En el pasado, la venta era la razón de ser de la transacción comercial. Hoy, en cambio, es la consecuencia de la efectividad de tus acciones de marketing, de tus estrategias y, en especial, de tu capacidad para entablar una relación con el mercado. Ahora, se trata de la conexión entre dos seres humanos dispuestos a intercambiar beneficios, y no todos puede conseguir esto.
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En varias oportunidades, seguramente, me habrás escuchado decir que fui invitado en diversas ocasiones a las honras fúnebres de mi gran amigo el email marketing. Por fortuna, solo fueron versiones mal intencionadas de quienes querían sacar provecho particular de esta situación y hoy no solo goza de cabal salud, sino que se encuentra, sin duda, en la flor de la vida.
La verdad, no entiendo el propósito de las personas y empresas que se dedican a lanzar estas especies. ¿Será que no se dan cuenta del daño que le causan a la industria? Y cuando digo “industria”, por supuesto, están incluidos ellos. El efecto de sus versiones mentirosas no es otro que restarle credibilidad a internet y generar un ambiente enrarecido que nos perjudica a todos.
Te voy a dar un ejemplo: hace unos años, se destapó un gravísimo escándalo en el ciclismo profesional, al descubrirse que el estadounidense Lance Armstrong, que había ganado el Tour de Francia en siete ocasiones, se había dopado sistemáticamente. ¿Quién fue el gran perdedor de este episodio? El ciclismo, que perdió la credibilidad ante la afición, medios y patrocinadores.
Han pasado ocho años desde que Armstrong se retiró, pero los efectos de su travesura no se detienen. No solo el Tour de Francia, sino el ciclismo profesional, siguen en entredicho y los patrocinadores van y vienen, los medios son duramente críticos y los aficionados no saben si lo que ven en las carreteras es real o se trata de una pantomima. ¡Una verdadera lástima!
Lo mismo ocurre en el marketing. Cuando se decreta la muerte del email marketing, lo único que se consigue es generar desconfianza y crear un ambiente en el que surgen silvestres los tristemente célebres payasos digitales. Sí, aquellos que se quedan con tu dinero a costa de mentiras, de verdades a medias, de promesas que no cumplen, de estrategias malintencionadas.
Te hablo de este tema porque recientemente llegó a mis manos un artículo muy interesante. En él se llamaba la atención sobre lo que el autor anunciaba como “la eventual muerte de la profesión de ventas”, del “oficio de vendedor”. ¡Wooooowwwww! Cuando leí eso, te lo confieso, me dio un escalofrío que me recorrió el cuerpo de arriba abajo y hasta sentí que me temblaban las manos.
“Cuánto trabajo me costó aprender a vender y ahora resulta que se extinguió”, fue lo primero que se me pasó por la mente. Me costó unos segundos espabilar y caer en cuenta de que se trataba de otra más de esas versiones infundadas destinadas a causar pánico en la industria. “Pero, cómo, si este es el oficio más viejo del mundo”, reaccioné. Y entendí la importancia del tema.
No es la prostitución el oficio más antiguo del mundo, como nos hicieron creen hace años, sino las ventas. De hecho, está documentado que el trueque (la forma más elemental de negociación) ya era un hábito entre los habitantes del planeta antes de que, por ejemplo, pudieran hablar o escribir. Vender, o negociar algún producto o servicio, es casi tan antiguo como el hombre mismo.
Resulta que el artículo en mención argumentaba que las ventas se iban a extinguir por cuenta de la cada vez más importante participación de la tecnología en el proceso, específicamente por los bots, las plataformas virtuales y las aplicaciones móviles. La verdad, entendí mal o confundieron la gimnasia con la magnesia, porque si a algo contribuyó la tecnología fue a facilitar el proceso de ventas.
Para conseguir que tu cliente te compre una y otra vez debes entrar en su cabeza y en su corazón.
Lo que sí es cierto, y puedo dar fe de ello, es que vender ya no es como antes. El escenario cambió significativamente cuando el consumidor dejó su rol de actor secundario y se convirtió en el protagonista de la relación, que ya no es solo comercial. Eso se tradujo en una serie de profundas transformaciones que generaron una nueva forma de hacer negocios, dentro y fuera de internet.
Y, te lo advierto, seguirá cambiando. Porque la única verdad incuestionable del mundo de los negocios es la dinámica del cambio constante. Hoy, por ejemplo, puedes venderle a una persona a la que no conoces y que está literalmente en el extremo opuesto del planeta. Solo se necesita que seas capaz de brindarle confianza y credibilidad para iniciar una relación de intercambio de beneficios.
El principal cambio que se produjo fue que la venta ya no es el objetivo final de tus acciones de marketing, como en el pasado, sino una consecuencia directa de ellas. En otras palabras, solo venderás si tu marketing es bueno, si consigues atraer la atención del mercado y, sobre todo, si puede ofrecer la solución definitiva al problema o al dolor que aqueja a esas personas.
Ya no es contar con un producto perfecto, que de hecho no existe, sino de nutrir y de educar a tu cliente, de alimentar el vínculo que los une, de brindarle experiencias satisfactorias y, por último, de fidelizarlo para que te compre una y otra vez y te refiera a sus familiares y amigos. Nutrir, educar, alimentar, fidelizar, esas son las premisas de los negocios hoy, tus herramientas de ventas.
Estas son cuatro principios de marketing que debes llevar a cabo para que tus acciones se traduzcan en ventas:
1.- Conoce y comprende a tu cliente. No solo basta con los datos demográficos, ni con conocer sus hábitos de comportamientos. Es necesario que entiendas sus emociones, que entres en su corazón y veas cuál es el origen de sus miedos, de sus frustraciones. Si quieres aportarle la solución a su problema, es indispensable ponerte en sus zapatos, desarrollar una empatía que los conecte.
2.- Aprovecha la información. La gran magia de las poderosas herramientas de que disponemos hoy es la invaluable y variada información que nos proporcionan. Cada clic que tu cliente da en tu página es información de valor que te dice en qué etapa del proceso de compra está, cuál es su disposición y mucho más. Utiliza esos datos para satisfacer sus necesidades y darle lo que desea.
3.- Bríndale ayuda calificada. Uno problema común en internet es que el cliente potencial confía en alguien que, a la hora de la verdad, no está en capacidad de darle el soporte requerido. Dar siempre más de lo que ofreces y, sobre todo, guíalo para que alcance sus objetivos, para que cumpla sus sueños. Ser el agente de transformación de su vida será tu mayor recompensa.
4.- ¡Escúchalo! Esta es la gran revolución en el mundo de los negocios a partir de la irrupción de internet: la oportunidad de interactuar con tu cliente, de escucharlo, de saber qué piensa, qué necesita. Despójate del ego, manifiesta tu vocación de servicio y aprovecha tu conocimiento, talento y experiencia para darle lo que requiere. Y solo podrás hacerlo si lo escuchas.
El oficio de las ventas no está agonizante y tampoco va a morir. ¡No creas esas estupideces! Cambió radicalmente y seguirá cambiando. El problema es que ahora las condiciones son distintas y no basta con un buen producto. Lo que marca la diferencia es la calidad del marketing que haces y si estás en capacidad, o no, de establecer una relación de intercambio de beneficios con tu cliente.
