¿Sabes cuál es la característica común de los mejores conferencistas y que igualmente los distingue del resto? Técnicamente hablando, que son excelentes oradores; coloquialmente hablando, que son excelentes contadores de historias. Por eso, sus charlas, así sean de corte académico, resultan muy entretenidas, conversaciones interactivas que calan en el auditorio y consiguen efectos profundos.

El error más común, y también el más costoso, que suelen cometer los emprendedores cuando realizan un webinario es que se enfocan única y exclusivamente en la venta. Solo les interesa forzar a la audiencia a llegar a la página de la oferta a ver si, como por arte de magia, hace clic en el botón de compra. Por eso mismo es que, cuando el objetivo no se cumple, terminan desilusionados y culpan a la herramienta de un error que fue suyo.

La venta, amigo mío, es una consecuencia, no un objetivo. Primero tienes que enamorar al prospecto, generar una relación en la que haya confianza, darle argumentos para que esté seguro de que eres la mejor opción para dar solución a su problema, muéstrale claramente los beneficios de tu servicio o producto y ahí sí, solo ahí sí, hazle una oferta. Si ese camino lo recorriste bien, la venta será una consecuencia natural.

¿Cómo, entonces, captar la atención de tus prospectos, derrumbar sus prevenciones, convencerlos de los beneficios que les ofreces y enamorar su corazón? Ten en cuenta que acabo de decir ‘corazón’, no razón o cerebro, porque los seres humanos compramos de manera instintiva; son los sentimientos, no los razonamientos, los que toman la decisión, de ahí que nuestra prioridad sea conectarnos con los sentimientos.

Te voy a exponer un ejemplo que aclare tus dudas: cuando te enfermas y sufres por la tos, que es uno de los síntomas más incómodos, vas a la droguería y compras un jarabe expectorante. No te fijas en los compuestos (ingredientes), eventualmente ni siquiera lees las contraindicaciones, sino que te enfocas exclusivamente en lo que te compete: en la promesa de que, en corto tiempo y de manera definitiva, te va a curar.

¿De qué hablar, entonces? Habla de ti, de tu historia, de cómo alguien de carne y hueso enfrentó los problemas, los superó y alcanzó el éxito. Episodios de tu niñez, características de tu familia, logros de tu juventud, situaciones embarazosas de tu vida laboral y soluciones, sobre todo soluciones. Si consigues que la audiencia se identifique con tus problemas, que sufra lo que sufriste, que goce con sus éxitos, habrás superado la prueba.

Si eres padre de familia, sin duda, eres un gran contador de historias. ¿Por qué? Porque esa es la estrategia más efectiva para conseguir que tus hijos pequeños se duerman, o que se estén quietos un rato, o que se interesen en un tema específico. Piénsalo de la siguiente manera: si consigues captar la atención de tu hijo, si logras el objetivo (que duerma, que se tranquilice), ¿por qué no vas a hacerlo con una audiencia que está ahí para escucharte?

No olvides que tú eres el experto, el que conoce y domina el tema, el que ya pasó la etapa de las dificultades y la superó, el que tiene la solución perfecta para el problema que aqueja a tus prospectos y clientes. Entonces, actúa en conformidad: demuestra lo que sabes, conmueve con tus experiencias, ilustra con sus ideas y conquista con tus soluciones. Emociona, de un extremo al otro, de la tristeza a la alegría, de la risa al llanto.

Cuenta por qué eres distinto al resto, qué te hace la mejor opción para ellos, qué les puedes ofrecer. Hablar de los libros que escribiste, de los premios y reconocimientos que recibiste, de las entrevistas que concediste a los medios de comunicación, de los artículos que publicaste en revistas especializadas, de las conferencias y eventos a las que te invitaron. Cuéntalo sin presunción; hazlo con honestidad, con autenticidad, y los resultados te sorprenderán.

La principal razón por la que a la gente le cuesta hablar en público es porque le aterra enfrentarse a un auditorio, así sea virtual, así no sea en vivo y en directo. Ese problema se soluciona contando historias con naturalidad, con espontaneidad, de la misma manera que lo haces con tu hijo para que concilie el sueño. Cuenta historias, reales, divertidas, aleccionadoras, motivadoras, y verás cómo consigues una conexión indestructible.

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