Llevo 28 años en el marketing digital y creía que ya lo había visto todo. Me equivoqué. La sorpresa me la dio una empresa que, muy probablemente, nunca has oído nombrar: Titan Casket, una compañía estadounidense que vende ataúdes.

Sí, ataúdes. Y no los vende de cualquier manera. Los vende con una campaña cuyo lema parece un chiste de humor negro: «Compra ahora, muere después».

Mi primera reacción fue de incredulidad. Luego se activó el bichito de la curiosidad, y cuanto más investigaba, más claro veía que esta historia no habla de funerales. Habla de marketing en estado puro.

Un ataúd ya no es solo un ataúd

Titan Casket nació en 2016 en Methuen, Massachusetts, de la mano de Scott Ginsberg y Josh Siegel. Su idea de partida fue sencilla y, a la vez, atrevida: vender ataúdes como se vende casi todo hoy, por internet, con entrega a domicilio.

Sus ataúdes se pueden pedir en Amazon como si fueran un electrodoméstico. Hoy la mayor parte de sus ventas llega desde su propia tienda en línea, y el resto, desde minoristas como Costco y desde funerarias que les compran al por mayor.

Lo que les abrió la puerta fue eliminar al intermediario. Durante décadas, el ataúd se elegía en la oficina de la funeraria, en el peor momento y sin margen para comparar.

Titan puso el producto al alcance de la familia, a un precio más justo y sin la presión del mostrador.

Pero lo que más me llamó la atención fue la personalización. La empresa ofrece más de mil modelos, y todos se pueden adaptar: colores vivos, la bandera de un país, los colores del equipo favorito del fallecido, e incluso urnas para mascotas.

Su premisa cabe en una frase que repiten en su web: «Los funerales no son de talla única». Cada persona es distinta, y su despedida también puede serlo.

«Un ataúd es un ataúd», pensaba yo. Todos del mismo tamaño, todos de color marrón, todos iguales. Hasta que leí esta historia y entendí que el problema nunca fue el producto. El problema era que nadie se había atrevido a mirarlo con otros ojos.

«Compra ahora, muere después»: un viejo recurso en el lugar menos pensado

El mercado funerario no parece un terreno fértil para la creatividad. Son momentos de dolor, en los que la solemnidad y el respeto pesan más que cualquier campaña ingeniosa. Nadie quiere pasar un mal rato en un funeral, y ninguna empresa quiere ser recordada como la que faltó al respeto.

Por eso me sorprendió tanto la jugada de Titan. «Compra ahora, muere después» es una forma de planificación anticipada: eliges tu ataúd hoy, aseguras el precio actual y, si quieres, lo pagas en cuotas durante un número fijo de meses.

Josh Siegel lo ha comparado con un plan de apartado. No es una suscripción: es una compra repartida en el tiempo.

Fíjate en algo: la financiación no tiene nada de nuevo. El comercio lleva décadas usándola. Lo verdaderamente innovador fue llevarla a un sector donde nadie la había ofrecido de esa manera, y presentarla con un lema que es imposible olvidar.

Y aquí está la lección que más me interesa. Como dice el viejo principio del marketing, no se trata de lo que vendes, sino de cómo lo vendes. El mejor producto no siempre gana: gana el que la gente conoce y entiende.

Piensa en lo que resuelve esta propuesta. La muerte de un ser querido no solo duele, también cuesta, y casi nunca está en el presupuesto. Decidir con calma, sin el peso del duelo, es un alivio.

Según Siegel, siempre buscan formas creativas de facilitar las conversaciones, siempre difíciles, sobre la muerte y la planificación funeraria.

Los clientes lo han recibido como una opción más humana que decidir en medio del dolor. Y la empresa ganó algo más: puede trabajar con muchas más personas, no solo con quienes tienen un funeral cerca, y atreverse con mensajes más audaces.

El humor como puerta de entrada a una conversación difícil

Aquí viene la parte que más me gusta. Titan decidió hablar de la muerte en redes sociales con humor y sin pedir permiso. Al principio hubo comentarios de rechazo, como era de esperarse.

