultorio para tender pacientes no supe cómo generar un flujo de clientes para que mi negocio fuera sostenible.

Si lo que vendes es la solución que otros buscan o los puede ayudar, no tienes porqué sentirte mal.

Vender, amigo mío, es mucho más que una mera transacción económica. Se trata de servir, de intercambiar beneficios. Si te dedicas a ofrecer un producto o un servicio, dentro o fuera de internet, tienes que saber vender. Pero, primero, tienes que perder el miedo y el asco a vender.

Ese fue uno de los motivos por los que, cuando descubrí internet, tomé la radical decisión de dejar atrás ese camino y comenzar uno nuevo. Me adentré en el universo digital y ya no hubo marcha atrás. Aprendí de marketing, que no estaba en mis planes, y por supuesto tuve que aprender a vender. Y es justamente a lo que me dedico desde hace más de 23 años: vendo mi conocimiento.

Yo también tenía las mismas telarañas mentales, las mismas prevenciones, las mismas ideas distorsionadas. Si bien desde niño me familiaricé con el mundo de las ventas, dado que mi abuelo abrió una fábrica de tapetes y que mi mamá fue emprendedora toda la vida, no sabía vender. Tuve que aprender, tuve que desaprender esas creencias limitantes y adquirir unas nuevas.

Necesité la ayuda de mis mentores y de algunos de mis colegas para entender que vender no es sucio, no es malo. No, cuando lo que ofreces tiene un poder transformacional, cuando puede ayudar a otros a solucionar un problema o a cumplir un sueño. No, cuando esa venta es mucho más que una simple transacción económica y se traslada al terreno del intercambio de beneficios.

Lo curioso es que todos queremos ganar dinero, mucho dinero, pero nos frenamos cuando el vehículo para obtenerlo es nuestro trabajo, nuestro conocimiento. Es como cuando le preguntas a alguien si le gustaría ganarse la lotería: todos, de manera automática, respondemos que sí. Pero, luego de unos segundos, lo pensamos mejor y decimos “sí, pero no mucho dinero porque trae problemas”.

Si tienes un negocio, si ofreces un producto tangible o un infoproducto o un servicio, no tienes alternativa: debes vender. Si no lo haces, tu negocio será inviable. Si definitivamente eso de vender no va contigo, lo mejor es que te dediques a otra cosa, que te busques un empleo convencional en el que no tengas que vender. Está bien, es una alternativa viable, la mejor para muchas personas.

Ahora, hay algo que quizás no entiendas y que es crucial en este tema: sin importar cuál sea tu área de conocimiento, tu profesión, aquello a lo que te dediques, debes saber que todos los que tener un negocio, dentro o fuera de internet, nos dedicamos a lo mismo. ¿Lo sabías? Sí, nuestra tarea consiste en conseguir buenos prospectos para convertirlos en buenos clientes.

Se aplica a los abogados, a los médicos, a los sicólogos, a los coaches, a los copywriters, a los retails, a las grandes superficies, a las marcas de automóviles, a los maestros de idiomas, en fin. Hagas lo que hagas, si vendes un producto o un servicio, tienes que hacer esto. Prospectar, nutrir, convertir y fidelizar son las labores indispensables y todas están relacionadas con las ventas.

Tu conocimiento vale, tu trabajo vale, tu tiempo vale, tu disposición vale, tu paciencia vale, tu dedicación vale, tu responsabilidad vale, tu cumplimiento vale. Entonces, si todo lo que haces en tu trabajo, en tu oficio, en tu negocio tiene un valor, ¿por qué no cobrar? ¿Por qué no vender? Ahora, ¿entiendes cuál es la contradicción? Además, hay algo que no puedes pasar por alto.

¿Qué? Vendemos todo el tiempo, así no nos demos cuenta. Nos vendemos cuando somos gentiles con otras personas, cuando nos ponemos bonitos para salir con nuestra pareja, cuando ayudamos a nuestros compañeros de menor experiencia, cuando les enseñamos a nuestros hijos a ser ordenados. Vendemos una imagen, un modelo, un mensaje, un proyecto de vida, una filosofía.

Estoy seguro, porque lo viví, que puedes desaprender esas creencias limitantes y grabar una nuevas y positivas en tu mente. Es decir, puedes aprender a vender sin sentirte mal, sin que haya remordimientos. Además, y esto es algo muy poderoso, le perderás el miedo a vender cuando te des cuenta del impacto positivo que tu producto o servicio produce en la vida de otras personas.

En ese momento, créeme, no solo habrás aprendido a vender, en términos de transacción económica, sino que entenderás que el mejor negocio del mundo es servir. Si la palabra vender te genera algún resquemor, entonces, dedícate a servir: transfiere tus servicios, tu conocimiento, tus experiencias, y cobra a cambio de esos beneficios, recibe algo a cambio. Venderás sin vender…

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