Esta es la primera pregunta que un emprendedor debería hacerse antes de empezar su negocio. Y digo debería porque lamentablemente hay muchos que no la formulan. Peor aún, dan por sentado que conocen a la perfección lo que desea el mercado, lo que moviliza a los clientes; están convencidos de que su producto o servicio es perfecto.
Y, mi querido amigo, no es así. NO, rotundamente. De hecho, esa es la fuente de la mayor cantidad de tropiezos de los emprendedores: pensar por el cliente o por el mercado, en vez de preguntarles al cliente y al mercado. Es un tema muy importante, porque si este primer paso te conduce por mal camino, estás condenado.
El cliente compra por sus razones, no por las que tú le das.
Esa inquietud me la formuló un cliente hace un tiempo, en una consultoría telefónica, y me parece pertinente traerla a colación porque puede servirte para no pisar la misma cascarita. “Álvaro, tengo miedo de vender por internet, porque mucha de la información que quiero comercializar ya está disponible, y además es gratis”, me dijo.
La primera observación que le hice es que con esa actitud negativa, derrotista, no llegaría a ningún lado. Si uno es el primer convencido de que no va a vender, ¡no vende! Lo segundo, le recordé que nada, ningún producto o servicio, se vende solo. No basta con ubicarlo en una estantería o mostrarlo en una web para que lleguen los compradores.
Así no funciona, por cierto. Ni siquiera cuando es un producto gratuito la gente lo toma si no le interesa, si no piensa que le puede servir, si no cree que le traerá beneficios. De hecho, muchas veces en la calle alguien te aborda para regalarte algo, y no siempre estás dispuesto a recibirlo. ¿Lección? El poder de decisión lo tiene quien compra, no quien vende.
No solo es lo que vendes, sino también cómo lo presentas.
¿Estamos de acuerdo? Las razones por las que un cliente nos compra son ¡sus razones!, no las nuestras. Una o diez, diez o cien, no importa. Son ¡sus razones!, repito. Lo único que puedes hacer es brindarle la información necesaria para que esa decisión que tome sea justamente la que a ti te interesa, nada más. ¡Tú no decides por él!
Hablar de las características del producto, ahondar en los beneficios, destacar los adicionales que le ofreces, resaltar el valor más allá del precio son tareas que debes cumplir sí o sí. Son argumentos que servirán para llamar su atención, que entrarán en juego cuando vaya a tomar la decisión. Sin embargo, quien decide es él, no tú.
El qué y también el cómo
Otro aspecto que debes tener en cuenta: ¡Nada es gratis, NADA! Eso que en internet te ofrecen gratuitamente es una venta velada. Quizás no seas tú el que pague el precio, pero alguien lo pagará. Bien sea a través de la publicidad o del más valioso activo que tienes: tu tiempo. El que dedicas a la búsqueda, a leer la información, es un tiempo que vale oro.
El valor integral que el cliente percibe es clave para tomar la decisión.
Y algo más, que seguramente no tienes en cuenta: la gente, tu cliente, valora la información no solo por el contenido, sino también por el envase, es decir, por el formato: escrito (en papel o digital), imagen (video, fotografía, infografía, ilustración), audio, podcast, webinario. Y además hay libros, revistas, audiolibros, blogs, páginas web…
¿Qué quiero decir? Aunque sea ‘la misma información’, a las personas les gusta verla en diferentes formatos, con diferentes enfoques, analizadas desde diferentes perspectivas. Así es que puede extraer el mayor valor, escoger la mejor opción. La pregunta que tendría que hacerse mi cliente, entonces, sería ¿por qué deberían comprarle a él y no a otras buenas alternativas del mercado?
No es la competencia, no es que el mercado ofrezca productos muy parecidos al tuyo, no es por el precio. Cuando se trata de contenido, lo que importa es cómo lo empaquetas, cómo lo presentas, cómo enamoras a tus clientes. Si encuentras la fórmula adecuada, aunque suene a ‘un poco más de lo mismo’, la gente lo acogerá.
La gente es muy hábil para hallarle valor a lo que compra.
La información, y más en esta era del universo ilimitado que es internet, está para ser compartida. Nada es secreto, nada es exclusivo. Y la gente, especialmente las generaciones jóvenes con clara afinidad por la tecnología, tiene gran habilidad para hallar la que más valor le aporta. Y, claro, también está dispuesta a pagar por ella.
Una última reflexión: si tienes contenido de calidad, compártelo y permite que otros lo disfruten. Si de verdad es bueno, llegará el momento en que puedas obtener ganancias a través de él. La fórmula del éxito, sin embargo, radica en si eres lo suficientemente hábil para encontrar el formato ideal para cada nicho, para cada mercado. ¡Ahí está el detalle!, decía Cantinflas.
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Totalmente de acuerdo, los clientes tienen siempre muchas opciones, tal y como cuando llegan a comprar jamón, hay muchas marcas y precios, para todos los gustos, si vas a ver un juego de tu equipo favorito, llegas a la casa a ver las repeticiones y al día siguiente lo mismo, escuchas radio o lees comentarios con la misma información, diferentes medios, pero es lo que te agrada como aficionado/consumidor.
Muchas gracias Lic. Alvaro por todala informacion de enseñanza que transmites y que nos deja pensando lo poco que hago en mi trabajo de ventas , estoy aprendiendo mucho con tus ejemplos que son de gran ayuda Dios te Bendiga siempre para seguir escuchando tus consejos .
Hola!
Buen dia!
Alvaro Mendoza.
Formidables y muy claros tus consejos..
te agradezco mucho toda esa informacion.
Me dedico al servicio inmobiliario, y me motiva mucho escucharlos…
gracias.
