Recientemente estuve en una hermosa isla (Caladesi Island) a pocos minutos en donde vivo. Allí tuve la oportunidad de conocer a un recién egresado de la Universidad, quien se recibió con una licenciatura en marketing.

Como era de esperarse, empezamos a conversar sobre la profesión. En un comienzo estuve un poco prevenido con el tema y dudé si debería decirle lo que pensaba acerca de lo que enseñan en las facultades de mercadeo y publicidad.

Ya cuando entramos en confianza, le conté mi experiencia en el marketing tanto online como offline y no pude resistir decirle que nunca aprendí nada util de mis profesores de marketing.

Cuando le dije esto, quedó como loco. Obviamente, no entendía las implicaciones de mi aseveración, por lo que tuve que ser más exhausto en mi planteamiento.

Una vez adentrados en la conversación, le dije que solo había UNA HABILIDAD CRÍTICA, que nunca me enseñó ningún profesor, que era la responsable de mis éxitos en la profesión.

Sé que lo que digo puede ser dificil de creer, pero es la realidad y he tenido la oportunidad de probarlo una y otra vez. En la medida que he evolucionado en mis negocios online y que he construido varios negocios exitosos, solo he basado mi éxito en UNA HABILIDAD que considero crítica a la hora de hacer marketing dentro y fuera de Internet.

¿Curioso en conocer cuál es dicha habilidad?

Es más sencillo de lo que parece.

El secreto de mi éxito radica en descubrir, aprender y dominar el poder vendedor de las palabras. Es decir, saber cómo escribir textos  poderosos, convincentes y vendedores que prácticamente “fuerzan” a los prospectos a comprar YA.

Muchas personas no son conscientes de lo importante que es aprender a redactar textos comerciales, o lo que conocemos en la profesión como copywriting.

Quienes ignoran el poder de la palabra escrita viven quejándose de las malas ventas, de lo malo que está la economía a nivel local, regional o global. En fin, siempre andan buscando una excusa externa para explicar los malos resultados que obtienen, cuando la realidad es la culpa está al interior de su propia organización.

Siendo completamente honesto, te adelanto que una vez descubras y empieces a usar el poder vendedor de la palabra escrita y aprendas a redactar textos comerciales efectivos, es decir, vendedores, la óptica del marketing te dará un giro tal, que no hay vuelta atrás.

Siempre que tengo la oportunidad de “develar el secreto” que acabo de revelar, la gente queda tan interesada en el tema de la escritura de textos de venta comerciales (copywriting) que me piden les recomiende en donde aprender mas sobre el tema.

Esto es lo que les digo:

Averigue si en su ciudad hay una organización o un capítulo regional de alguna asociación de marketing directo y únase a ella. Este tipo de organizaciones constantemente organizan cursos y seminarios tanto online como offline sobre todo lo que tiene que ver con el mundo del marketing de respuesta directa.

Si en tu ciudad o país no existen organizaciones de este tipo, siempre podrás unirte a la Asociación de Marketing Directo (Direct Marketing Assosciation). Desconozco si tienen capítulos en Español. El sitio web de ellos: http://www.the-dma.org/

No hay necesidad de reinventar la rueda. Si bien es cierto que el Internet es algo nuevo, las técnicas probadas de marketing datan de mucho tiempo atrás. Aquello de que esto es una nueva economía o que existe una nueva forma de hacer las cosas, es FALSO. No te dejes engañar.

Mi mejor recomendación: regresar a los clásicos. ¿Cuáles clásicos? Los pioneros del marketing directo. Estudia a aquellas personas a las cuales aún no les han lavado el cerebro convenciéndolos que la publicidad o el marketing tienen que ver exclusivamente con el branding, el posicionamiento, el reconocimiento de marca o cualquiera de las cosas que enseñan en las universidades.

Pearl S. Buck, ganadora de un premio Nobel y un Pulitzer alguna vez dijo “Si usted quiere entender el HOY, debe buscar en el AYER”. Y, por supuesto tiene toda la razón.

La publicidad -tal y como la entendieron los clásicos- no es más que el arte de vender y como tal se le debe pedir que rinda cuentas, tal y como pedimos a un vendedor que lo haga. Su objetivo es hacer ventas. Es lucrativa o no lo es, de acuerdo al resultado de sus ventas. La publicidad no se trata de ser espectacular o que la gente retenga su nombre.

Lamentablemente, muchos de los CLÁSICOS no son tema de Universidad y los libros de estos clásicos están generalmente fuera de impresión, aunque no quiere decir que no se puedan obtener.

Dentro de mis preferidos está Claude Hopkins, quien escribió a comienzos del siglo pasado dos obras maestras de la publicidad. “Publicidad Científica” y “Mi vida en la publicidad”. Ambos son considerados como clásicos y, en especial su “Publicidad Científica” es considerado como la “biblia” de los expertos en marketing directo.

