Tráfico, miles de visitantes… Ese es el sueño de cualquier propietario de un sitio web, el objetivo de todo profesional del marketing en Internet, y probablemente también será tu mayor obsesión. Y la razón es evidente: el tráfico conduce a las ventas. Si nadie entra en tu web, nadie comprará. Cuantos más visitantes tengas, más posibilidades tendrás de cerrar ventas.

Sin embargo, el asunto no es tan simple, porque está demostrado estadísticamente que los internautas no comienzan a comprar en una web hasta haberla visitado entre 5 y 7 veces. Lo cual quiere decir que a menos que consigas fidelizarlos para que regresen una y otra vez, no podrás convertirlos en clientes.

Pero los internautas sólo regresarán a tu web si les ofreces atractivos suficientes para provocar ese retorno, y eso significa incluir en tu sitio web servicios y contenidos gratuitos y actualizados frecuentemente. Es mediante esas visitas recurrentes que comenzarán a verte como un especialista en tu tema generando en ellos confianza y credibilidad suficiente para que terminen comprando lo que tú les propones.

¿Qué es un Portal Vertical?

Por si todavía no te has dado cuenta, de lo que estoy hablando es de un concepto que cada día está ganando más fuerza en Internet: los portales verticales o portales temáticos.

Ese concepto tan manido de “portal” se generó a partir de la idea de que convenía tener determinados sitios web que sirvieran de puerta de entrada (portal) a la red, y en donde se ofrecieran, básicamente, servicios de buscadores para orientar al internauta hacia donde quisiera dirigirse.

En consecuencia, esos portales, llamados horizontales o generalistas, suelen estar organizados alrededor de un buscador que, adicionalmente, ofrece otras prestaciones como noticias, información sobre el tiempo, juegos, horóscopos, e-mail gratuito, etc., y su filosofía es no segmentar a los visitantes, por cuanto se dirigen a todo tipo de personas.

Sin embargo, ese concepto que se inició con Yahoo y que hoy comparten sitios tan conocidos como MSN, Terra, Ya.com y muchos otros, está perdiendo vigencia. Y la razón es que la mayoría de los que ya nos movemos con soltura por la red no necesitamos que nos guían y entramos directamente a los sitios que nos interesa. Y si necesitamos buscar algo nos vamos a Google, y listos.

Por otra parte, ha comenzado a extenderse la idea del portal vertical o temático, que parte de la premisa contraria, es decir, una segmentación muy precisa del público objetivo al que se dirige, de tal manera que intenta ocupar un “nicho de mercado”, por ejemplo: portales dedicados a los aficionados a la pesca, o a los seguidores del fenómeno “ovni”.

La estrategia a desarrollar para estos portales verticales es muy simple en su concepción, aunque no tan fácil de llevar a cabo. Consiste en intentar reunir en una sola web todo lo necesario para cubrir las necesidades de información, servicios y productos para el segmento de público objetivo a que se dirige con el fin de posicionarse como el líder de su especialidad en Internet.

El gran problema es qué hacer y cómo hacerlo para convertir tu actual web en un portal vertical que satisfaga todas las necesidades de tu público objetivo y te convierte en el referente obligado de tu especialidad, ese lugar que todos los aficionados o interesados en tu tema tendrían que visitar obligatoriamente.

Pues bien, vamos a darte algunos consejos de cómo podrías hacerlo. Y para ello utilizaremos un ejemplo.

Supongamos que tienes una web dedicada a la venta y alquiler de material y equipamiento para la pesca submarina en la isla de Gran Canaria en cuya promoción has invertido mucho tiempo y esfuerzo, aunque los resultados no se corresponden con tus deseos. Y la razón es que las personas que podrían estar interesadas en esa actividad pero residen en lugares distintos del tuyo no te conocen, no saben de tu profesionalidad, no tienen confianza en ti como para planificar sus vacaciones basándose en los servicios que un desconocido pueda ofrecerles.

Pero si conviertes tu web en una “comunidad virtual” (¡ésta es la clave!) donde los aficionados a la pesca submarina puedan encontrar mapas de las zonas más adecuadas para practicar ese deporte en tu región, incluso con imágenes de los fondos marinos que pueden encontrarse en ellas, información sobre competiciones deportivas de la especialidad, análisis de productos y material especializado, un foro de discusión para intercambiar opiniones con otros aficionados, libros y vídeos sobre ese deporte, información sobre el clima, alojamientos, viajes, etc. para desplazarse a la zona y disfrutar de unos días de vacaciones pescando en el fondo del mar, y cualquier otra cosa que se te pueda ocurrir y que sea útil o de interés para las personas a quienes te diriges, ten por seguro que en poco tiempo todos comenzarán a visitarte con frecuencia y te considerarán como un experto en el tema en quien se puede confiar. Y eso hará que pronto comiencen a solicitar tus servicios, porque ¿a dónde crees que acudirán cuando piensen en unas vacaciones para disfrutar de su deporte favorito?

Recuerda que en Internet nos relacionamos pero no nos conocemos, y la única manera que tenemos de confiar en alguien es poniendo a prueba su seriedad y su profesionalidad. Cuando eso se consigue, incluso el precio empieza a tener menos importancia en la decisión de compra.

Crear una comunidad virtual de personas interesadas en un tema común es una de las más poderosas estrategias de marketing que puedas imaginarte, porque la relación que se crea con ellas es muy fuerte y muy estable, y el grado de confianza que se genera termina desembocando en una explosión de las ventas.