Pero pronto aparecieron las voces de quienes celebraban la propuesta: unos por su ironía y otros por los beneficios que ofrecía.

Con el tiempo, la apuesta se volvió una marca de la casa. En 2025 lanzaron en YouTube una serie en la que el actor David Dastmalchian entrevista a celebridades mientras ambos están acostados en ataúdes. En 2026 se asociaron con Supreme y Cup Noodles para crear ataúdes de edición especial.

¿Es para todo el mundo? Por supuesto que no, y eso es justamente lo que lo hace funcionar.

El humor no le quita seriedad a la muerte: le quita el miedo a hablar de ella. Y cuando la gente empieza a hablar, la marca deja de ser un proveedor anónimo y se convierte en parte de la conversación.

Ese es el corazón del marketing de hoy: promover interacciones, iniciar conversaciones y escuchar lo que el mercado necesita y desea. La venta es apenas el primer día de una relación, y Titan lo entendió en un sector donde la relación parecía terminar con la compra.

Lo más curioso es el resultado: una empresa de ataúdes con una comunidad de clientes que la recomiendan. Un concepto casi exótico para una funeraria. Scott Ginsberg lo resumió así: «La gente nos llama solo para agradecernos, para hacernos saber que fue una experiencia positiva».

Lo que un ataúd le enseña a tu negocio

Cuando terminé de estudiar este caso, pensé en las veces que escucho a un emprendedor decir que su producto «no se presta» para el marketing, porque su sector es muy serio o muy aburrido.

Si se pueden vender ataúdes con creatividad, respeto y hasta con humor, esa excusa se cae sola.

La primera lección es que nada escapa al alcance del marketing. Todas las actividades humanas, incluida la muerte, pueden comunicarse mejor. La pregunta no es si tu producto se puede vender de otra manera, sino si te has dado permiso para buscarla.

La segunda es que siempre hay un cliente para lo que resuelve de verdad un deseo o una necesidad. Tu trabajo es encontrarlo y hacerle una oferta que sea, en el fondo, una promesa. Titan no inventó un producto nuevo: cambió la forma de ofrecerlo.

La tercera tiene que ver contigo. No dejes que tus creencias o tus emociones te impidan ver un buen negocio. El mercado funerario mueve miles de millones de dólares al año en Estados Unidos, y durante décadas casi nadie se atrevió a hacerlo diferente porque «así se hacen las cosas».

La cuarta es que conviene usar todos los canales disponibles. Titan combina tienda en línea, minoristas, funerarias, redes sociales y colaboraciones con otras marcas.

Y, por encima de todo, se apoya en algo que no se compra: el boca a boca que se gana cuando el cliente queda agradecido.

Y la última, la que más valoro: el mejor negocio del mundo es servir. Cuando resuelves un problema real con empatía, el cliente no solo compra. Te agradece. Y ese agradecimiento es la base para atraer más clientes sin tener que perseguirlos.

Nadie se muere por comprar un ataúd

Pensé que lo había visto todo, y esta historia me recordó que siempre queda algo por aprender.

Titan Casket demuestra que, incluso en un momento tan doloroso como la pérdida de un ser querido, es posible satisfacer un deseo o una necesidad con respeto, empatía y amabilidad.

Nadie se muere por comprar un ataúd, pero todos vamos a necesitar uno algún día. Lo que cambió no fue esa verdad, sino la forma de contarla.

Y esa es, quizá, la pregunta más útil que puedes hacerte hoy: ¿qué verdad de tu negocio sigues contando como todo el mundo?

Detrás de una campaña como «Compra ahora, muere después» no hay suerte, sino una comprensión profunda de cómo deciden las personas: qué les llama la atención, qué les genera confianza y qué riesgo perciben.

Si quieres aplicar esa misma lógica a tus anuncios, tus páginas y tus mensajes, te recomiendo La Ventaja del Neuromarketing: cuatro recursos para que dejes de cambiar cosas a ciegas y empieces a decidir con mejores criterios.