Una de las mayores dificultades que enfrentan los emprendedores cuando inician un negocio, especialmente si se trata de un novato, es controlar la ansiedad que se genera por el afán de cerrar ventas. Está claro que hay una urgencia por recuperar la inversión de arranque, que generalmente es grande, pero ese afán se traduce en una equivocación.

¿Cuál es el problema? El afán, se dijo. Que se manifiesta de diversas formas: no se respeta el proceso, no se respetan los tiempos del proceso, no hay paciencia para esperar que las estrategias den resultado, se omiten estrategias con la intención de acortar el tiempo y, especialmente, una nefasta: se acosa al cliente para garantizar ventas.

A todos nos pasó alguna vez, quizás más de una vez. Sin embargo, una fase del proceso es precisamente aprender que hay una lógica, que se trata de una secuencia y que, por lo tanto, alterarla solo ocasiona problemas. Y, por más obvio que parezca, la secuencia se inicia con un paso, con el primer paso. Después, solo después, viene lo demás.

El éxito en un negocio es un largo camino en el que la premisa es el paso a paso.

Pero, claro, tú y yo sabemos que no siempre es así, que casi nunca es así. Damos el primer paso, sabemos que el camino es largo, pero deseamos que la siguiente etapa sea el último. Sí, queremos comernos el proceso, de un solo bocado. Y así no funciona en los negocios, así no es posible alcanzar el éxito: es necesario avanzar paso a paso.

Es un error muy común, pese a que hay sólidos argumentos que sustentan la paciencia, la estrategia, la metodología, el proceso. Por ejemplo, la U.S. Small Business Administration (SBA, Administración de Pequeñas y Medianas Empresas de EE. UU.), sostiene que es más fácil lograr negocios adicionales con clientes previos que encontrar clientes nuevos.

¿Habías escuchado esto alguna vez? Estoy seguro de que sí. Lo curioso, sin embargo, es que esta realidad prácticamente todos la conocemos, pero que muy pocos aplicamos. Es esa programación mental según la cual más significa mejor, nuevo significa mejor, y en el mundo de los negocios no necesariamente es así. De hecho, sabemos que no es así.

Según la SBA, en el 65 por ciento de las ocasiones (por favor, lee con atención, 65 %) es más fácil sellar una segunda venta con alguien que ya te compró alguna vez, antes de cerrar la primera venta con una persona a la que apenas estás conociendo. Sesenta y cinco por ciento de posibilidades de acierto, pero elegimos el camino más difícil.

Los clientes están a la espera de que les des el argumento irresistible para comprar.

Es un problema común, cierto, pero sus consecuencias son graves: pierdes tiempo, dinero y recursos en prospectos que quizás no conviertan, y a la vez descuidas a esos clientes que están esperando que les prestes atención. Algo que se antoja increíble porque existen una técnicas prácticas, sencillas y económicas que te brindan la solución ideal.

Soluciones sencillas

La primera premisa, que no la puedes saltar o eliminar, es que solo puedes realizar una segunda venta si antes cerraste la primera. La primera venta es la base de tu negocio: esa es una verdad irrefutable, una ley inmodificable. Por lo tanto, enfoca tus esfuerzos, tu talento, tu estrategia, tus recursos, tu tiempo y tu dinero en cerrar esa primera venta.

En el curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de más clientes, la primera estrategia que les enseño a los emprendedores es “¡Mátalos con calidad!”. Nada es más importante en tu producto principal que la calidad: es la que habla por él, por ti, por tu negocio. Es la que forja tu credibilidad, la confianza que el cliente necesita que inspires.

La calidad es el corazón de tu negocio y la manera en que entregas los beneficios prometidos determina la satisfacción (o insatisfacción) del cliente. La calidad llama su atención, hace que se fije en el producto, es la característica que abre la puerta para una relación. Si el resultado es positivo, la probabilidad de que se cierre la compra es alta.

El cerebro del ser humano es un carrito de compra listo para ser llenado. Solo hay que activarlo.

Uno de los interrogantes que surgen en este punto es, ¿qué es calidad? Podríamos decir que un producto de calidad es aquel que da solución a las necesidades del cliente de una mejor forma que la mayoría de sus competidores. Los beneficios deben ser tan obvios, tan contundentes, que al cliente no le queda otra opción que decir “¡Esto es para mí!”.

Sí: “¡Eso es exactamente lo que necesito. Vale cada cada centavo que voy pagar y más, tengo que comprarlo ya!”. Esas son las 18 palabras que todos queremos escuchar, las palabras que nos desvelan, las que nos provocan una felicidad irreprimible. Por eso, antes que nada, antes que todo, tienes que definir la calidad de tu producto.

Hay productos sin calidad que se venden, es cierto, porque la gente no puede contener el impulso y compra cosas que no necesita. Pero, las compra solo una vez. Y tú sabes que el negocio está en la segunda venta, en la tercera, en la décima… Una sola venta no hace sostenible tu negocio, necesitas generar una dinámica estable, permanente, consistente.

Personalmente, y lo sabrás si alguna vez me compraste, me encanta matar a los clientes con productos de calidad. Este es el factor que priorizo, al que más atención le presto, el único en el que soy obsesivo hasta el cansancio. Mi objetivo es maravillar a los clientes con un producto que exceda el precio que van a pagar, con más valor del percibido.

En el 65 por ciento de las veces, es más fácil que un cliente compre dos veces.

Soy consciente de que solo tengo una oportunidad para conquistar al cliente, para darle una buena impresión, y procuro aprovecharla. ¿Cómo? Imprimo a mis ofertas mucho valor agregado. Por ejemplo, si vendo un entrenamiento me cercioro de que esa persona que lo toma al final tiene todas las herramientas y el conocimiento necesarios para triunfar.

Si le doy lo básico, si le doy lo mismo que la competencia, ¿podría lograr este objetivo? Seguramente, no. Les doy las mismas herramientas que yo uso, les entrego el conocimiento que a mí me fue transmitido y me esfuerzo para que adquieran la experiencia que van a necesitar cuando estén en la vida real, en el mercado.

Esa sumatoria de beneficios, de cualidades, se traduce en la calidad del producto que ofrezco. Es un mensaje que cala en el mercado, que alienta la compra. Nada satisface más a un prospecto que una oferta que incluye una bonificación gratuita. Es la razón por la cual experimentará satisfacción una vez adquiera el producto.

Esa característica extra muchas veces es el último empujoncito para que tome la decisión de comprar. Es la gota que rebosa la copa de la confianza y de la credibilidad, la que garantiza la compra. Y si de esta decisión se desprende una experiencia satisfactoria, vendrá la segunda, y luego la tercera, y más tarde…

Recuérdalo: el primer paso es cerrar la primera venta. Si no consigues que te compren entonces no has avanzado. Enfócate en esa etapa del proceso, esfuérzate por cumplir ese objetivo y después vendrá el resto. Después podrás distenderte, podrás distraerte, podrás darte la vida que anhela. Pero, claro, siempre se comienza por el primer paso…