Si hay una verdad sentada sobre piedra en el marketing, es aquella de que «cambia, todo cambia». Lo he comprobado, lo he vivido y lo he gozado (y sufrido) a lo largo de 28 años de trayectoria.

Comencé con un internet de pedal, sin redes sociales ni wifi. Hoy tengo a mi disposición una variedad increíble de herramientas de inteligencia artificial. Y en medio de esos dos extremos he visto nacer, crecer y caer muchas «verdades» del oficio.

¿Eso es bueno o malo? Para mí ha sido maravilloso: cada innovación me facilitó el trabajo, me liberó de tareas repetitivas y me permitió llevar mi mensaje a más personas.

A veces dejo que la memoria vuele hacia aquellos años de transición entre los siglos XX y XXI. ¡Qué distinto era el mundo, qué distinto era internet! Todavía me cuesta creer lo que hacíamos con herramientas tan precarias, en un mercado tan precario. A veces pienso que hacíamos milagros.

Al comienzo trabajábamos solo con textos; la web estaba en la era de los dinosaurios. Luego llegaron las fotos, los videos, el audio, las animaciones… Todas las tareas cambiaron: algunas desaparecieron y otras tuvieron que adaptarse al nuevo mercado.

Repetirlo mil veces no lo convierte en verdad

Lo mejor de todo es que esa evolución no se detendrá. ¿Qué viene ahora? Imposible saberlo. De lo que sí estoy seguro es de que la dinámica del cambio nos seguirá sorprendiendo, como lo ha hecho durante el último cuarto de siglo.

Por eso es tan importante una mentalidad abierta al cambio. Porque mientras el mercado evoluciona, aparecen los vendehúmo a pregonar verdades irrefutables que, lo sabemos, son mentiras.

Un día asesinan al email marketing, al siguiente sentencian el fin del contenido escrito y después le cortan la cabeza al video. Y lo mismo hacen con las estrategias.

El mensaje que quiero dejarte es sencillo: una premisa no se convierte en dogma porque se repita mil veces, ni un millón de veces. Que muchos sentencien la muerte del email marketing no significa que vaya a suceder.

Cada vez con más frecuencia aparece un nuevo bulo que hace ruido y asusta a quienes son nuevos en el ecosistema digital. Luego, como por arte de magia, el ruido se silencia y vuelve la calma. Hasta que llega el siguiente.

¿Por qué pasa esto? Porque en el marketing, las ventas, la publicidad y los negocios hizo carrera la costumbre de dar por ciertas afirmaciones que no son verdades absolutas. Con el tiempo, los argumentos que las sostenían se derrumban o, simplemente, pierden credibilidad.

Te comparto las diez más comunes, agrupadas según el terreno donde más daño hacen.

Las mentiras que te alejan de tus clientes

La primera es un clásico: «el cliente siempre tiene la razón». Pues no, no siempre. De hecho, casi nunca.

Por lo general, los clientes potenciales no saben lo que necesitan: lo confunden con lo que quieren. Además, suelen tener expectativas muy elevadas, poco realistas.

Por eso es tan importante que tus estrategias den información precisa y eduquen a tus prospectos. Si lo que buscas es conseguir más clientes de los buenos, esa educación es también un filtro muy efectivo para alejar a los clientes tóxicos.

La segunda mentira de este grupo dice que «más clientes significan más ganancias». Las ganancias no dependen de muchos clientes que compran una vez y desaparecen, sino de los buenos clientes que te compran una y otra vez, y por mayor valor.

Dicho de otra forma, el secreto de cualquier negocio está en la recurrencia. Por eso insisto en que tu mejor cliente no es el próximo, sino el que ya te compró. Se trata de construir relaciones sólidas a largo plazo.

Las mentiras que destruyen tu precio

«Si no vendes, baja el precio». ¡Error, horror! Competir por precio, en un mercado con tanta competencia como el de hoy, es un suicidio.

El precio ha perdido peso en la decisión de compra: hoy se privilegia la calidad de la experiencia. Y no lo olvides: los clientes están dispuestos a pagar más, siempre y cuando reciban lo que necesitan.

