Hoy, a pesar de las increíbles herramientas que la tecnología pone a nuestra disposición, no es fácil conseguir nuevos clientes. A diferencia del consumidor de décadas anteriores, el de ahora cambia sus hábitos con frecuencia y también cambia sus gustos. Eso nos obliga a quienes hacemos negocios a adaptarnos de manera permanente.
Es tal la cantidad de información que recibe una persona a diario, es tan fácil averiguar sobre las diferentes opciones, que el consumidor se ha vuelvo muy selectivo. Antes, en el pasado, la gente compraba por afinidad con la marca, por costumbres heredadas, porque esa siempre fue el producto o el almacén preferido por la familia, en fin.
En el presente, sin embargo, es distinto. Que un consumidor compre una marca determinada o en un lugar determinado no significa que, como antaño, esa relación sea de las de para toda la vida. Dado que la compra obedece a un impulso emocional, hay que renovar el vínculo permanentemente, enriquecerlo, cultivarlo, para que no se extinga.
Las que mandan en el presente son las emociones, la vivencia del consumidor a lo largo del proceso de la compra de un producto o un servicio. Si la experiencia es satisfactoria, si es positiva, si es de esas que enamoran, es posible (nadie te lo puede asegurar) que ese cliente esté contigo por un tiempo, y eventualmente te volverá a comprar.
Tu estrategia de marketing consiste en enlazar piezas y armar el rompecabezas del éxito.
Ten en cuenta un detalle: escribí “es posible que ese cliente esté contigo por un tiempo”. Sí, esa es una dura realidad a la que nos enfrentamos los emprendedores: debemos estar en permanente actitud de conquista, porque el consumidor no es fiel, es muy esquivo. Entonces, aunque nos haya comprado, hay que renovar la conexión, fortalecerla.
Por eso, también, debemos hacer un muy buen esfuerzo inicial por conseguir clientes de calidad, de esos que no solo están detrás de lo que es barato, de los que confían en ti y te siguen largo tiempo, de los que se transforman en evangelizadores de tus productos y de tu marca y te refieres nuevos clientes. ¡Esa es la cadena que todos anhelamos!
Un buen cliente, sin embargo, no es fácil de conseguir. Por eso, necesitamos emplear nuestras mejores herramientas, nuestros más poderosos argumentos, para llamar su atención y sumarlos a nuestro rebaño. Es, entonces, cuando aparecen las adquisiciones estrella como la más adecuada alternativa. ¿Sabes de qué se trata esto?
«Lo más conveniente es que la nueva oferta que hagas con cada producto
se dé cada tres meses, en promedio. La periodicidad, sin embargo, la puedes
establecer según el producto y de los resultados de los testeos que hagas».
La adquisición estrella se refiere a las tareas de marketing y de comunicación que se dan antes de que un consumidor común y corriente se convierta en tu cliente. En otras palabras, es la labor que realizas para convertir al prospecto en cliente. Comprende el período que va desde el contacto inicial (no lo conoces) hasta que se cierra la compra.
Los métodos que funcionan para la adquisición estrella seguramente no funcionarán con clientes existentes o para las ventas corrientes. Y los métodos usados para comercializar exitosamente tus ventas corrientes seguramente no funcionarán en la adquisición estrella. ¿Por qué se da esta diferencia tan marcada?, podrías preguntarte.
El éxito en los negocios no solo depende de tus acciones y decision; también, de tu paciencia.
Bien, porque el éxito de las estrategias de la adquisición estrella depende por lo general de la página de aterrizaje, aquella que captura la atención de los prospectos. Mientras, las ventas corrientes se concretan por personas que ya pasaron por ahí y que, habitualmente, son contactadas a través de correos electrónicos o correo directo (físico).
El consejo es que cada uno de estos objetivos (conseguir nuevos clientes y realizar nuevas ventas) tenga una estrategia de marketing particular, y que así se manifieste en tu página web. La estrategia de adquisición estrella es visible en la mayoría de los sitios web. La venta corriente podría solo ser visible una vez que alguien se ha convertido en cliente.
La intención es que el prospecto pase primero por una etapa (la de adquisición estrella) a la siguiente (la de venta corriente). ¿Por qué? Porque después de haberle vendido algo a esa persona (la venta a clientes nuevos), estás en una excelente posición para venderle otro producto/servicio que complemente la primera compra.
El cimiento de un imperio
Hay una característica del proceso que es necesario que conozcas, o que entiendas por qué se da, si es que ya la experimentaste: es probable (muy probable) que lo que obtengas en el paso inicial (adquisición estrella) apenas cubra los costos operativos o, inclusive, signifique unas pequeñas pérdidas. Eso, sin embargo, no debe mortificarte.
Lo que debes saber es que, si el resultado de esta acción es conseguir clientes de calidad, vas a recuperar tu dinero más adelante. De hecho, no solo recuperarás esa inversión inicial, sino que recibirás recursos que gratifiquen tu esfuerzo. Para sustentar esto, recurro a una frase popular en el medio: “Las ventas corrientes son el cimiento de un imperio”.
Conseguir clientes de calidad, para establecer una relación a largo plazo, es tu tarea.
¿Quieres un ejemplo que te permita entender el poder de las ventas corrientes? Digamos que tienes un producto valorado en $ 97 y que durante un período de seis meses cierras seis ventas por semana. Al cabo de ese semestre, habrás registrado 130 ventas por un valor de $ 12.610. Nada despreciable, ¿cierto?
La parte más interesante, sin embargo, es la que viene: lanzas un segundo producto, a un costo de $ 149, y lo ofreces únicamente durante dos días. Si solo uno de cada cinco de esos clientes que ya te compraron (el 20 por ciento) vuelve a comprar, tendrás 26 ventas por un valor de $3.974. ¡Eh!, buena cifra para solo 48 horas, ¿no?
Si es un producto atractivo y sabes jugar con la escasez, podrás obtener resultados más que satisfactorios. Además, existe un plus muy interesante: puedes repetir este proceso cuantas veces lo desees y, sin los resultados son consistentes, en pocos días puedes atesorar una pequeña fortuna. Igual, lo más adecuado es que hagas pruebas previas.
Es posible, así mismo, que no tengas un producto lo suficientemente atractivo como para producir buenos réditos en esa estrategia de venta corriente. Si es así, no importa. Mientras tanto, puedes generar ingresos adicionales a través de un programa de afiliados, es decir, promoviendo productos de otras personas que puedan interesar a tus clientes.
Recuerda algo: el éxito en los negocios es fruto de acciones y decisiones acertadas y, sobre todo, de mucha paciencia. No cometas una costosa equivocación solo por el afán o la terquedad de ofrecer un producto propio que quizás no sea lo que tu mercado espera. Avanza paso a paso, mide el resultado de tus acciones y corrige tu estrategia si se requiere.
Tu misión no es conseguir muchos clientes que te provoque desgaste y te hagan invertir recursos que no vas a recuperar. Lo que debes hacer para garantizar el bienestar de tu negocio es conseguir clientes de calidad con los que puedas establecer una relación de confianza a largo plazo. Ese, sin duda, es un muy buen negocio…
