Tener un negocio propio es el sueño de muchas personas. Y algunas consiguen cumplirlo. Sin embargo, con el paso del tiempo, ese sueño se transforma en una pesadilla. ¿Por qué? Porque hay que vender, y vender es una habilidad que por lo general enfocamos y desarrollamos de manera equivocada por lo que nos han enseñado, por la vigencia del viejo modelo de marketing.

Es curioso, porque todos los días, durante buena parte del día, estamos vendiendo. ¿Cuál es el problema, entonces? Que no nos damos cuenta de que estamos vendiendo y, por eso mismo, no somos conscientes de que poseemos la habilidad para vender. ¿Cómo así?, podrás preguntarte. Los mensajes que transmitimos al relacionarnos con otras personas y con el mundo son una venta.

Por ejemplo, cuando sales de tu apartamento y saludas cordialmente al guarda de seguridad o al dependiente de la entrada o a la señora de servicios generales: esa actitud denota alegría, seguridad y, sobre todo, dice que tú eres una persona educada que respeta a los demás sin importar su condición. Vendes (proyectas) una imagen agradable que cualquiera quiere comprar.

O, cuando llegas a tu lugar de trabajo y pasas por delante de todos tus compañeros y no se te sale ni siquiera un Hola y te sientas en tu escritorio abstraído, serio. El mensaje que emites es que eres poco amigable, que no quieres relacionarte con otros, que puedes ser hostil si te lo propones. Son las actitudes que generan mal ambiente laboral y originan roces constantes e innecesarios.

Si le das a tu cliente justo lo que desea, siempre va a querer más.

¿Te das cuenta? Todo el tiempo estamos vendiendo, así no seamos conscientes. Y el resultado de esa venta depende del mensaje que emitamos. La gente quiere comprar alegría, optimismo, buena energía, compañerismo y generosidad, mientras que rechaza lo contrario, es decir, aquello que pueda hacerla sentir incómoda o, principalmente, lo que signifique una experiencia desagradable.

Y llegamos al punto crucial: ¿qué queremos vender? Por la formación que recibí en casa de mis padres y por lo que me enseñaron mis mentores, hay dos ideas puntuales que me ayudan cada día a vender. La primera, es que el mejor negocio del mundo es servir, es decir, no importar el producto o servicio que ofreces, sino los beneficios que este le brinda a tu cliente.

La segunda, que en el mundo actual, en el siglo XXI, la gente no compra productos o servicios, sino que adquiere experiencias relevantes, significativas, inolvidables. Lo que importa no es el precio o las características de tu producto, sino el impacto en la vida de tu cliente. Lo que realmente impacta es cómo eso que ofreces mejora la vida de tu cliente o soluciona el dolor que lo aqueja.

El primer aprendizaje es que tienes que cambiar el concepto de vender: ya no es conseguir que el cliente compre tu producto o servicio, sino conseguir que tu oferta deje una huella en su vida. Es como cuando te quieren vender un paquete turístico a Disneylandia: te hablan de las atracciones, de las sorpresas, de la variedad de alternativas, de la comodidad, de compartir con tu familia.

En otras palabras, te hablan de una experiencia sinigual, que solo allí puede vivir. Y, lo mejor, te cumplen esa promesa: desde que llegas a la puerta de entrada y hasta que regresas al mismo punto para salir, todo lo que ocurre está planeado para que vivas una experiencia inolvidable. Y cuando vas de regreso al hotel en lo único que piensas es “tengo que volver aquí algún día”.

Cuando entiendas que vender es más dar que recibir, que es un proceso que
significa un intercambio de beneficios, tus resultados mejorarán. El cliente
quiere reciprocidad, posibilidad de participar y una experiencia única.

“Ah, Álvaro, lo que ocurre es que vender por internet es muy distinto a hacerlo en el mundo físico”, es una objeción que escucho con frecuencia. ¡No es cierto! Esa es la única respuesta válida. ¡No es cierto!, lo repito para que no lo olvides. Lo que marca la diferencia entre vender y no vender es el marketing que haces: si es bueno, tu cliente compra; si no es el adecuado, pasa de largo.

Así ocurre en la web o en un almacén. El problema es que tanto en el ámbito físico como en el digital los empresarios (o emprendedores) entrenan a sus vendedores para recitar un discurso relacionado con las características del producto, con el bajo precio y con los milagrosos efectos que produce, que por lo general son poco creíbles. Ese libreto está caduco y ahuyenta al cliente.

No importa si vendes un curso de inglés en internet o si lo que ofreces es un auto de alta gama en un concesionario de prestigio. Si es el cliente adecuado y si tu marketing es bueno, la venta se realizará. De lo contrario, postergará la decisión, expondrá mil y una objeciones y se irá a buscar una mejor opción en la competencia. ¿Por qué? Porque la experiencia vivida no lo satisfizo.

La mayoría de los vendedores que no cierran la venta cometen el mismo error: actúan con lógica, es decir, siguen un libreto que el cliente ya conoce de sobra, y que no le interesa. “Este es el mejor producto del mercado”, “No encontrará algo mejor al mismo precio”, “Esta es la oferta del año” y cosas por el estilo, que no logran conectar con el cliente y que echan a perder la oportunidad.

Lo que necesitas aprender es cómo conectar con las emociones de tu cliente. Tus estrategias deben estar dirigidas a su corazón, no a su mente o a su billetera. Durante el proceso, tienes que explicarle qué beneficios obtendrá, por qué solo puede obtenerlos de tu producto y qué pasaría si decide declinar la oferta. Tu tarea es convencerlo de que eres una oferta única e irrechazable.

Vender no una ciencia, no es un arte reservado para algunos privilegiados: es conocimiento y, sobre todo, una habilidad que cualquiera puede aprender, desarrollar y aprovechar. Eso sí, la prioridad es que cambies tu mentalidad acerca de las ventas. El único enfoque válido es trabajar en garantizarle a tu cliente una experiencia enriquecedora y satisfactoria. Luego vendrán las ventas…