Como sabiamente diría David Ogilvy en su libro Ogilvy in Advertising: “A nadie se le debe permitir tener algo que ver con la publicidad hasta tanto no lea este libro al menos siete veces.”

Otros autores clásicos que recomiendo: John E. Kennedy, E. Haldeman-Julius, Robert Collier, Elmer Wheeler, Walter Dill Scott, A.W. Shaw. A los que les siguieron gente como: David Ogilvy, Raymond Rubicam, Leo Burnett, John Caples.

Y si de “leyendas vivientes” se trata, sin duda los más destacados son: Ted Nicholas, Dan Kennedy, Jay Abraham y Jay Conrad Levinson, entre otros.

Tu sitio web debe ser tu mejor vendedor. Siempre lo he dicho, y no me cansaré en repetirlo: cualquiera puede construir un sitio web, sin embargo, son pocos los que pueden construir un sitio web comercialmente efectivo, es decir vendedor.

De hecho, ¿sabías que existen Webs comerciales que reciben toneladas de visitas al día y no consiguen vender nada?

 

Si realmente quieres hacer dinero con tu negocio online, tienes que saber cómo conseguir que tu web venda por ti.

Tu sede web debe ser tu mejor vendedor. La gente llega a tu sitio web y si tu sitio web no tiene la capacidad vendedora, así tengas el mejor producto o servicio sobre la faz de la tierra… está condenado al fracaso.

Las cosas son bien sencillas:

  • puedes tener UN MILLÓN de suscriptores a tu boletín electrónico por suscripción voluntaria (si es que tienes uno. Si no tienes uno, estás perdiendo dinero, pues estos son la mejor manera de estar contacto con tus clientes y prospectos)… PERO si tu web no vende… de nada te sirven.
  • puedes tener un sitio web de ALTO TRÁFICO, sin embargo, si no sabes como convertir a un visitante en comprador estás desperdiciando tu presencia en Internet.
  • puedes tener la mejor posición en los motores de búsqueda. Incluso puede que tu sitio web siempre ocupe las primeras posiciones, PERO ¿de qué te servirá si llegan a tu sitio web y este NO VENDE?
  • tu sitio web puede ser el más tecnológicamente avanzado, interactivo, mejor diseñado, etc. PERO si tu sitio web NO es tu mejor vendedor… de nada te sirve.

En fin, al punto que quiero llegar es que un sitio web para que sea comercialmente efectivo debe SER VENDEDOR. Para poder vender debes aprender a escribir para vender. Tu sitio web debe ser tu mejor vendedor. PUNTO.

Existen una serie de factores psicológicos que han funcionado SIEMPRE, y que bien utilizados, influyen de forma poderosa en el cliente aumentando su deseo de compra.

Estas técnicas, se han utilizado en el marketing tradicional con gran éxito.

Lamentablemente, pocos sitios web son vendedores. Y, la culpa, sin duda radica en que sus dueños o administradores no tienen ni idea acerca de cómo escribir sitios webs que llamen a la acción de los prospectos y los impulse a comprar a ellos y no a la competencia.

Cuando un visitante llega a tu web:

  • ¿le explicas los BENEFICIOS de tu producto o servicio? ¿o te basta con enumerar las características de lo que ofreces?
  • contestas la pregunta fundamental que tiene el cliente cuando llega a tu sitio web: “¿Qué hay aquí para mí?” ¿y lo haces de una forma clara, concreta y concisa?

Sin temor a exagerar puedo decirte que la mayoría de los sitios web comerciales no contestan dichas preguntas a sus visitantes. Muy por el contrario, lo único que hacen es hablar de ellas mismas y tienen la típica e inutil estructura de: quienes somos, qué hacemos, nuestra misión-visión y contáctenos… En otras palabras solo hablan de ELLOS y no contestan la pregunta fundamental del cliente o prospecto: ¿QHAPM? (¿Qué hay aquí para mí?).

Un sitio web comercialmente efectivo debe presentar la información del tal forma, que atraiga poderosamente la atención a los “visitantes curiosos” hasta conseguir persuadirles de tal forma, que terminen por comprarte a ti en vez de a la competencia.

¿Te das cuenta de la importancia que tiene el que tu Web sepa vender? ¡Es el punto mas importante de todos! Si tu Web no vende correctamente, ya puedes invertir tu dinero en toda la publicidad del mundo que no servirá para nada.

Los visitantes entrarán, curiosearán un rato y se marcharán sin comprar. ¿Te suena familiar?

Dirás “Bueno Álvaro, estoy de acuerdo, PERO ¿cómo logro hacer que mi sitio web sea vendedor? ¿Cómo aprendo a redactar textos vendedores?”

La buena noticia es existe una FÓRMULA probada para convertir tu web en un vendedor automático online las 24 horas, independientemente del tipo de producto o servicio que quieras vender.

Esa fórmula nos la enseñan los CLÁSICOS: el poder de la palabra escrita, el poder de la carta de ventas.

