La «verdad que nadie dice» es que la mayoría de los emprendedores se obsesionan con la tecnología, el tráfico o el cierre de ventas, pero descuidan lo único que sostiene todo el edificio: el contenido educativo de valor.
Mendoza utiliza una metáfora poderosa: Un webinar sin buen contenido es como un caldo de hospital. Puede tener buen aspecto (buena imagen, buena cámara), estar caliente (buena promoción) y servirse en un plato bonito (plataforma de webinar), pero si al probarlo no sabe a nada (no tiene sustancia/carne), la experiencia es desagradable y el cliente jamás volverá.
Puntos Clave
1. El Verdadero Objetivo del Webinar
Aunque el fin último es vender, el objetivo inmediato durante la transmisión no debe ser la venta agresiva, sino entretener y educar.
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Entretener: Para evitar que la audiencia se distraiga con otras pestañas del navegador o el celular.
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Educar: Para establecer autoridad. Si tu contenido es «insípido» (información genérica que se encuentra gratis en Google), pierdes la credibilidad necesaria para pedir la venta al final.
2. La Estrategia del Storytelling (Historias)
El contenido no debe entregarse como una clase universitaria aburrida. La herramienta clave para entregar esa «sustancia» es contar historias.
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Las historias conectan con el cerebro emocional (límbico) de la audiencia, que es donde se toman las decisiones de compra.
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A diferencia de una charla con amigos, estas historias deben seguir un guion (libreto) preestablecido diseñado estratégicamente para derribar objeciones y preparar el terreno para la oferta.
3. La Estructura de Valor (El «Cuerpo» del Webinar)
Para que el webinar no fracase, el contenido debe cumplir con ciertos requisitos durante el nudo de la presentación:
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Aplicación inmediata: El usuario debe sentir que aprendió algo que puede usar o entender ya mismo, incluso si no te compra.
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Prueba de Experto: El contenido debe demostrar (no solo decir) que tú eres la autoridad en el tema.
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Disipar dudas: El contenido educativo debe ir matando las objeciones del cliente de forma sutil antes de llegar a la venta.
Conclusión
Un webinar fracasa si se percibe únicamente como un largo comercial de televisión. Para que sea exitoso, debes ganarte el derecho a vender entregando primero la «sustancia»: contenido que transforme la creencia del usuario o le aporte una victoria rápida. Sin sustancia, no hay confianza; y sin confianza, no hay venta.
