Si me preguntas así de rapidez, sin necesidad de pensarlo mucho, cuál es la característica más común en los seres humanos, te respondería que su espíritu competitivo. Sí, nos afana ser mejores que los demás, sentirnos mejores, y dedicamos buena parte de nuestra atención y de nuestra energía en superar a los demás, en no perder la carrera.
Asumimos la vida como una competencia y olvidamos el principio más elemental: solo hay un ganador. Asumimos un riesgo grandísimo, uno enorme: ser uno de mis miles y miles de perdedores. No importa si el primero, no importa si el último; un perdedor. Por eso, tantas personas tienen una existencia que solo los conduce al fracaso y la infelicidad.
Vamos a dejar algo en claro: ser competitivo no está mal. Además, es parte de la naturaleza del ser humano y, en consecuencia, eso nos exonera de cualquier culpa. Sin embargo, lo que sí está mal es que malinterpretemos ese deseo de ser mejores, o lo llevemos al extremo. Así, lo único que ganamos es hacer daño, a nosotros y a los demás.
¿Qué pasa si traspasamos el límite? ¿Has visto cómo quedan los deportistas, por ejemplo un tenista o un futbolista, cuando se obsesionan con un premio que, a la postre, va a dar a manos de otro? La frustración es enorme, y no la pueden ocultar. Después salen y dan unas declaraciones con diplomacia, pero el sinsabor les queda tatuado en el rostro.
Toda acción que ejecutes en tu negocio, grande o pequeña, debe ser medible.
Lo mismo les ocurre a aquellos personajes que asumen la conquista de una mujer como una competencia. Se ponen bonitos, muestran su mejor versión, despliegan sus mejores argumentos, pero cuando ella elige a otro, entran en cólera. Ahí, sacan a relucir ese mal perdedor que todos tenemos dentro, el que no acepta un resultado adverso.
Lo más triste es que a nadie, jamás, le han enseñado a perder. Nos enseñan a competir desde que somos niños, nos premian cuando somos los ganadores, nos estimulan a competir, pero no nos enseñan a aceptar la derrota, a aprender de ella. Por eso, muchas veces nuestra vida está llena de resentimiento, de temores, de complejos.
Incorporamos actitudes dañinas que nos provocan demasiados problemas. Lo peor es que los reflejamos en la vida común y corriente y también en los negocios. Sí, nos obsesiona lo que haga la competencia, queremos vencerla a cualquier costo, empleamos todas las energías y recursos, todos nuestro tiempo y esfuerzos, en derrotarlos.
Medir los aspectos clave de tu negocio te brindará la oportunidad de
diseñar objetivos, elaborar planes de ejecución y, lo más importante,
realizar control y seguimiento. Mide, analiza y toma decisiones.
Sin embargo, luego de un tiempo, nos damos cuenta de que perdimos. Y, lo que más nos molesta, es que no sabemos por qué. Ese, déjame decirte, es un gran problema. Porque a diferencia de lo que ocurre en la vida, en los negocios tenemos herramientas que nos permiten establecer qué hicimos mal y enfocarnos en corregir los errores.
¿Cómo? Cuantificando lo que haces. ¡Sí, midiendo el alcance de tus acciones, de tus decisiones, inclusive el de tus equivocaciones! Medir tus resultados, analizar los datos y convertirlos en información valiosa para corregir o reforzar es una de las labores de marketing que deberías realizar virtualmente todos los días. ¿Cada cuánto lo haces?
No medir el impacto y alcance de tus acciones tarde o temprano te costará caro.
Si no mides, no puedes establecer el impacto de tus campañas, o la rentabilidad de tus inversiones, o la cantidad de prospectos que ahora son clientes, en fin. Si no mides, nunca te darás cuenta de si superaste a la competencia (o de si la ventaja es mayor) o no podrás saber cuál fue el eventual error que cometiste, y no lo podrás enmendar.
Es como cuando, por ejemplo, abordamos un vuelo transatlántico que nos va a llevar a Europa. Sabemos que el viaje durará unas 10 horas, pero tan pronto el avión está en los cielos perdemos la referencia: no sabemos dónde vamos, no sabemos con certeza cuánto tiempo falta. Son momentos en los que nos embarga la incertidumbre, sin duda.
Hasta que consultamos en la pequeña pantalla que tenemos al frente y que nos dice cuántos kilómetros hemos recorrido, cuántos faltan por recorrer, a qué velocidad viajamos, qué temperatura nos espera en el destino, en fin. ¿Ves de qué se trata? Datos, datos y más datos, valiosa información que nos permite tomar decisiones.
Si bien existen muchas formas de medir tus acciones de marketing, una de las estrategias más comunes es la que se denomina S.M.A.R.T. (por sus siglas en inglés): S, de específico; M, de medible; A, de alcanzable; R, de realista; T, de tiempo determinado. Con estas cinco acciones, tu estrategia de marketing será poderosa y tus resultados, increíbles.
1) S, de Específico: así deben ser tus objetivos, tus metas. Si concibes algo vago o ambiguo, pronto perderás el rumbo porque, sencillamente, no sabes para dónde vas. Cuanto más específico seas, más fácil será llegar, porque también podrás establecer un plan de acción adecuado a ese objetivo, con tareas sencillas y realizables por parte de cualquiera.
Lo que recibas de tu negocio dependerá de la efectividad de tus estrategias.
2) M, de Medible: si tu objetivo es específico, es medible. Puedes demarcar lo que en ciclismo se llaman puntos intermedios, es decir, aquellos en los que puedes hacer una medición parcial que te indiquen cómo vas, cuánto has avanzado, qué has hecho mal, dónde necesitas reforzar. Mide los recursos que utilizas para alcanzar ese objetivo.
3) A, de Alcanzable: este es uno de los aspectos en que más fácil nos equivocamos los emprendedores. Creemos que todo es alcanzable, aun lo que está fuera de nuestro alcance. Si te planteas, por ejemplo, conseguir 500 nuevos clientes en una semana, quizás no sea tan fácil de lograr: ajusta esas metas a lo que estás en capacidad de obtener.
4) R, de Realista: a veces, producto de la obsesión que nos lleva a distorsionar el concepto de competencia, nos fijamos objetivos irreales. Creemos que podemos hacerlo todo solos, que con pocos recursos tendremos éxito, que no requerimos capacitación, que contar con un mentor es un gasto, en fin. Hay que conocer la realidad, para que la realidad no nos supere.
5) T, de Tiempo: para que tus acciones sean medibles, necesitas enmarcarlos en el tiempo. ¿Cuánto te demorarás en alcanzar esa meta? ¿Cuánto tiempo deberás trabajar cada día para cumplir ese objetivo? El concepto del tiempo es muy importante porque nos permite organizarnos, es la base de la planeación de nuestras acciones.
Recuerda: lo que no se mide, no es susceptible de mejorar, tampoco de cumplir (o alcanzar). Medir, una labor que para muchos es aburrida, es la base sobre la que se edifica el éxito de quienes pueden construir un negocio rentable en el tiempo. No es una alternativa: si no mides, jamás tendrás éxito; si no mides, estás condenado al fracaso…
