Como sicólogo, créeme, es uno de los comportamientos del ser humano que me resulta difícil entender. ¿A qué me refiero? A que muchas personas se pasan la vida pendientes de lo que hacen otros, de cómo lo hacen otros, y se olvida de su propia vida. Sin embargo, cuando se trata de un negocio, de un emprendimiento, y tienen que mirar la competencia, ¡no lo hacen!

Una gran contradicción, sin duda. Y un grave error, por supuesto. A lo largo de mi trayectoria de más de dos décadas, aprendí que esto sucede por dos razones. La primera, porque esa persona está convencida de que tiene el mejor producto, de que el mercado lo acogerá sin pensarlo. La segunda, porque siente pánico de comprobar que la competencia es mejor.

Si tu caso es la primera opción, te prevengo: ten cuidado, porque vas camino del fracaso. Es probable que sí tengas un buen producto y que le guste al mercado. Sin embargo, ¿es lo que el mercado necesita? ¿Satisface una necesidad manifiesta de un grupo de personas que están dispuestas a pagar por lo que ofreces y que además poseen el dinero para adquirirlo?

Por si no te has dado cuenta, déjame decirte que el mercado está lleno de buenos productos. Y no solo me refiero a productos físicos, tangibles, sino también a servicios, a cursos, a asesorías, en fin. Hay una gran variedad y dentro de este abanico también hay mucha calidad. Esa es la realidad. ¿Y sabes qué? Me parece espectacular, porque una buena competencia es el mayor incentivo.

Y esto último que acabo de mencionar es crucial: desde mi juventud, cuando en la época de las vacaciones iba a la fábrica del abuelo a ayudar y aprender, me enseñaron que la competencia es buena. Y necesaria, también. Nos obliga a ser mejores, a tener la mente abierta, a estudiar y capacitarnos permanentemente, a exigirnos cada día, a exprimirnos para siempre un plus.

Luego, cuando me formé en el ámbito del marketing digital con los mejores mentores del mercado anglo en los Estados Unidos, ellos reforzaron esa idea. Pero, no solo eso: también me ayudaron a valorarla y, sobre todo, a estudiarla. Porque, y esta es una triste realidad, son muchos los emprendedores que menosprecian a la competencia y luego lo pagan caro.

Lo más valioso, sin embargo, fue que me enseñaron que tengo que pensar en coo-petencia y no en competencia. ¿Sabes cuál es la diferencia? Cuando percibes las otras opciones del mercado como competencia, nos dejamos llevar por las emociones y nos vamos a los extremos: son lo mejor o son lo peor. Y la mayoría, amigo mío, tiene muchas cualidades.

Envidia o miedo, ceguera o prepotencia, no importa: cuando percibes la competencia como un rival, quedas expuesto al error. En cambio, cuando entiendes que puedes aprender de ella, que hay labores que realiza mejor que tú y, lo más importante, que puede llegar a ser un valioso aliado estratégico que te permita llegar a nichos del mercado a los que no tienes alcance.

Antes de continuar, sin embargo, hay que entender claramente qué clase de competencia existe. Primero, el competidor directo, aquel que ofrece los mismos productos o servicios que tú. Es tu prioridad, siempre debe estar en tu radar y, sin llegar al extremo de obsesionarte, es necesario que lo monitorees porque es el que se queda con los clientes que tú buscas.

Segundo, el competidor indirecto, cuyos productos y servicios son distintos de los tuyos, pero bien pueden sustituirlos. También se queda con una porción de tu público objetivo. Tercero, los competidores reales, con los que luchas palmo a palmo por los clientes cada día. Y cuarto, los competidores potenciales, aquellos que están cerca y son un riesgo para ti en el futuro.

Lo más valioso de tu competencia, aquello que puedes aprender de ella y las razones por la que sus clientes la eligieron, es lo que no se ve a simple vista. Te comparto la estrategia (infalible) para descubrir sus secretos y superarla. O, también, para aliarte con ella.

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El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que la mayoría de los dueños de empresas o emprendedores no analizan a su competencia antes de poner en marcha su negocio. O, una variante, se limitan a revisar las redes sociales o la página web, es decir, lo que está a la luz de todos, de cualquiera, y se olvidan de lo más valioso: lo que está oculto.

¿A qué me refiero? Al marketing que hacen. Ninguna empresa o negocio es buena por la página web o por la cantidad de seguidores que tiene en redes sociales, o porque el community manager es divertido. Esa, créeme, es una trampa en la que caen muchos. Lo que realmente debe interesarte, de lo que en verdad puedes aprender, es de lo que no se ve.

No a simple vista, al menos. Es como cuando conoces a una persona y te dejas llevar por la primera impresión. O, mejor dicho, te quedas tan solo con esa primera impresión. Y, seguro lo sabes, seguro lo experimentaste, esa primera impresión casi nunca es lo que esperamos. A veces, muchas veces, la percepción es negativa y luego nos damos cuenta de que es un error.

Y viceversa, por supuesto. El diseño de la página web, el copy de sus textos y la actividad en las redes sociales son apenas una fachada, pero también pueden ser una cortina de humo. No te puedes quedar con esa primera impresión porque el margen de error es muy alto. Tienes que ir más profundo: recuerda que la porción más grande del iceberg es la que no vemos.

De mis mentores aprendí la más efectiva estrategia para analizar la competencia y ver ese marketing que está oculto: convertirme en su cliente. Sí, comprar sus productos o servicios, pero no para compararlos con los tuyos, sino para ver qué hay tras bambalinas. ¿A qué me refiero? Al servicio posventa, a la aplicación de la garantía, al cumplimiento de las promesas.

Cuando concretas una venta, no me canso de repetirlo, lo único que has hecho es sumar un cliente. Sin embargo, lo verdaderamente importante es qué estás en capacidad de hacer para retenerlo, para que se vuelva en un cliente recurrente que te compre una y otra vez, ojalá por mayor valor y que, lo más valioso, te refiera con su familia, con sus amigos y conocidos.

¿Ahora comprendes por qué deber ir a lo profundo, tras bambalinas? Es allí, en lo que no se ve a simple vista, que se encuentra lo valioso, lo que realmente te sirve. Podrás conocer de primera mano las fortalezas y debilidades de tu competencia, qué hace y cómo lo hace y, sobre todo, qué hace que tú todavía no implementas y qué tienes tú que ella no ha considerado.

Identifica su propuesta de valor, que es la razón por la cual sus clientes la eligieron como la opción más conveniente, y contrástala con la tuya. Haz tu mejor esfuerzo para despojarte de las emociones y realiza un análisis descarnado, desapasionado. De ser posible, ponte en contacto con algunos de sus clientes y pregúntales por qué razón eligieron esa empresa

En la guerra, en el amor y en los negocios, si no puedes vencer a tus competidores, ¡únete a ellos! Aprende qué hacen y cómo lo hacen; modela sus fortalezas y adáptalas a tu negocio, si es posible. Esta es una información muy poderosa que te ayudará a definir y/o corregir tus estrategias, servir mejor a tus clientes y potenciar tu propuesta de valor. Es un gana-gana.

Ten en cuenta, eso sí, algo importante: no tienes que parecerte a tu competencia o hacerlo tal y como ella lo hace. Entiende que ser diferente es tu mejor argumento para que el mercado te elija una y otra vez. Hay una razón de peso por la que sus clientes eligieron a tu competencia y si descubres cuál fue entonces podrás determinar cuál es el diferencial que te hará único.