Una de las frases más geniales que escuché en la vida es aquella de “Todo lo que se haga para añadir valor, es marketing”. El autor es Seth Godin, el padre del marketing de permiso. Una de las premisas del mundo actual es que todo comunica y el marketing, en esencia, es comunicación que aporta valor, de ahí que las poderosas herramientas que nos brinda internet sean tan valiosas.
La posibilidad de estar conectados todo el tiempo con el mercado a través de diversos canales y plataformas derribó las barreras que impedían que los pequeños emprendedores fuéramos competitivos. A la vez, impuso nuevos retos porque la competencia es feroz, porque la oferta supera con creces la demanda y porque el cliente de hoy es más educado que el del pasado.
Ya no se puede competir con el producto y sus características. Productos de calidad y con buenas características hay por doquier. De hecho, están solo a un clic de distancia. Ya no se puede competir por precio, porque hoy ese factor es secundario para el consumidor, que privilegia los beneficios que se desprenden del producto y, en especial, la capacidad para solucionar su dolor.
En el pasado, el mercado era un espeso bosque al que nos dirigíamos de manera unidireccional para darle a conocer aquello que teníamos para él. Se le creaba la necesidad al cliente, se dictaban unas reglas, se fijaba el precio y él, dócilmente, compraba. La revolución digital, lo sabemos, provocó un drástico cambio: del bosque completo, del bulto, pasamos al cliente individual.
Aportar valor y brindar una experiencia positiva te hace visible en el bosque.
En el presente, el bosque está del otro lado, es decir, somos nosotros, los emprendedores y los empresarios, y es el cliente el que decide bajo la sombra de qué árbol se cobija. En el bosque hay pinos, hay cipreses, hay bambúes, hay robles, hay pinos y otras especies, pero para él todos somos lo mismo. Hasta que alguno sobresale nítidamente por sus frondosas ramas, por su verdor.
¿Cómo lo identificó, por qué lo escogió? Porque era el único diferente. Hubo algo de ese árbol que llamó su atención y cuando se acercó y lo vio, cuando tocó sus ramas y disfrutó de su sombra, ya no quiso irse de ahí. Quizás no era el más alto, quizás no era el más fuerte, quizás no era el más grande, pero tenía todo lo que ese cliente necesitaba: tronco firme, ramas largas, sombra segura.
Era lo que en términos de marketing conocemos como una propuesta única. Pero, no solo eso. Fue el que le brindó lo que necesitaba, justamente eso y un poco más: una experiencia satisfactoria, inolvidable y enriquecedora. Aunque tuviera que pagar más por aquello, el cliente no dudaría en hacerlo; de hecho, mientras el resultado sea el mismo, no dudaría en elegirlo una y otra vez.
Hay quienes creen que las poderosas herramientas de internet fueron diseñadas con dos objetivos exclusivos: vender y hablar de sí mismos. Y bombardean al mercado todos los días, todo el día, con ventas, ventas y más ventas. Lo único que le dicen al mercado es que venden algo, un producto o un servicio, y cuando concretan la venta se olvidan de sus clientes, hasta que vuelve a comprar.
Otros creen que internet está a su servicio para hablar de sí mismos, de sus logros, de sus proezas y de sus cifras económicas, pero están equivocados. Nada, absolutamente nada de eso, le interesa al mercado. Tus clientes lo único que necesitan saber, lo único que les interesa, es que les demuestres que eres la solución perfecta al dolor que los aqueja, que les perturba el sueño.
Tus clientes lo único que necesitan saber, lo único que les interesa, es que
les demuestres que eres la solución perfecta al dolor que los aqueja,
que les perturba el sueño. Esa es la razón de ser de tu trabajo.
Es cierto que necesitas decirle al mercado quién eres, qué haces, por qué lo haces, cómo lo haces, por quién lo haces y para qué lo haces. Sin embargo, lo fundamental, la razón de ser de tu trabajo es dar respuesta a ese interrogante que inquieta a tus clientes. ¿Sabes a cuál me refiero? A ese de, ¿qué hay aquí para mí? Darle una respuesta adecuada es la forma más efectiva de aportarle valor.
¿Qué es valor para tu cliente? Todo lo que contribuya a enriquecerlo, a educarlo, a empoderarlo, a inspirarlo, a llevarlo hasta donde están sus sueños y que le permita ayudar a otros a transformar sus vidas. Y, no lo olvides ni lo pases por alto, lo que le brinde una experiencia satisfactoria, inolvidable y enriquecedora. Ese es el diferencial que te hace único y visible en el bosque.
En el mundo actual, el marketing nos da la posibilidad de conectar con nuestro cliente a través de las emociones y establecer una relación de intercambio de beneficios. Lo vital es que cada una de tus acciones se traduzca en valor para tu cliente, en especial después de que realice la compra. El proceso no termina ahí: de hecho, es justamente ahí que comienza lo que es más importante.
El valor que le aportas al mercado y la experiencia que le brindas a tu cliente es lo que permite que te diferencies en ese tupido bosque lleno de árboles frondosos. Brillarás con luz propia y serás la mejor opción. No tendrás que preocuparte por vender, porque esa será una consecuencia lógica de tus acciones y decisiones, la generosa retribución de tu cliente a los beneficios que le das.
