Cuando comencé mi trayectoria como emprendedor digital, en 1998, internet era otra cosa. Te confieso que, cuando reviso el carrete de esos años, siento sensaciones mezcladas: me da risa haber vivido tantos momentos insólitos y haber cometido tantos errores, y al mismo tiempo me alegra haber sido parte de esa aventura.

Me cuesta dar crédito a todo lo que cambió. Nacimos en un mundo y moriremos en otro, sobre todo si llegaste a los 70, 80 o 90. La vida se transformó de manera radical y, a mi juicio, para bien: somos privilegiados de haber disfrutado avances que nos hicieron la vida más fácil.

Podrías decir que siempre fue así, y en parte tienes razón. Pero nunca, ni siquiera en la revolución industrial, una sola oleada de innovaciones había tocado tantas actividades a la vez.

Hoy el trabajo, el estudio, el deporte, el entretenimiento, la salud y hasta el descanso están conectados a la tecnología. Casi ninguna actividad cotidiana queda fuera de su impacto.

Si no lo viviste, no sabes lo que era estar en la calle y necesitar una llamada. No había internet ni teléfonos inteligentes: solo algunos públicos, casi siempre dañados o sin moneda.

En el banco, filas de horas. Sin cajeros electrónicos. Las tarjetas de crédito eran privilegio de pocos. El telegrama era el WhatsApp de entonces, con mensajes que llegaban días o semanas después.

Desde entonces, internet cambió del cielo a la tierra. Y no siempre para bien. Hoy es un ecosistema repleto de especies tóxicas, depredadores y vendehúmo. No todo lo que circula es cierto, real o legal. Hay quien se aprovecha de los ingenuos y, sobre todo, de los ambiciosos que buscan riqueza exprés.

Antes todos parecían iguales; hoy mutan

Antes había clientes potenciales y poco más. En esencia, se parecían entre sí. Hoy los usuarios son diversos, los perfiles se multiplicaron y, además, se comportan como camaleones: mutan, se adaptan al ambiente, cambian hábitos y ya no se atan a las marcas como antes. La fidelidad dejó de ser su prioridad.

Por eso, cuando le hablas a todos, no conectas con nadie. El mensaje genérico se vuelve invisible. Y si quieres atraer más y mejores clientes, primero tienes que reconocer con quién estás hablando.

Los perfiles que te presento no son todos. Cambian con el ecosistema: unos desaparecen y otros surgen. Pero estos siete siguen siendo frecuentes.

El que se las sabe todas

Se comporta como un fanático de la tecnología y no puede desconectarse. Teme perderse «algo bueno». Investiga, prueba y, con ínfulas de experto, recomienda. Está obsesionado, y a veces sus creencias carecen de lógica.

Aunque hace clic fácil para informarse, es duro a la hora de comprar. Compara, mira reseñas, pide referencias. Evitar ser timado es su prioridad. Para conectar con él, tus mensajes tienen que ser audaces, distintos y sorprendentes. Si no, pasa de largo. Y, como se siente autosuficiente, la lealtad no es su fuerte.

El que lo necesita ya

Carece de paciencia. Asume que la tecnología le debe una respuesta inmediata; si no la recibe, puede convertirse en detractor y hacer ruido. Es crítico y le encanta exponer a las marcas, incluso cuando el «error» no es tal.

Al comprar, lo quiere todo en pocos clics y a bajo precio. Piensa que les hace un favor a las marcas. Por eso la escasez bien usada toca su punto vulnerable: hay que saber qué carnada muerde.

A largo plazo, sin embargo, puede volverse una molestia si no pones límites claros en el servicio que le das.

El esquivo

Piensa «yo no le compro a cualquiera» o «si no me ofrece lo que quiero, me voy». Cree que le hace el favor a la marca y, por eso, siempre «hace falta algo». Es exigente y la fidelidad no está entre sus fortalezas.

Necesita sentirse importante: descuentos exclusivos, bonos, gestos «solo para ti». Usa cualquier detalle mínimo para justificar la marcha hacia la competencia. Su ego es delicado. Si decides lidiar con él, vas a necesitar paciencia… y un diferencial que realmente valore, no solo más regalos.

El reactivo, o cazador de ofertas

Se suscribe a newsletters para no perderse «oportunidades imperdibles». Compra por ocasión: Black Friday y cualquier fecha especial. Es impulsivo y difícil de predecir.

Detesta los mensajes escritos para todos. Lo suyo es la personalización, y eso exige seguir su actividad con cuidado para ofrecerle lo que de verdad le importa.

Por lo general, el primer contacto con la marca ocurre fuera de internet y la relación se desarrolla después en lo digital. Aquí el email no ha muerto: lo que lo mata es enviarle lo mismo a todos.

El de la buena onda

Para muchas marcas, el cliente ideal aparente. Está pendiente de las redes, comenta, da likes y comparte, a veces más por aparentar que por convicción. Le encanta el contacto; la calidad del contenido le importa menos.

Su punto débil son las tendencias. Quiere encajar, ir al ritmo de la moda e identificarse con sus ídolos. Concursos, retos y promociones lo atraen. El riesgo es confundir engagement con compra: su ruido social no siempre se traduce en ingresos.

El indeciso

Parece un picaflor: activo para dar likes, comentar y compartir. El problema aparece en el clic final. Llega al carrito, carga los datos de pago y se arrepiente.

Cae fácil en la tentación («lo necesito», «nunca conseguiré un precio mejor»), pero el impulso emocional se diluye y aflora el lado racional con objeciones. La clave no es presionarlo más: es educarlo, acompañarlo y darle razones sólidas para decidir sin sentir que lo empujas.

El cliente al gratín

Lo quiere todo gratis. Se apunta a todo y recibe todo, con una condición innegociable: que no le cobren. Es el autodidacta que cree que con un conocimiento básico montará una «máquina de hacer dinero». No tiene norte claro y también es picaflor.

Es víctima propicia de los vendehúmo y de los objetos brillantes. Descarga recursos, sigue mentores de corrientes opuestas y se siente experto por unos términos exóticos. Tiende a ofenderse o a desaparecer cuando le haces una oferta; a veces se siente traicionado. No es tu cliente ideal, aunque llene tu lista.

Sé camaleón sin perder tu esencia

Hay más especies, y en unos meses el ecosistema habrá mutado otra vez. Lo que no cambia es esto: si quieres vender un producto o un servicio en internet, tienes que saber con quién tratas. Cada perfil se comporta distinto y consume el contenido de forma distinta.

Eso te obliga a ajustar el mensaje y a pensar en multicanal y multiformato. Tienes que ser un camaleón, como ellos, sin diluir lo que te hace reconocible. Adaptar no es mentir: es hablarle a cada persona en el idioma en el que sí te escucha.

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