Finalmente, se cierra el círculo de las ‘4P’ del marketing. Llegamos a la cuarta estación, que para muchos emprendedores es prácticamente la única. Y esa, sin duda, es la razón por la cual sus estrategias no brindan los resultados esperados, su tiempo se pierde, su dinero se va a la caneca y sus sueños se diluyen en medio de la frustración. ¡Qué dolor!
La promoción (o publicidad) es tan importante como las otras tres ‘P’ (producto, precio y plaza), pero a muchos les cuesta aceptar esta realidad. Haz de cuenta que se trata de las cuatro patas de una mesa y que una es diferente (más larga o más corta): la estabilidad se va a perder y en cualquier momento la mesa se cae. Así pasa también en tu negocio.
La clave del éxito en la vida y en los negocios es el equilibrio. Por eso, es tan difícil conseguirlo. Y más en casos como el de la promoción, que es una tentación grande, un objeto brillante que atrapa a muchos. Es como cuando un niño recibe aquel regalo que con tanta ansiedad esperó: sus emociones se desbordan, pierde el control de sus actos.
¿Cuál es el problema? Que muchos emprendedores asumen, cuando se llega a esta etapa, creen que es el momento de hablar de ellos mismos. Entonces, utilizan todas sus herramientas, sus recursos y sus estrategias para el bla, bla, bla… Hablan de lo que han hecho, de cómo lo han hecho, de lo célebres que son, de los seguidores que acumulan…
Hay quienes creen que el mundo gira a su alrededor, pero eso no le interesa al mercado.
Tiempo después, cuando se cansan y se callan, el silencio y la soledad les indican que su mensaje cayó en el vacío. Es decir, nadie lo escuchó, a nadie le interesó. Y, por supuesto, nadie compró. Y, claro, ¡cunde el pánico! ¿Qué pasó?, ¿Por qué a mí?, son las preguntas que surgen buscando una explicación que no se demora en llegar. Y duele, duele mucho.
A diferencia del pasado, hoy lo que menos le importa al mercado es tu palmarés. Al cliente potencial lo que le interesa, la única razón por la cual fija la mirada en ti, es ¿aquí qué hay para mí? Esta es la clave. La respuesta a este interrogante es la que marca la diferencia, la que inclina la balanza, la que determina si te elige a ti o a la competencia.
Una variante de esta equivocación es dedicarse a hablar de las características del producto como si fuera la panacea. Y otra vez el bla, bla, bla…, que solo aburre a quienes reciben el mensaje. De nuevo, el error es que a nadie le interesa cómo es tu producto, porque lo único que el cliente quiere saber es cómo eso que le ofreces va a solucionar su problema.
A nadie, absolutamente a nadie, le interesan tus hazañas. Lo que el cliente
quiere saber es si tú eres la solución perfecta al dolor que le quita el sueño.
La fase de promoción es para establecer un vínculo de confianza y credibilidad.
Un tercer tropiezo en la etapa de la promoción es empecinarse en publicar en las redes sociales, porque allí está todo el mundo. Aunque en Latinoamérica esa es una frase que ha hecho carrera, quienes hacemos negocios en internet debemos saber (entender) que no es así. En internet no hay verdades absolutas y asumir eso es una equivocación.
Hay que aprender que internet nos brinda unas inmensas posibilidades, unas herramientas increíbles, que pueden redundar en grandes beneficios si las usamos bien. No para hablar de nuestro palmarés, no para abusar de la paciencia del mercado mencionando las características del producto, no para inundar la web con nuestros mensajes.
A tu cliente le incomoda que hables de ti y no de los beneficios que él espera.
Fundamentalmente, estratégicamente, para brindar contenido de calidad. ¡Esa es la mejor promoción! Lo que el mercado necesita saber es cómo tu conocimiento, tu experiencia, tu vocación de servicio, el aporte de tu equipo de trabajo y, claro, tus productos y servicios le van a solucionar ese problema que no lo deja dormir, el que le quita la tranquilidad.
También, y de manera muy especial, qué tienes para él. La promoción, entonces, es la oportunidad para decir quiénes somos, qué hacemos, cómo lo hacemos, por qué lo hacemos. Y, no lo podemos olvidar, para entregar los argumentos que ayuden a los clientes potenciales a comprender que somos su opción, una mejor que la competencia.
Es claro que debes hablar del producto, del precio y de la plaza. Sin embargo, el camino más corto y más seguro para establecer un diferencial, para destacarte en ese tupido bosque que es el mercado, para brillar en la oscuridad, es establecernos como una propuesta única. Luego, los canales que utilices para transmitir tu mensaje son otro tema.
La razón de ser de un emprendedor es aportar su conocimiento, experiencia y recursos para transformar la vida de otros y ayudarlos a cumplir sus sueños. El paso fundamental es aprovechar las posibilidades y herramientas que te brindan internet y los medios convencionales para generar confianza y credibilidad, para posicionarte en el mercado.
La fase de promoción en marketing es muy muy importante porque es la que te permite establecer una conexión, un canal de comunicación, con el mercado, con tus clientes. Después, necesitas aprender a utilizarlos para fortalecer y enriquecer la relación con contenido de calidad, para servir, para transformar vidas, para cumplir sueños…
