Allí a donde mires, verás a alguien que, seguramente, es un ‘profesional competente’. Uno de aquellos que las empresas se disputan, uno por el que harían todo lo que esté a su alcance para vincularlo a su grupo. La realidad, cruda y cruel, sin embargo, nos enseña que muchos de esos ‘profesionales competentes’ son miembros del cada vez mayor ejército de desempleados.
O, en el mejor de los casos, de talentos desaprovechados. Bien sea porque están subutilizados, bien sea porque han sido desechados por el mercado laboral. Este es el caso, por ejemplo, de las personas mayores de 40 años que sufren los rigores del edadismo que se instaló en el ámbito laboral, las empresas y los negocios, una realidad perversa de graves consecuencias.
Si bien es una tendencia al alza, ante la cual los gobiernos y empresarios no encuentran una solución eficaz (o no quieren hacerlo), pero que no es nueva. De hecho, recuerdo que fue la falta de oportunidades laborales de calidad, precisamente, uno de los detonadores de mi abrupta decisión de dejar mi país y venir a los Estados Unidos. Desde entonces pasaron 26 años.
Y recuerdo que cuando todavía vivía en Colombia el fenómeno comenzaba a causar estragos en el ámbito laboral. A los amigos y familiares que apenas escalaban al cuarto piso les costaba encontrar un buen trabajo o, peor, un nuevo trabajo. Yo, que había superado la barrera de los 30, vivía la montaña rusa laboral, una trampa en la que me sentía estancado, limitado.
Me había graduado como sicólogo clínico de una de las mejores universidades del país y había ejercido durante unos años. Lo hice con pasión, con entusiasmo y con dedicación. Poco a poco acumulaba experiencias gratificantes, enriquecedoras, de las que me sentía satisfecho, orgulloso. Sin embargo, tras bambalinas sufría el ‘síndrome del profesional competente’.
¿Por qué? Porque, aunque quería ofrecer lo mejor de mí, quería ayudar a más personas con mi conocimiento, las circunstancias no me lo permitían. De alguna manera, me sentía inútil, no sabía qué más hacer para continuar el crecimiento, el aprendizaje y, sobre todo, para producir un mayor impacto en la vida de otros. Quería alzar vuelo, pero tenía las alas atadas.
Es justamente lo que compruebo cada día en el mercado actual. Son circunstancias distintas, pero las manifestaciones (y las consecuencias) son prácticamente las mismas de antaño. Y la realidad es idéntica: no basta con ser bueno en lo que haces, no basta con ser sobresaliente en lo que haces, no basta con acreditar conocimiento y experiencia. ¡No es suficiente!
Una de las situaciones frustrantes para quienes estamos en internet, en especial para lo que llegaron hace poco o acaban de llegar, es aquella de verse aventajados por los vendehúmo, por los patéticos influencers, por los mal llamados creadores de contenido que no son creativos y lo que comparten tampoco es contenido. Cuesta mucho trabajo hacerse notar, ser visibles.
Salvo que elijas el camino de estos (vendehúmo y influencers), de hacer payasadas, de acudir a lo grotesco, a la pornografía velada, a los bajos instintos con tal de llamar la atención del mercado. Logran llamar la atención, pero su efecto es efímero porque, como se dice en Colombia, “suben como palmas y caen como cocos”. Se desconectan fácil, se olvidan fácil.
Esa es una realidad del ecosistema digital: si sabes cómo hacerlo, puedes atraer la atención del mercado con rapidez y de manera sencilla. Sin embargo, si crees que esa es toda la tarea, que ya llegaste a la cima, más rápido volverás al punto de partida. Serás invisible para el mercado, que también bloqueará y te etiquetará como una de tantas especies tóxicas de la red.
Ahora, y este es el mensaje que te quiero transmitir en este contenido, ser visible, posicionarte en la mente de tus clientes potenciales (o audiencia) y permanecer allí a largo plazo es más fácil de lo que piensas. Fácil y económico, si lo quieres ver en términos de dinero. No requieres la fortuna de Elon Musk para comenzar, como tampoco acumular toneladas de conocimiento.
¿Entonces? Tienes que ser diferente, tienes que ser tú. Y cuando digo diferente significa distinto de lo que hay en el mercado para lo cual solo tienes que ser tú, ser auténtico. Es fácil, ¿cierto? Tienes que ser tan auténtico, tan diferente, que nadie, absolutamente nadie, pueda copiarte. Y que aquel que intente hacerlo sea visto como un impostor, como más de lo mismo.
Es cierto que los vendehúmo y los influencers han alcanzado una notoriedad inusitada, exagerada para mi gusto. Pienso que es la consecuencia directa de que los ‘profesionales competentes’ que atesoran valioso conocimiento y experiencias enriquecedoras, prefieren mantenerse tras bambalinas, invisibles. O, peor, que no saben cómo sobresalir en esa jungla.
El primer diferencial de los que son distintos es que reconocen su valor. Saben que son buenos y, además, en qué son buenos. Saben, así mismo, cuáles son sus puntos débiles, pero no se concentran en ellos. Desarrollan habilidades complementarias y para aquello que haga falta se apoyan en alianzas estratégicas, en socios, en compañeros de equipo idóneos.
La conexión emocional es indispensable para que tus clientes potenciales te elijan.
