Cuando nadie se pone de acuerdo en qué es marketing, el problema no es semántico: es estratégico

Si le preguntas a cinco personas qué es marketing, obtendrás cinco respuestas distintas. Algunas hablarán de redes sociales. Otras de anuncios. Otras de branding, de embudos, de tráfico o de persuasión. Y si haces la misma pregunta a cinco expertos en marketing, lo más probable es que recibas otras cinco respuestas… igual de diferentes, solo que envueltas en un lenguaje más sofisticado.

Durante muchos años, esa falta de consenso me llamó profundamente la atención. No como una curiosidad intelectual, sino como un síntoma. Porque todos hablamos de marketing, todos coincidimos en que es importante, pero no nos ponemos de acuerdo en qué es realmente. Y cuando no hay claridad conceptual, lo que sigue casi siempre es confusión estratégica, frustración operativa y resultados muy por debajo del potencial real del negocio.

No es un problema menor. Cuando no sabes exactamente qué es algo, tampoco sabes cómo medirlo, cómo mejorarlo ni en qué punto estás fallando. Empiezas a ejecutar tácticas sueltas, a copiar lo que otros hacen, a probar canales y formatos sin un criterio claro. Mucho movimiento. Poco avance real.

Por eso, hace ya bastante tiempo, tomé una decisión consciente: crear una definición de marketing tan sencilla que cualquiera pudiera entenderla… pero lo suficientemente profunda como para poder aplicarla como sistema, no como teoría bonita.

Mi definición de marketing (sin adornos, sin humo)

Para mí, marketing es el arte de convertir a un desconocido en amigo,

a ese amigo en cliente,

a ese cliente en cliente recurrente,

y a ese cliente recurrente en un evangelizador.

Nada más. Nada menos.

Cuando llegas a esa última etapa ocurre algo que muchos buscan, pero pocos diseñan de forma deliberada: esos evangelizadores traen nuevos desconocidos. Personas que confían en ellos, que llegan con una predisposición positiva y que entran al sistema con un nivel de fricción mucho menor. Y entonces el ciclo vuelve a empezar.

Eso es marketing en su forma más pura. No manipulación. No ruido. No persecución. Es un proceso lógico de construcción de relaciones que, cuando se hace bien, crea negocios sostenibles, humanos y rentables.

Si quisiéramos decirlo en términos más técnicos —solo para ordenar la mente—, el marketing se puede resumir en tres grandes etapas: prospectar, convertir y fidelizar. Pero es importante entender algo desde el inicio: estas no son fases aisladas, son partes de un mismo sistema. Cuando una falla, todo el sistema se resiente.

Vamos a recorrerlas una por una, no desde la teoría, sino desde la práctica real.

Prospectar no es atraer a todos: es atraer a quien sí… y repeler a quien no

Prospectar consiste en convertir desconocidos en amigos. Y aquí es donde la mayoría se equivoca desde el primer paso. Porque creen que prospectar es “salir a vender”, abrir redes sociales o lanzar anuncios. No lo es.

El verdadero primer paso no es crear un producto.

No es abrir un canal.

No es publicar contenido.

El primer paso es definir con absoluta claridad a quién quieres atraer… y a quién no.

Esto incomoda a muchos, porque implica renunciar. Implica aceptar que tu mensaje no es para todo el mundo. Pero esa renuncia no limita el negocio; lo fortalece.

El avatar: una decisión estratégica, no un ejercicio decorativo

Crear un avatar no es rellenar una ficha con edad, sexo y nivel de ingresos para sentir que hiciste la tarea. Eso es la parte fácil. Lo verdaderamente importante está en lo cualitativo: qué le quita el sueño a esa persona, qué problema no ha podido resolver, por qué compra lo que compra, qué lo frustra, qué desea realmente y dónde busca respuestas cuando nadie lo ve.

El marketing efectivo ocurre cuando entiendes el mundo interno de tu cliente, no solo sus datos demográficos.

Y aquí viene una verdad que muchos ignoran: tan importante como saber a quién atraes es saber a quién repeles. Si quieres atraer emprendedores que ya tienen un negocio funcionando y buscan escalarlo, debes repeler a principiantes absolutos. No porque sean malos, sino porque no es para ellos.

