Los jefes de ventas habitualmente me comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios. Por otra parte, una queja que normalmente escucho de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a...
Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica generadores eléctricos. El precio de lista de venta de cada generador es de $ 1.000. Para su empresa, el costo total de producir y tener disponible al público en el local de venta uno de estos generadores es de $ 800 . La...
Los disparadores de decisión son características de una situación que provocan que su cliente deje de procesar información, deje de pensar, deje de investigar y buscar, y tome una decisión. En ese punto, cuando la persona encuentra esas determinadas circunstancias en...
La mejor manera de hacer concesiones es… Yo vendo, tú compras… ¿Es posible que ambos ganemos *realmente* en una negociación? Muchas veces me preguntan cómo puede funcionar en la práctica comercial esto de que ambas partes puedan ganar en una negociación....
El Arte de Negociar Efectivamente. Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un...
El aumento de su poder y liderazgo en la negociación es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que hará usted si no...
Cuando ya estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en comparación a la de nuestros competidores, cuando hemos usado todas nuestras técnicas y experiencia...
Les ofrecemos la respuesta a una consulta que recibimos por e-mail desde la Provincia de Buenos Aires, Argentina. Consulta: Te cuento que yo tengo tres negocios dedicados a la venta de art. de deportes… Cuento con aproximadamente 20 empleados y he concurrido a...
Consulta: «Patricio, cómo estas, primero que todo dejame saludarte y felicitarte por tu pagina , me ha servido de mucho a nivel laboral, te escribo por que necesito de tu ayuda. Yo soy un supervisor de ventas de una empresa de productos de consumo masivo y tengo una...
