A todos, en el colegio, nos enseñaron que la forma más antigua de comercio fue el truque. A esta acción se la define como “un intercambio de bienes o servicios sin la intervención de dinero”. De hecho, el trueque se convirtió en un hábito del hombre mucho antes de que apareciera el dinero. Otra característica es que la operación es directa, sin la participación de intermediarios.
Durante siglos, la actividad comercial se movió a través del trueque. Productos agrícolas a cambio de productos ganaderos; productos agrícolas y ganaderos a cambio de mano de obra. En términos muy sencillos, el trueque consiste en que yo te doy algo que me pertenece o que produzco a cambio de algo que tú posees y que yo no tengo, ni produzco. Así de simple, así de efectivo.
El desarrollo de nuevos bienes de consumo y el crecimiento de la actividad comercial, sin embargo, requirieron una evolución y la creación de un sistema distinto. ¿Por qué? No siempre lo que yo tenía era de interés para mi contraparte o a veces era difícil equiparar el valor de los bienes que se intercambiaban para que relación fuera justa y equitativa, una de sus premisas.
Fue, entonces, cuando el dinero hizo su aparición en la escena, en forma de monedas. La historia cuenta que fue por allá en el siglo VIII a. C. que surgió el metálico, con un objetivo específico: facilitar el pago de los impuestos. Con el tiempo, el dinero pasó a ser la principal y a veces única forma de pago de los bienes y servicios que requerimos, y el trueque fue al baúl de los recuerdos.
En el mundo de los negocios hoy lo que se impone es el intercambio de beneficios.
Pero la vida, como el planeta, gira en círculos y de cuando en cuando lo que parecía condenado al olvido regresa con inusitada fuerza. Pasa en la moda, en las costumbres, en los negocios. Lo increíble es que el fulgurante retorno del trueque llegó de la mano de un inesperado socio: la revolución digital. Hoy, el trueque es otra vez la moneda de cambio en el marketing.
Es como si el tiempo hubiera regresado a esas épocas primitivas, pero con la posibilidad de disponer de las poderosas herramientas que hoy nos brinda la tecnología. ¡Pura ciencia ficción! Con un ingrediente adicional muy importante: que ahora, a diferencia de lo que ocurría en el pasado, el cliente es el centro, la razón de ser de lo que hacemos los emprendedores.
Lo que se da en el presente es un mix interesante. Se conserva el modelo tradicional de venta, es decir, la entrega de un producto o un servicio a cambio de una determinada suma de dinero. Sin embargo, y ahí está el detalle como solía decir Cantinflas, hay varias modalidades de trueques: de beneficios, de conocimiento, de experiencias, de valores, de visión de la vida y, claro, de sueños.
Es una realidad que no tiene reversa, a pesar de que todavía hay muchos empresarios y no pocos emprendedores que se niegan a reconocerla, a aceptarla y, más que nada, a implementarla. La venta tradicional hoy es la disculpa perfecta para entablar una relación con tu cliente, conocer todo de él y poner a su servicio nuestro conocimiento y los talentos y dones que nos regaló la vida.
Algunos piensan que el término Exchange se limita a la experiencia virtual, es decir, a la que vive una persona cuando hace clic y entra en tu web, o cuando se conecta contigo por alguno de tus canales digitales. Ese intercambio también es importante, hay que considerarlo y darle el valor que requiere, porque una experiencia negativa en la navegación por la web ahuyenta a los clientes.
La venta tradicional hoy es la disculpa perfecta para entablar una
relación con tu cliente, conocer todo de él y poner a su servicio
nuestro conocimiento y los talentos y dones que nos regaló la vida.
El Exchange actual que mayor impacto tiene en la relación con tu cliente es lo que tú le brindas más allá de las fronteras de lo convenido. ¿A qué me refiero? Siempre es posible hacer algo más por nuestro cliente, siempre es posible brindarle algo más, algo que contribuya a fortalecer el vínculo, a enriquecer el intercambio de beneficios y a fidelizar a tu cliente.
Invítalo a un webinar gratuito, ofrécele un precio especial en tu nuevo producto, pídele su opinión acerca de tu nuevo libro (y envíale una copia gratuita), hazle un regalo el día de su cumpleaños. Son muchas las formas y muchas las ocasiones en las que puedes hacer algo más por tu cliente. De hecho, no necesitas una ocasión especial: lo único que requieres es aportarle valor, mucho valor.
La gran ventaja de los pequeños emprendedores sobre las grandes marcas es que podemos establecer una estrecha relación de intercambio de beneficios con todos y cada uno de nuestros clientes. Ese es nuestro gran tesoro: entender que el mejor negocio del mundo no es vender, sino servir. Y servir en el más amplio de los sentidos, sin restricciones, sin intereses velados.
Un efecto de la revolución digital es que empoderó a los clientes, los puso en el centro de la escena y les dio la posibilidad de interactuar. Eso cambió el escenario del pasado de manera drástica y nos brindó a los emprendedores la oportunidad de competir en el mercado. Está en las manos de cada cual aprovechar el poder transformador de esas herramientas o limitarse a vender.