Como diría mi colega y amigo Andrés Berger (www.onlynux.com):

“De todo lo que puedes aprender sobre vender en Internet, hacer una carta de ventas efectiva es “el toque de Midas” que con facilidad duplicará, triplicará o multiplicará mucho más tus ventas, haciéndote ganar más dinero que ninguna otra técnica o estrategia y es una habilidad crítica para tener éxito en la web. “

Así como en el punto 2 decía que “no hay necesidad de reinventar la rueda”… otro de mis consejos se resume en la siguiente frase que he venido acuñando en mis lectores durante los últimos años:

“No pierdas tiempo buscando estrategias efectivas de marketing en Internet, INVIERTE tu tiempo aplicándolas”.

Lo anterior no podría ser más cierto. La gente cree estar invirtiendo tiempo en sus actividades online, cuando en realidad lo están malgastando.

Se olvidan que en la experiencia ajena encontrarán la forma de reducir la típica curva de aprendizaje que cualquier emprendimiento implica. Se dedican a tratan de inventar lo que ya existe, de probar todo cuanto se les viene a la cabeza, pero olvidan que otros ya han recorrido el camino y cuentan con la experiencia para que no cometa errores y pierda tiempo.

No importa a quien escoja como mentor, lo importante es tener uno y seguirle los pasos. Ver cómo es que estos expertos trabajan… cómo es que venden… como es que llegan a los clientes. Suscríbase a sus publicaciones, participe de sus conferencias, asista a sus seminarios, compre sus libros… En fin, CAPACÍTESE. Dejese guiar. Escoja a un mentor o al especialista de su sector y emúlelo, aprenda de él.

Ahora, cuando seleccione a un mentor o “guía” escoja a alguien que tenga experiencia en la PRÁCTICA. No se deje atrapar por los TEÓRICOS que le pretenden enseñar cómo hacer dinero en Internet, cuando ellos mismos no han hecho un duro.

Anécdota: no hay semana que no me contacte alguien que quiera promover en mis boletines sus productos de cómo hacer dinero en Internet, cuando ellos mismos no han vendido nada online.

Las cosas son bien sencillas: un ciego no puede guiar a otro. Cuando escoja a un mentor o “guía” asegúrese que no sea un falso profeta… lo más seguro es que solo esté tras su dinero y nada más. Conclusión: solo compre productos de gente con reconocida trayectoria en el medio y no de cualquier aparecido.

Algunas aproximaciones que me hacen dar risa:

  • las empresas “especializadas” en posicionamiento en los buscadores cuando ellos mismo ni siquiera aparecen listados.

  • las empresas “especializadas” en email marketing y se anuncian haciendo SPAM.

  • las empresas “especializadas” en diseño web, cuando sus propios sitios son AMATEUR.

  • Las empresas que producen software anti-spam y lo publicitan haciendo precisamente spam.

  • Las empresas que dicen ser especialistas en marketing directo, cuando en realidad su modelo de negocios se basa en “publicidad pura y dura”. Lo coloco en comillas pues esas fueron las palabras usadas por un Presidente de una entidad supuestamente líder en marketing directo, con la que intenté establecer una alianza estratégica.

  • Las empresas que se “especializan” en conseguir TRÁFICO hacia los sitios web cuando ni siquiera ellos mismos reciben ni 100 visitas al día.

  • Las empresa “especializadas” en comercio electrónico y que ni siquiera aceptan tarjetas de crédito online y solo aceptan formas de pago local o contra-reembolso.

En fin, reconozco que tengo el “sarcasmo” alborotado… pero desafortunadamente todos los ejemplos que menciono son ciertos

En resumen:

  1. Aprende marketing directo. Únete a la asociación respectiva en tu país.

  2. No trates de reinventar la rueda: aprende de los clásicos.

  3. Aprende a convertir tu sitio web en un VENDEDOR PROFESIONAL y AUTOMÁTICO las 24 horas del día, todos los días del año.

  4. Descubre el poder de la palabra escrita y aprende a escribir para vender. Aprende a redactar una carta de venta.

  5. Consígue un mentor o guía. Aprende de gente con experiencia probada y no de simples charlatanes o teóricos.

Y, recuerda: si realmente eres serio con respecto a tu emprendimiento y quieres hacer dinero más rápido y prácticamente “bajo demanda” (cada vez que quieras), debes aprender a escribir textos comerciales. Así de sencillo.

La habilidad #1 que has de cultivar es la de aprender a escribir textos de venta (copywriting). El resto, si bien es importante, jamás se compara con el poder de la palabra escrita.

¿Bueno, y qué pasó con mi nuevo “amigo” que conocí en la Isla Caladesi?

Textualmente y modestia aparte, me dijo: “en una tarde aprendí más de marketing que lo que aprendí en 4 años en la Universidad, y además GRATIS.”

¡Enhorabuena!

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