Cuando eres emprendedor y vendes tus servicios profesionales, o un infoproducto, pero no tienes experiencia en los negocios, fijar el precio suele ser una tarea harto complicada. Lo primero que pensamos es “que sea barato para que lo compre cualquiera”, pero esa no es una buena decisión. ¿Por qué? Si compites por precio, te devorarán los tiburones del mercado.
El problema surge de que no hay reglas establecidas. Puedes hacer un análisis del mercado para hallar productos o servicios similares al tuyo y, en función de su precio, fijar el tuyo. Es una tendencia muy arraigada, pero tras bambalinas esconde un miedo: “si cobro más que la competencia, nadie me va a comprar”. Y no, no es así, esa no es la manera en que funciona.
Cuando comencé mi trayectoria como emprendedor, por allá a finales del siglo pasado, el mercado era muy distinto. Para empezar, no eran muchos los productos o servicios que se podían adquirir en internet y, segundo, tampoco existía una cultura de compra en línea. Una de las razones era que muy pocas personas tenían una tarjeta de crédito.
De hecho, ese fue el motivo por el cual tomé la radical decisión de dejar la vida que llevaba en Colombia (trabajo, familia y amigos) y me vine para los Estados Unidos. En mi país era poco o nada (más nada que poco) lo que se sabía de internet. Ni siquiera en los bancos, que por esa época prestaban todos sus servicios de manera presencial y los trámites eran en papel.
“¿Inter qué? ¿De qué me habla?”, era la pregunta que me hacían cuando iba a un banco a ver cómo podía recibir pagos con tarjetas de crédito en internet. Los plásticos, por aquel entonces, eran un privilegio de los ricos, de los gerentes de las empresas. El ciudadano común no tenía, porque el nivel de bancarización era muy bajo y había un alto nivel de desconfianza.
Una vez radicado en Estados Unidos, después de cumplir la necesaria etapa de aprendizaje acerca de lo que podía hacer con las poderosas (sí, en esa época también eran poderosas) herramientas y recursos de internet y de aprender de marketing digital, me di a la tarea de vender. Que, como podrás imaginarlo, significó enfrentarme a mis creencias limitantes.
¿Por qué? Porque no sabía cómo establecer el precio de mis productos. Y los precios que se manejaban en el mercado eran 7 dólares, 14 dólares, 27 dólares, 47 dólares y, lo que podríamos considerar un high ticket, 97 dólares. Sin embargo, no era fácil vender algo de 47 dólares, porque era una cifra que pocas personas podían pagar. Esa era la realidad.
Además, había tanto un gran desconocimiento de lo que era internet, de los beneficios que ofrecía a los empresarios y dueños de negocio, como una gran desconfianza por parte de los consumidores. La logística era incipiente y hacer un reembolso exigía la paciencia del Santo Job porque las plataformas de pago apenas comenzaban y sus servicios eran limitados.
La industria del comercio electrónico ha evolucionado mucho y hoy cualquiera puede comprar por internet.
Fijar el precio de un producto o servicio ya es una tarea harto difícil para muchos dueños de negocio y emprendedores. Y más complicada se vuelve cuando llega el momento de subir los precios. ¿Cuánto? ¿En qué momento? ¿Será conveniente? Te comparto 5 claves útiles.
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Otra gran limitación era que muy pocas empresas, acaso las más grandes, las multinacionales, tenían páginas web y podían vender sus productos. Si bien en algún momento hubo lo que podríamos llamar una explosión de páginas web (porque muchos negocios y empresa crearon la suya), en verdad eran muy poco funcionales: apenas un “Hola, estoy en internet” y nada más.
El caso es que me resigné a competir en ese mercado a la baja. Te confieso que sentía pánico de pensar que nadie me iba a comprar porque el precio era muy alto. Pasó mucho tiempo antes de que me viera obligado a subir mis precios y fue por una razón que me enfrentó a una situación que era tanto retadora como incómoda: alguien pirateó uno de mis productos.
Era un curso que venía a 27 dólares y que había sido bien recibido por el mercado. Un día, sin embargo, recibí el mensaje de una persona, a la que no conocía, que me había comprado ese producto, y me contó que había adquirido otro que resultó ser una burda copia. “Lo comencé y pronto me di cuenta de que ya lo había visto en algún lado, y supe que era su curso”, me dijo.