El segundo diferencial es que poseen una marca personal fuerte, sólida, a partir de las historias que cuentan. O, dicho de otra manera, son protagonistas de una historia apasionante que los convierte en personajes inolvidables. Informan, educan, nutren, entretienen e inspiran a sus audiencias con esas historias y generan una conexión emocional poderosa a largo plazo.
El tercer diferencial, seguro el más importante, es que tienen una propuesta única de valor (PUV) bien definiday, además, saben transmitirla. Entienden qué los hace únicos y por qué son la mejor elección para el mercado. Y algo muy importante: su obsesión no es vender, sino servir de tantas formas como sea posible a sus clientes, a su audiencia, a largo plazo.
Las personas exitosas son tan empecinadamente diferentes, que es imposible copiarlas. Son tantas, tan variadas y tan poderosas las características que las definen, que no hay forma de replicarlas. A lo sumo podrán imitarlas, pero ya sabes que a la gente esas imitaciones tienen un efecto fugaz: su impacto se da a corto plazo, se olvidan fácilmente porque carecen de esencia.
Ciertamente, hay una parte del mercado dispuesta a pagar por el nuevo objeto brillante, por la fórmula mágica, por el libreto de la riqueza exprés. Personas que inocentemente, quizás guiadas por la ambición, la necesidad o la urgencia, caen en la trampa. Sin embargo, son cada vez más las personas que toman otro camino, que no están dispuestas a asumir riesgos innecesarios.
Personas que están dispuestas a pagar, inclusive precios elevados, por encima del promedio (tarifas high ticket) si están convencidas de que van a recibir los beneficios que esperan. Y que los resultados son ciertos, que no hay engaño, que no hay letra pequeña. Pagan porque saben, porque entienden que es justo lo que requieren, la solución definitiva a sus problemas.
Estas son las 4 razones por las que el mercado está dispuesto a pagar tu producto (o servicio):
1.- Paga por credibilidad.
Por eso, no basta con que tengas un eslogan bonito o te exhibas como un caso de éxito basado en bienes materiales. Ese, créeme, es un modelo de vida que a nadie convence. La credibilidad está atada a la confianza y esta surge de la certeza de que no eres más de lo mismo y, sobre todo, de que cumples lo que prometes. También, de los testimonios de tus clientes pasados.
La credibilidad es una percepción, así que está determinada por la creencias, las ideas, los pensamientos, los hábitos, el conocimiento y las experiencias del otro. Por eso, entonces, lo primordial es que tus acciones produzcan un impacto positivo y efectivo demostrable, que no se quede en un recurrente speech de ventas que recitas como un loro bien entrenado.
2.- Paga por autoridad.
Que, por supuesto, nada tiene que ver con poder. Y tampoco, con un cargo, con un salario, con tu auto de marca, el dinero que hay en tu cuenta bancaria o el destino que eliges con tu familia para las vacaciones. Tampoco está determinado por los títulos académicos que poseas o si te sabes de memoria las frases célebres de los autores de moda, de los gurús del mercado.
La autoridad por la que la gente está dispuesta a pagar se desprende de tus resultados. Es decir, de que tu fórmula, tu producto o tu servicio produzca en la vida de tu cliente potencial la transformación que prometes (recuerda la credibilidad) y que él necesita. Que el resultado no solo sea real, sino que también se extienda a largo plazo y sea una solución definitiva.
3.- Paga por tu historia.
Lo menciono con frecuencia, pero lo repito porque a muchos se les olvida o, simplemente, lo pasan por alto: antes de comprar tu producto o servicio, el mercado te compra a ti. Compra el resultado que tú encarnas, la transformación que tú ya viviste, el modelo de vida abundante, feliz y próspero que tú lograste y que has podido sostener en el tiempo, a pesar de todo.
Recuerda algo importante: tu cliente potencial de hoy es tu versión del pasado. O, dicho de otra manera, tu avatar actual eres tú antes de superar ese problema que te aquejaba y construir esta nueva versión. Que compartas tu historia, sin temor a sentirte vulnerable, te dará un plus de credibilidad y de autoridad, al tiempo que generará identificación y empatía.
4.- Paga por la conexión.
En la era de la tecnología, de la inteligencia artificial, las personas no quieren relacionarse con las herramientas. Sí quieren utilizarlas, sí quieren aprovechar sus superpoderes, si anhelan que les facilite la vida (el trabajo), pero no quieren estar, sentirse subordinadas a ellas. Además, existe la prevención surgida de tantas mentiras publicadas acerca del poder de la tecnología.
Soy un enamorado de la tecnología y de sus poderosas herramientas. Las utilizo todos los días y no solo las disfruto, sino que las aprovecho. Sin embargo, como ser humano, como sicólogo, sé perfectamente que nada, absolutamente nada, sustituye la magia de la conexión emocional que se produce entre personas identificadas por un sueño. Todos deseamos esa conexión.
Me atrevería a apostar que tú, mi querido amigo que lees estas líneas, eres un ‘profesional competente’. Sin embargo, te prevengo: eso ya no es suficiente. En el mundo actual, en el marketing actual, se requieren otras credenciales. Y, de manera especial, en esta era de las fake-news, los bulos y los impostores, el mercado reclama por figuras reales, auténticas.
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