Supongo que después de tantas veces que lo he dicho, no tienes duda alguna de que el contenido es el rey de tu webinario. Si bien es cierto que hay un objetivo final que es convertir en clientes a tus prospectos y, por ende, realizar una venta, no puedes olvidar que la gente está ahí, pendiente de tu actividad, regalándote su tiempo, porque lo que realmente busca es el contenido.
Y no un contenido cualquiera, por supuesto, sino lo que en una nota anterior llamamos la sustancia del caldo. El contenido preparado por alguien que dice ser un experto, por alguien que promete solucionar ese problema que inquieta al prospecto, por alguien que asegura que ya recorrió el camino y que le va a enseñar cómo llegar a la meta y alcanzar el éxito. Un contenido, en suma, que se convierta en un argumento irrefutable.
Entonces, en ese contexto, tu principal tarea, el objetivo de tu contenido, es demostrarle a la gente que lo que dices es cierto, que tu fórmula sí funciona, que otras personas además de ti la implementaron y también tuvieron éxito, en fin. La única razón por la cual el prospecto toma la decisión de hacer una compra es porque está completamente seguro de que el beneficio que va a recibir es justo lo que necesita, lo que anda buscando.
Para armar ese rompecabezas, entonces, necesitas lo que llamamos prueba social. ¿En qué consiste? En respaldarte en testimonios de clientes actuales que sustenten la credibilidad de lo que dices. Nada más convincente que la sumatoria de conceptos que refuercen una idea. Como dicen en la calle, lo que piensa una persona puede ser errado; si ya son dos los que piensan igual, quizás estén en lo cierto; si son tres o más los que coinciden, difícilmente van a estar equivocados. Así funciona, así es la naturaleza humana.
Los testimonios son provechosos en doble vía: para ti, como empresario, porque de dan credibilidad; para la persona que lo brinda, porque se hace visible en el mercado, porque tiene contacto con gente relevante del medio. Cuidado, en todo caso, con los testimonios que recoges: ¡Los elogios no sirven! Lo que se necesita es ofrecer razones, experiencias positivas, argumentos sólidos, vivencias creíbles que induzcan al prospecto a creer en ti.
Hay tres tipos de testimonios que son útiles: uno es el antes y el después, que consiste en relatar cómo era ese estado de inquietud, de indecisión, de desesperación, antes de que tú le aportaras la solución; luego, claro, el después, el ahora. Otro es mostrar grandes resultados, es decir, argumentar qué alcanzó, a dónde llegó gracias a esas herramientas que tú pusiste a su disposición; es un concepto que denota beneficio mutuo.
El tercero, muy importante, es el que cubre objeciones: objeción por falta de tiempo, por falta de dinero, porque no creo en los mentores, porque no creo en internet, en fin. Son argumentos del tipo “Yo trabajaba mucho; todos los días llegaba a casa en la noche y no tenía tiempo. Pero, con el sistema que me enseñó Álvaro, con solo 30 minutos diarios en seis meses dejé mi antiguo trabajo y me dediqué a mi propio negocio”. Eso es contundente.
No se trata solo de testimonios hablados. Es necesario aportar pruebas: fotos del antes y del después, del premio que se dio cuando alcanzó su meta de ventas, un cheque que sustente los ingresos (comisiones, por ejemplo), reportes de las estadísticas de la web que muestren las cifras, en fin. Tú debes educar a tus clientes para que den los testimonios que te sirven, los que contribuyen a fortalecer tu negocio. Eso, amigo mío, también hay que aprenderlo.
Un consejo final: el último error que puedes cometer, el único que no deberías permitirte, es aquel de subestimar a tus prospectos, a tu audiencia, a tus clientes actuales. ¿Cómo evitarlo? Brinda contenido de calidad, de ese que marca diferencia y estrecha los vínculos de lealtad. No te expongas hablando de ti mismo, porque eso puede ser interpretado como soberbia, y más bien acude a quienes ya llegaron a puerto seguro gracias a ti.
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