Usted puede ser uno de tantos que en el pasado algunas vez me escuchó decir con énfasis que “el dinero está en la lista“. Una premisa que fue absolutamente cierta, pero que con la dinámica propia del Internet ha cambiado un poco. Sigue siendo verdad, pero de manera parcial. Porque, ¿a cuál lista nos referimos? Recuerde que hay lista de suscriptores, de prospectos, de clientes, de contactos, de personas interesadas en su empresa, sus productos o sus servicios. Entonces, ¿de cuál de ellas hablamos?

Sigue siendo cierto que “el dinero está en las listas” (ojo, ya en plural, varias listas, no una sola), pero no estrictamente en su contenido, es decir, en los datos personales consignados por los visitantes de nuestro sitio web. El cambio en relación con la definición del pasado radica en que el dinero está en la relación que usted haya podido desarrollar con las personas que están en la lista. No es una diferencia meramente semántica y entenderla es indispensable para alcanzar el éxito con su negocio en Internet.

Alguna vez escuché decir a un consultor (y es algo con lo que estoy completamente de acuerdo) que solo hay tres formas de hacer crecer un negocio. Primero, conseguir más clientes o prospectos, es decir, hacer crecer la lista. Segundo, fidelizar la lista, es decir, conseguir que esas personas compren más. Tercero, nutrir la lista, es decir, proveyendo a los clientes contenidos ricos y útiles. Se trata de una cadena en la que ningún eslabón puede faltar y tampoco puede modificarse el orden, pues todo está diseñado de una manera lógica.

En el arranque de su emprendimiento, lo más importante es armar la lista por suscripción voluntaria; evite el ‘spam’, que es una estrategia dañina para sus clientes y, a la larga, para usted mismo. Luego, la tarea consiste en fidelizar a esos clientes, engancharlos para que se vuelvan asiduos visitantes de su sitio web y, sobre todo, que con frecuencia adquieran los productos y servicios que se le ofrecen. Analice este ejercicio: si usted incrementa la cantidad de suscriptores en un 10 por ciento y consigue que todos ellos compren, sus ventas aumentarán, claro, el 10 por ciento; y si ese proceso se cumple varias veces en un año, la cifra de ingresos crecerá hasta niveles que no se imagina.

Una vez el visitante ha dejado consignados sus datos de manera voluntaria (esa es la única opción válida), su trabajo consiste en ganarse la confianza y credibilidad del cliente. El camino más seguro para conseguir ese objetivo es ofrecer contenidos ricos, de alta calidad y en diversos formatos: audios, videos, podcasts. Es probable que usted sea uno de mis suscriptores en MERCADEOGLOBAL.COM y habrá comprobado que lo que le digo es cierto. En caso contrario, lo invito que llene el formulario y se prepara para empezar a recibir nuestras publicaciones, además de una serie de bonos, libros y reportes gratuitos.

Aquellos que ya son suscriptores pueden dar fe de que semanalmente reciben en su correo electrónico hasta cinco boletines electrónicos con variada información y, entre otras opciones, invitaciones a teleseminarios. Todo esto contribuye a nutrir esa lista y genera una relación más estrecha entre quienes la conforman. Hoy, después de 10 años de trabajar en Internet, puedo decir que la mayoría de mis mejores amigos los conocí por este medio. ¿Por qué? Porque nos unió la afinidad, yo fui suscriptor de ellos y ellos, míos, hasta que llegamos al momento de conocernos personalmente.

Hicimos alianzas estratégicas, yo los visité y ellos me visitaron y logramos establecer una relación muy fuerte, ya no solo en el aspecto laboral, sino también en el personal. En consecuencia, es importante que usted reconozca la importancia de las relaciones cuando decide implementar un boletín electrónico. Como en la película, su misión, si decide aceptarla, no consiste en capturar el nombre y los datos de una persona que lo visita por primera vez, sino conquistarlo para que se inicie una relación duradera y pueda hacerle seguimiento a través del tiempo, mientras él adquiere una y otra vez los productos y servicios que se le ofrecen.

Esta es una estrategia válida también para el caso de AdWords. Cuando usted crea una campaña en Google AdWords, es decir, una campaña de pago por click con Google, lo que le debe interesar no es que el visitante haga directamente la compra. Lo verdaderamente valioso es llevar a ese cliente a una página de aterrizaje en la que se le invita a suscribirse al boletín electrónico o a que entreguen sus datos a cambio de, por ejemplo, un video, un libro digital o cualquier otro servicio. Cuando llega a este punto, está en capacidad de contactar a ese cliente de manera permanente y va a darse cuenta de que eso es mucho más importante que la venta inicial.

La clave no es vender mucho en el primer intento, sino conseguir suscriptores fieles a los que se les pueda hacer un seguimiento y que realicen compras frecuentes. Y eso solo se logra cuando hay una relación de confianza y credibilidad, que se forja y fortalece a través de la información de calidad que les llega en los boletines electrónicos. Inténtelo: verá cómo los resultados son muy positivos.

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