La vida es una sucesión de hechos, la cadena conformada por nuestros actos y decisiones y sus consecuencias. A veces no lo vemos así, pensamos que lo que nos ocurre es algo aislado, fuera de contexto, pero no es así. Lo que nos sucede, lo bueno y lo malo, responde a una causa, solo que nos conviene hacernos a la idea de lo contrario.
Sí, porque aceptar que aquello que pasa en nuestras vidas es consecuencia de nuestros actos y decisiones implica asumir las responsabilidades. Y el deporte favorito del ser humano es, precisamente, eludirlas. Ese es un partido de fútbol en el que tenemos una gambeta más endemoniada que la de Lionel Messi en un día de inspiración.
La vida, en cierta forma, es una máquina perfecta, un engranaje en el que cada pieza tiene una función y la reunión de las piezas produce un efecto (deseado o indeseado). Y lo mismo ocurre en los negocios, que son un reflejo de la vida: lo que obtenemos al final de cada día es fruto de lo que hacemos en esas 24 horas. Y así cada día, todos los días.
Si quieres que tu negocio funcione como un relojito y te brinde los resultados que anhelas, debes concebirlo e implementarlo como un sistema. No son ruedas sueltas que va cada una por su lado, sino piezas engranadas, que se complementan, que se necesitan, que dependen la una de la otra. Si una falla, todo el sistema se afecta y puede colapsar.
El mensaje adecuado al mercado adecuado por el medio adecuado, las 3 ‘M’ del marketing.
En mi libro 8 Reglas de los emprendedores exitosos (un récord de descargas digitales, con más de 100.000 en los primeros cien días), te explicó cuál es la secuencia del éxito en los negocios. ¿Sabes a qué me refiero? Un mensaje claro (primero) que se transmite al mercado adecuado (segundo) por el medio adecuado (tercero), en ese orden.
Las 3 primeras reglas de los emprendedores exitosos son las ‘M’ del marketing: mensaje, mercado y medio. Son los aspectos más importantes al poner en práctica campañas de respuesta directa. Debe haber concordancia entre estos componentes o, si no, el esfuerzo será en vano; si alguno falla, tu estrategia de marketing se echa a perder.
La primera variable es el mensaje, es decir, qué estás vendiéndole al mercado y cómo le comunicas esa oferta a tu público. A quién le vas a vender ese producto o ese servicio, a quién le va a llegar el mensaje, entonces, es la segunda. La tercera es el medio que vas a utilizar para conseguir que ese mensaje le llegue al público adecuado. Una cadena.
Cuando a mí me preguntan cuál fue el efecto de alguna de mis campañas de
marketing, puedo responder no solo con seguridad y convicción, sino también
con cifras contundentes. Tengo el control absoluto del destino de mi negocio.
Aquí es importante hacer una precisión: internet no es el único medio que existe para comunicarse con los clientes. Quizás es el más poderoso, sí; quizás es el más efectivo, sí; quizás es el más económico, sí. Sin embargo, repito, no es el único. Hay que hacer esta precisión porque son muchas las personas que asumen que fuera de internet no hay nada.
De hecho, estudios recientes demuestran que los medios tradicionales, especialmente los que brindan compañía a las personas, como la radio y la televisión, siguen siendo efectivos vehículos para transmitir mensajes. Y, dependiendo de lo que ofrezcas y de tu estrategia, el volanteo (entrega de volantes) y la publicidad en impresos también sirven.
No necesitas gritar para que tus clientes te escuchen.
Lo importante es saber dónde están tus clientes y cuáles son los medios que ellos utilizan. Si están en internet, debes saber si prefieren las redes sociales o Youtube, por ejemplo. Si están fuera de la red, necesitas determinar cuáles son los canales de difusión que utilizan. La moraleja es que hay que mantener la mente abierta a todas las posibilidades.
Porque, no debes olvidarlo, internet es un universo inmenso en el que hay múltiples submedios. Todos sirven, pero no necesariamente todos te sirven a ti o no todos son los adecuados para tus clientes. Transmisiones en vivo, webinarios, email marketing, redes sociales y publicidad paga son algunas de las posibilidades de que disponemos.
Antes de elegir cualquiera de estas opciones, sin embargo, lo más importante es que sepas si el que estás realizando es el tipo de marketing adecuado para obtener los resultados que esperas. ¿Por qué esto es importante para ti o para cualquier emprendedor dispuesto a iniciar un negocio o con uno ya establecido?
Porque si no sabes qué tipo de marketing estás empleando, difícilmente (prácticamente imposible) podrás monitorear las variables que están en juego. Y si no puedes hacer eso, el futuro de tu negocio será algo tan impredecible como caminar en la noche por un callejón oscuro con los ojos cerrados. Y, claro, eso no es algo que tú deseas, ¿cierto?
En el marketing de respuesta directa, la respuesta final que se pretende no
necesariamente es una venta. También puede ser una llamada para concretar
una cita, una visita a la web, una solicitud de más información, una encuesta.
Lo que realmente vale es que sepas qué resultados arrojan las diferentes campañas de marketing que realizas en tu negocio. Las que funcionan bien en términos de ganancias y las que no. Porque mientras no conozcas a ciencia cierta cuáles sirven y cuáles no, estarás con los ojos cerrados, sin posibilidad de avanzar, de crecer, de multiplicar beneficios.
Y esa, sin duda, es la muerte lenta de tu negocio. Y eso, por supuesto, no es el objetivo de tus esfuerzos e inversiones. Entonces, si quieres alcanzar el éxito, debes deshacerte de la mentalidad que te lleva por el camino equivocado. Debes entender que todos estamos en el mismo negocio: buscamos más y mejores clientes que nos garanticen más ventas.
Para alcanzar el éxito, debes tener la capacidad de medir todas y cada una de tus acciones.
No importa si eres sicólogo, médico u odontólogo. Abogado, comunicador o administrador. Las premisas son las mismas para todos. Aparte de proveer los servicios profesionales específicos de cada profesión, buscamos lo mismo: nuevos clientes, más ventas, ventas por mayor valor. ¡Tu negocio y el mío, tu industria y la mía, son exactamente iguales!
No importa que cada negocio tenga características distintas, especiales, particulares, la premisa es igual para todos. No importa si vendes un producto físico o uno virtual, si tu negocio está en internet o fuera de la red; aplica igual para un restaurante gourmet, un local de comidas rápidas, para el que está en el negocio de servicios o para un multinivel.
Recapitulemos: si quieres alcanzar el éxito en los negocios, sácate de la cabeza esa idea de que lo tuyo es diferente. ¡No es cierto! Además, grábate en la memoria (o tatúate en los brazos) la necesidad de medir todas y cada una de las acciones de marketing que implementas; solo así podrás tener el control de tu negocio, y de su destino, claro.
En el marketing de respuesta directa, el que hacemos los emprendedores en internet, los resultados son susceptibles de medición exacta y detallada. Cada clic que el cliente realiza es un dato que nos sirve y nos interesa. ¿Por qué? Porque es información que nos da la capacidad de provocar una acción específica por parte del cliente potencial.
Es, como dije al principio, una causa que produce un efecto. Una cadena, una sucesión de hechos. Si deseas alcanzar el éxito en tu negocio, nada, absolutamente nada, puede estar librado al azar. Tú debes tener el control absoluto de tus acciones y debes ser un maestro en ejecutar la cadena de las tres ‘M’ del marketing: mensaje, mercado y medio.
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Hola, quiero decirte que tu libro es muy precioso. Muchas gracias por compartir tus conocimientos.
Abrazos desde Brazil.