Sin embargo, convertir tu web en un portal vertical tiene toda una serie de condicionantes, e incluso algunos problemas, que no quiero ocultarte, y que son los siguientes:

1) Tienes que ser el primero

En Internet es donde mejor se comprueba la verdad del refrán “el que da primero da dos veces”. Porque una vez que los internautas tienen la percepción de que alguien es el líder, aunque sólo sea por haber llegado el primero, es muy difícil cambiar esa visión.

2) Si no puedes ser el primero, tienes que destacarte claramente por ser el mejor

Si has perdido el tren y no puedes ser el primero, analiza detenidamente lo que está haciendo el líder y trata de mejorarlo de alguna forma, bien sea porque lo haces mejor, más rápido o más barato (esta última forma es la menos recomendable).

En cualquier caso, ten en cuenta que aunque Internet sea un medio que llega a cualquier lugar del planeta, tus objetivos no tienen por qué ser igual de ambiciosos, ya que puedes limitar tu actividad a, por ejemplo, la comunidad de habla hispana, tu país o incluso tu región. Y aunque exista un líder en el mercado anglosajón tú puedes intentar ocupar esa posición en el mercado de habla española, y si ese puesto ya está ocupado es posible que tú puedas servir a un mercado geográfico más reducido con mayor eficacia que el líder. En determinadas actividades la cercanía al cliente es un factor determinante. Piensa por ejemplo que para comprar y descargar un programa de software no te importa si tu proveedor está en las antípodas, pero si lo que quieres es comprar un coche y tener un buen servicio posventa, sin duda la proximidad del proveedor influirá en tu decisión.

3) No digas que eres el líder, ¡tienes que ser el líder!

Un antiguo proverbio dice: “No le digas al mundo lo que vas a hacer, ¡hazlo!” Pues eso mismo debes aplicarlo a tu proyecto. No basta con que digas que eres el líder (algo que debes hacer si realmente estás capacitado para serlo), eso debe reflejarse en la calidad de tus contenidos, en el nivel de servicio que le das a tus clientes, en tus relaciones con los visitantes que te solicitan información o te sugieren iniciativas. Y para eso tienes que conocer tu sector con absoluta profundidad, tienes que convertirte en un auténtico experto, tienes que estar al día de todas las novedades incluso antes de que aparezcan, y tienes que demostrárselo a tus visitantes de forma continua.

4) Averigua las necesidades de tu público-objetivo y trata de satisfacerlas

No intentes adivinar lo que quieren tus visitantes, simplemente pregúntaselo. Pídeles que rellenen pequeños cuestionarios proponiéndote lo que les gustaría encontrar en tu web, realiza encuestas periódicas para saber lo que opinan, lo que les gusta y lo que no, lo que echan en falta… Provoca la comunicación y recaba sus propuestas. Pero, sobre todo, utiliza un buen programa de tracking (seguimiento) para efectuar el análisis de lo que hacen tus visitantes dentro de tu web.

5) Antes de dar el paso mide bien tus fuerzas

Convertirte en un portal vertical implica asumir unas importantes obligaciones, y la primera de ellas es la obligación de mantener actualizados con mucha frecuencia, prácticamente a diario, una gran cantidad de contenidos, algo que puede obligarte a disponer de unos recursos humanos de una cierta consideración. Así que piénsatelo bien y evalúa los costes y los riesgos que tienes que asumir antes de lanzarte a desarrollar el proyecto.

6) Lanza una gran campaña de marketing promocional

De nada servirá todo tu esfuerzo si no consigues que sea ampliamente conocido. Pero como asumo que no dispones de los presupuestos multimillonarios que utilizan para sus campañas de publicidad los grandes portales generalistas, tendrás que romperte la cabeza para conseguir lanzar tu portal vertical con inversiones muy reducidas.

Pero eso no debería preocuparte, si sabes cómo hacerlo puedes conseguir resultados más que satisfactorios con habilidad, ingenio y dedicación. Y si no lo sabes, búscate un buen consultor especializado en Marketing on-line para que te ayude a hacerlo mediante técnicas de “marketing viral” o “marketing de guerrillas”. Verás como en unos pocos meses, y sin apenas invertir dinero, has conseguido una amplia difusión entre tu segmento de público objetivo.

7) Diversifica tus vías de ingresos

Los portales verticales tienen un enorme potencial de generación de ingresos, siempre y cuando se haga correctamente. Pero para eso lo primero que tienes que conseguir es crear y fidelizar esa comunidad virtual de personas interesadas en el tema de tu web.

Una vez que hayas pasado ese escalón es el momento de comenzar a diversificar tus vías de ingreso mediante la comercialización de productos y servicios, ya sean tuyos o de terceros, que satisfagan necesidades de tus visitantes.

Uno de los medios más eficaces y sencillos para generar nuevas vías de ingresos es estableciendo alianzas estratégicas con otros sitios web que comercialicen productos o servicios que vayan dirigidos al mismo perfil de cliente que tú tienes. O participando en Programas de Afiliados, siempre y cuando los productos o servicios que comercialices por ese medio te mantengan dentro de tu nicho de mercado.

Conclusión

Cada vez más, los internautas buscan información especializada sobre los temas que les interesan, una información que no les proporcionan los portales generalistas.

Por otro lado, nadie compra en una tienda virtual si antes no se ha generado una relación de confianza y credibilidad profesional.

La fórmula para aprovecharse de esa necesidad de los internautas no satisfecha por los grandes portales y de generar credibilidad ante tus visitantes es convertir tu web en un portal vertical o temático.

Si lo sabes hacer adecuadamente, estarás en el camino del éxito.

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