Su prima hermana es la de «las promociones aumentan las ventas». Es una variante de la anterior, y está igual de revaluada.

Las promociones se volvieron el pan de cada día y, por eso, perdieron su encanto y su impacto. Además, son el momento en que algunos deciden competir por precio y terminan dañando el mercado. No caigas en esa trampa.

Las mentiras sobre tu producto y tu idea

«Un buen producto se vende solo». Antes no fue así, y hoy tampoco. El mejor producto del mundo no se venderá si no lo respalda una estrategia de marketing efectiva. Lo explico con más calma en por qué tu producto no se vende solo.

No pases por alto algo importante: el marketing es el juego de las percepciones. Cada persona percibe distinto, así que para unos tu producto será «perfecto» o «ideal» y para otros, simplemente, invisible.

Otra mentira que se volvió verdad a fuerza de repetirse: «si no hay competencia, es una mina de oro».

Si en un nicho no hay competencia, lo más probable es que no haya una necesidad que suplir ni un deseo insatisfecho. Con esa piedra tropiezan muchos de los que se dejan convencer por los vendehúmo.

Y su pariente cercana: «tengo una idea única, seré millonario». Por favor, no te creas esto. Casi todo, por no decir todo, ya fue inventado.

Esta creencia te induce a un error grave: comunicar una propuesta de valor débil y poco convincente. Hoy el consumidor está mejor informado, se educa, tiene experiencia y ya no muerde el anzuelo con tanta facilidad.

Las mentiras sobre cómo te ven y cómo vendes

«Publicar en redes sociales es suficiente». Hace unos años, antes de que las plataformas nos sometieran a la dictadura del algoritmo, el tráfico orgánico en esos canales era importante y daba buenos resultados.

Hoy es distinto. Incluso cuando pagas publicidad, el alcance es limitado. La realidad es que debes estar allí donde están tus clientes, potenciales y actuales. Lo demás es mentira.

Muy cerca está la de «tienes que publicar mucho contenido». Publicar sin estrategia es perder el tiempo, el dinero y el trabajo. No por estar en todas partes o hacer mucho ruido vas a conectar con las personas a las que puedes ayudar.

Más bien, concéntrate en conocer a tu cliente potencial, sus necesidades y sus deseos, y crea soluciones efectivas. Al final, lo que te hace visible es mostrar lo que transformas, no la cantidad de publicaciones.

Y la última: «un buen vendedor vende cualquier cosa a cualquiera». Qué bonito sería, ¿cierto? Es una frase forjada en la época previa a internet, cuando los vendedores insistentes y obsesivos conseguían buenos resultados.

Eso cambió con internet y, sobre todo, con el comportamiento y el nivel de información de los consumidores. Hoy vender es más complejo, y lo que funciona no es la insistencia sino la estructura. Pasa igual en un webinar: no necesitas carisma para vender, necesitas estructura.

Por las buenas es mejor

Hay algo que debo reconocer: la habilidad de los vendehúmo para atraer primero la atención del mercado y engatusar después a los prospectos.

El problema para ellos es que cruzaron una línea y no hay vuelta atrás. Traicionaron la confianza, dinamitaron su credibilidad y se aprovecharon de la ingenuidad ajena. Hoy pagan un alto precio por ello.

Te confieso algo más: yo también, en algún momento de mi trayectoria, di por sentadas algunas de estas premisas. Con el tiempo me di cuenta de que no eran ciertas y las eliminé de mi vocabulario.

Además, quizás lo sabes, no estoy dispuesto a cruzar la línea entre la persuasión, una de las herramientas más poderosas de mi amada psicología, y la manipulación.

«Por las buenas es mejor», solía decir la señora Julita, mi madre. Yo le agregaría que no necesitas artimañas, estrategias engañosas ni estafas para conseguir los resultados que esperas. Lo que necesitas es una estrategia, no un truco.

Se trata de hacer el bien sin mirar a quién, sabiendo que la vida, en su infinita sabiduría y generosidad, te lo va a recompensar con creces.

Si quieres rodearte de personas que entienden el marketing como estrategia y no como un catálogo de trucos, te espero en la Comunidad Marketing Magnético.