Era la primera vez que me sucedía esto. Ofuscado, de inmediato me comuniqué con el autor del plagio, una persona que vivía en España. Con gran desfachatez, me respondió que debía agradecerle por ayudarme a vender ‘mi’ producto. Emprender acciones legales era algo que no tenía sentido, por el tiempo que podían tomar, el desgaste y, por supuesto, el costo.
Quedé, entonces, en una encrucijada. Tras pensarlo un poco, recordé algo que había aprendido de mis mentores y que es una premisa del fútbol: “la mejor defensa es un buen ataque”. Y eso hice, contraataqué. ¿Cómo? Subí el precio. Pero, no solo lo subí: ¡lo dupliqué! Pasé de 47 dólares a 97, la primera vez que me atreví a cobrar esa cifra. ¡Fue una revelación!
¿Y qué ocurrió? El curso comenzó a venderse más que antes. Mientras, el pirata, que se vendía a 17 dólares, pronto desapareció del mercado. ¿Moraleja? El precio de un producto o servicio está determinado por la percepción que el cliente tiene de este y esa percepción es mayor cuando el precio más alto. “Si cuesta tanto es porque es muy bueno”, es lo que pensamos.
Esa experiencia, incómoda, me dejó varias lecciones poderosas. La primera, que el mercado siempre está dispuesto a pagar más si considera que el producto/servicio lo vale. La segunda, que la idea de que algo es costosoresponde más a una creencia limitante que a una realidad. Y la tercera, que había logrado abrir mi mente para comenzar a cobrar más por mis productos.
Con el tiempo, el mercado evolucionó. El nivel de bancarización se incrementó en nuestros países latinoamericanos, más personas pudieron obtener tarjetas de crédito y poco a poco se ha disipado la desconfianza a comprar por internet. Falta mucho, es cierto, pero los avances son realmente significativos. Hoy, la industria del comercio electrónico es increíble.
Además, porque lo ocurrido durante la pandemia le dio un gran impulso. Aunque parezca exagerado, fue en el largo encierro cuando muchas personas por primera vez compraron por internet. Dado que había restricciones para salir y que muchos comercios (lo que no vendían productos considerados básicos) estaban cerrados, no les quedó otra alternativa.
Por eso, sin importar si lo que vendes es un producto o un servicio, tienes que aprender tanto a fijar el precio como a SUBIRLO. Por supuesto, esta decisión no puede responder a un capricho o a una percepción personal, porque es muy probable que te equivoques. Ahora, ¿cuándo es conveniente subir los precios? ¿En qué circunstancias es necesario hacerlo?
Veamos:
1.- Cuando el precio no es un problema.
Quizás suene paradójico, pero es cierto. Lo normal es que los clientes se quejen por el precio, aunque tengan la capacidad para pagarlo. Si no lo hacen, sino exponen las objeciones más comunes, significa que el precio es bajo y consideran que es el momento de adquirirlo.
2.- Cuando el valor que brinda se incrementa.
Ocurre, principalmente, cuando actualizas tu producto, lo complementas o incluyes alguna innovación que aumenta el valor percibido. Si es así, no dudes en subir el precio, porque de lo contrario puedes verte ante la situación de que el mercado lo vea como una baratija.
3.- Por circunstancias externas y ajenas a tu control.
Por ejemplo, lo que sucedió durante la pandemia. La escasez de materias primas, la crisis de la logística y de la cadena de distribución y el cierre de fronteras provocaron un alza de precios. Por supuesto, deben ser razones de peso, porque si no lo vas a ahuyentar a los clientes.
4.- Cuando cambia tu modelo de negocio.
Es una razón menos habitual, pero en los tiempos modernos, en los que la dinámica del cambio es una realidad, hay que aprovechar la oportunidad. Puede ser, así mismo, que al modelo de negocio le agregas otros servicios y beneficios, que incrementan su valor.
5.- Cuando aumenta la demanda.
Lógico, ¿cierto? Quiere decir que tu producto/servicio es bueno y el mercado lo sabe. Además, que brinda los resultados que prometes y, entonces, cada vez son más las personas que se interesan por él. La clave está en no exagerar, no abusar, porque sería un error muy costoso.
Por último, no olvides que el precio no es una camisa de fuerza y que responde a la dinámica de la oferta y la demanda. Responde, así mismo, a tu posicionamiento, a qué tan conocido (y reconocido) eres en el mercado, a cuán visible eres y a la percepción que el mercado tiene del producto/servicio que ofreces. Y no lo olvides: que jamás se te ocurra competir por precio…