Cuando no repeles, terminas atrayendo al público equivocado. Y luego te preguntas por qué no compran, por qué piden descuentos o por qué nunca están satisfechos.

Investigación de mercado: pensar menos desde la intuición y más desde la evidencia

Existe una creencia peligrosa que se disfraza de originalidad: “si nadie más está ofreciendo esta solución, tengo una gran oportunidad”. En la mayoría de los casos, eso es falso. Si nadie vende, normalmente es porque nadie compra.

Cuando ya hay gente vendiendo, lo que tienes es un mercado validado. Tu trabajo no es inventar la necesidad, sino diferenciar la solución. Observar qué venden otros, cómo lo comunican, qué prometen, qué omiten, qué hacen mal y qué hacen bien… pero de forma superficial.

Ahí es donde nace la diferenciación real. No copiando, sino ocupando un espacio que otros no están ocupando con profundidad.

La gente no compra productos, compra transformación

Uno de los errores más comunes en marketing es vender características en lugar de beneficios. Cuando alguien compra un producto, rara vez está comprando el producto en sí. Compra lo que ese producto le permite evitar, lograr o sentir.

Nadie compra un taladro por el taladro. Compra el hueco.

Nadie compra un curso por los módulos. Compra claridad, tiempo ahorrado, menos errores, más seguridad.

Cuando entiendes esto, tu mensaje cambia por completo. Dejas de hablar de lo que vendes y empiezas a hablar de lo que sucede después de usarlo.

Posicionamiento: si compites por precio, ya perdiste

Si tu única diferencia es ser más barato, el mensaje implícito que envías al mercado es claro: soy la opción de menor valor. El posicionamiento no se construye bajando precios, sino aumentando percepción de valor. Y eso se logra con autoridad real, no con promesas infladas.

Publicar un libro, mostrar casos reales, rodearte de otros líderes, crear alianzas estratégicas y comunicar desde la experiencia son formas legítimas de posicionarte. Aquí entra un concepto clave: el marketing del espejo invertido. Si todos hacen A, tú haces B. Si todos prometen lo mismo, tú explicas algo distinto. Cuando no hay comparación directa, tú te conviertes en la referencia.

Convertir no es presionar: es ser coherente

Una vez atraes al prospecto correcto, la conversión deja de ser una lucha. Convertir no es empujar, insistir o cerrar a la fuerza. Es presentar una solución clara a un dolor real, en el momento adecuado y con el mensaje correcto.

Las herramientas importan —cartas de venta, secuencias, llamadas, eventos, webinars—, pero nada funciona si no existe coherencia entre mercado, mensaje y medio. Las famosas 3 M del marketing: mercado, mensaje y medio. Si una falla, todo se desarma.

Canales: integración, no dependencia

Las redes sociales son importantes, sí. Pero no son un activo propio. Mi filosofía es clara: las redes sirven para alimentar tu lista de email. El email sigue siendo el canal más estable, controlable y rentable. Los blogs, por ejemplo, no solo aportan valor, también posicionan y convierten lectores en suscriptores. Nada funciona aislado. Todo se integra.

Fidelizar: donde está el verdadero negocio

El marketing no termina con la venta. Ahí apenas empieza. La fidelización ocurre cuando el cliente vive una buena experiencia, obtiene resultados, se siente acompañado y confía en ti. Cuando eso sucede, vuelve a comprar y te recomienda. Y ese es el punto más alto del marketing: cuando tus clientes hacen el trabajo por ti.

Cierre

El marketing no es manipulación. No es ruido. No es perseguir personas. Es claridad, servicio y estrategia. Cuando defines bien a quién atraes, comunicas correctamente el valor de tu solución y construyes relaciones a largo plazo, el negocio deja de ser una lucha constante y se convierte en un sistema.

Y recuerda esto: la mejor inversión que puedes hacer es invertir en ti, en tu educación y en aprender de quienes ya recorrieron el camino. Eso reduce errores, acelera resultados y te acerca —de verdad— a fidelizar clientes.