Muchas gracias
Te sigo hace un desde algunos meses y hoy en mis vacaciones en Melbourne me he dado tiempo para pinchar este vídeo. Me hizo mucho sentido.
Saludos para ti y equipo
De acuerdo, a veces no se trata de competir por ser el mejor del mercado, sino ofrecer algo diferente, nuevo.
Excelente Álvaro!
Tus contenidos valiosos siempre me llevan a la conclusión que más allá del producto o servicio que ofrecemos es fundamental la mentalidad para ofrecerlos y compartirlos sin miedo. Gracias!
Gracias Alvaro por ser sencillo y directo en tus ensenanzas. Hablas, escribes y das ejemplos en idioma Latino para Latinos ( me refiero a que nos ensenas con escritos de acuerdo a nuestra cultura Hispana )
Hola Álvaro. Que buena información quiciera saber donde puedo encontrar más información al respecto de como mejorar mis habilidades en las ventas o si tienes un curso qu profundice más entes maravilloso tema. Y de nuevo muchas gracias por tal valiosa información
Erik, te recomiendo mi libro: «8 Reglas de la Prosperidad Empresarial» — http://8reglas.com
Hola Alvaro: Más que decir que el cliente siempre tiene la razón es que el vendedor@ debe vender al gusto del client@, y quedar satisfech@, sólo sí el negocio puede permanecer y crecer.
El client@ recomendará al vendedor@, al producto y servicio. Ese es el pequeño gran detalle que marca la diferencia. Todos salen ganando.
Gracias por tus consejos
Gracias por su informacion de las ventas y sus razones.
Son datos que deben tomarse en cuenta.
Gracias.
Hola Alvaro, en lo personal he trabajado como Ingeniero Civil durante 30 años y esta carrera me dio la oportunidad de viajar a nivel Nacional (México ) desarrollando mi carrera, después estuve en una tienda de conveniencia durante 10 años y la tienda me obligó a investigar en la Nutrición porque los primeros 3 años el horario dentro de la tienda: 24 horas y así gracias a las Empresas de Nutrición, aprendí a: bajar de peso, evitar la caída de pelo, a disminuir la hipertensión y ahora manejo mis productos.
Al manejar en paralelo la tienda de conveniencia y las Empresas de Nutrición , aprendí también a hacer redes de mercadeo que es a lo que me dedico actualmente. Tengo 69 años y empece a trabajar desde los 22 años, nada es facil pero todo camino te lleva a un nuevo descubrimiento. En lo personal me gustaría hacer una alianza contigo y desarrollar NEGOCIOS en México y USA.
Gracias, por toda está información, muy buena y de mucha utilidad, para mi persona, de nuevo se lo agradezco, felicitaciones y bendiciones.
Excelentes aportes que debemos tener en cuenta para cualquier negocio…..
Excelente información Alvaro, es una muy buena para mi que recién empiezo.
Saludos
Fabian
Muy buen articulo saludos
y gracias
Estimado Alvaro, excelente información y realmente me aclaró muchas dudas, seguiré fielmente tus consejos y enseñanzas. Muchas Gracias
Felicitaciones y gracias por los comentarios, simples y valiosos.
El cliente es el que tiene la razón en muchos de los casos?
Hola Alvaro espero que sigas recuperandote de tu accidente. Bueno en cuanto a este buen tema que trajiste a colación creo en primer lugar que las principales razones por las que compran los clientes es «porque lo necesitan realmente» o «porque creen que lo necesitan» o «porque lo necesitaran tarde o temprano».
Cabe destacar que debemos de tener en cuenta si este cliente es hombre o mujer porque tambien allí existe una diferencia, las mujeres somos más compulsivas al comprar y muchas veces nuestras compras reflejan nuestro estado de ánimo de ese momento en que compramos.
Cuando una mujer necesita por ejemplo un par de zapatos, siempre llegamos a casa con ese par de zapatos, más una cartera que hace juego con esos zapatos y ¿por qué no? con un vestido para esa cartera y zapatos jejeje.
En cambio un hombre si necesita una camisa va a la tienda se la compra y sale. Entonces creo que debemos de tener en cuenta también si nuestro cliente ideal es hombre o mujer.
Ahora también debemos de tener en cuenta el poder adquisitivo de ese cliente porque por experiencia propia muchas veces hubiese comprado sin pensarlo un servicio o producto que vale miles de dólares si hubiese tenido el dinero para hacerlo.
También me atrevo decir que en estos tiempos de Internet la gente ya no confía mucho en lo gratis a no ser si esto viene de una persona experta o de renombre.
Lo mejor que podemos hacer para vender nuestros productos y servicios es crear una estrategia de Marketing donde adoctrinemos a nuestros clientes para crearles esa necesidad de compra, porque yo he conocido a vendedores que venden hielo en la antártica y a otros que no son capaces de vender ni un vaso de agua en el desierto, jeje.
Los clientes DEJAN de comprar, también por SUS razones. Tú tienes que descubrir las razones que tiene el cliente para comprar y evitar las razones que tiene el cliente para no comprarte!
Pues es verdad a medias, el vendedor puede darle buenas razones para que el cliente tome su decisión, fui a comprar una pantalla, escogí una de marca, el vendedor me dió sus razones, esta tiene internet, es HD y cuesta la mitad, gracias a esa sugerencia estoy feliz con mi TV, gracias a un buen vendedor…
Envieme todo lo relacionado con ventas. Me fascina.
Gracias..Alvaro..por algo te llaman …»EL PADRINO»…eso que tu mencionas en tu blog..es la pura y más exquisita verdad…»LOS CLIENTES COMPRAN POR SUS RAZONES…NO POR LAS TUYAS..»..
Saludos Alvaro, gracias y que tengas un excelente inicio de semana.