Su objetivo es convertir a un desconocido en amigo, para luego convertir ese amigo en cliente, para luego convertir a ese cliente, en un cliente que le compre toda la vida.

La forma de lograrlo es creando confianza y credibilidad en ese prospecto. Y esto lo consigue haciendo que esa persona se suscriba a su publicación o boletín electrónico, o se suscriba al RSS de nuestro blog.

Hola, habla Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com. Desde mi perspectiva, el objetivo de marketing es el establecimiento y el mantenimiento de relaciones duraderas con sus clientes. Yo no abono el uso de enviar correos electrónicos no solicitados. Para mí es indispensable tener el permiso para poder establecer una relación con otra persona en Internet, bien sea a través de un boletín electrónico o a través de un blog o a través de cualquier otra metodología.

De manera que, si lo ponemos en términos no de marketing, básicamente su objetivo es convertir a un desconocido en un amigo para luego convertir a ese amigo en un cliente, para luego convertir a ese cliente IP que le compre toda la vida, una y otra vez, y que le genere más clientes, que se convierta por decirlo de alguna manera, en un evangelizador de sus productos o servicios.

Entonces, ¿cómo logra uno pasar a un desconocido a amigo, de amigo a cliente y de cliente a evangelizador? Básicamente la mejor forma de lograrlo es creando confianza y credibilidad en ese prospecto y la mejor forma de hacerlo es haciendo que esa persona se suscriba a nuestra publicación, boletín electrónico o newsletter, o se suscriba al RSS de nuestro blog, para que nosotros podamos empujarle información rica en contenidos, de manera que se vaya estableciendo esa relación, esa confianza, esa credibilidad, para que vaya escalando de desconocido a amigo, de amigo a cliente y cliente a evangelizador.

Ahora, ¿cómo lograr que esa gente dé el primer paso de desconocido a amigo? La mejor forma es ofreciéndoles algo de valor. En otras oportunidades yo he hablado de ofrecerles un soborno ético. Esa palabra puede que suene chocante pero es la verdad. Tú simplemente les estás diciendo: “Le doy esta información pero usted me da esto a cambio”. Básicamente lo que le estás pidiendo a cambio es el nombre y el e-mail para poder tener contacto con esa persona más adelante.

Obviamente, hoy en día no basta con poner un formulario para poner nombre y apellido sino que tengo que ofrecer algo, algo de valor, algo que realmente esté contestando alguna pregunta, o algo que les esté siendo de utilidad real y de aplicación casi que inmediata para que ellos resuelvan sus problemas, sus necesidades.

Por algo fue que llegaron a su sitio web, porque tienen un problema y usted se los puede resolver. La mejor forma es ofreciendo un boletín electrónico gratuito, obsequiando libros digitales, obsequiando audios o la grabación de un teleseminario o invitándolos a participar de uno para que se anoten en su lista.

Hoy en día puede ofrecerlos en video. El mejor ejemplo es cuando usted va al cine: a usted no le presentan toda la película completa, sino que le presentan un tráiler de un minuto o treinta segundos, que es el abrebocas para que usted realmente se convierta en cliente y vea la película.

Entonces, tiene que determinar qué es lo que a ese cliente le va a ser en el momento de más utilidad y ofrecérselo con algo que sea lo suficientemente llamativo para que pueda establecer ese canje: “Le doy mi e-mail pero usted me va a dar esa información”, bien sea un libro digital, un video, un audio, una invitación a un teleseminario, etcétera.

Una de las formas más fáciles para lograr obtener los datos es creando una página de aterrizaje de una sola acción donde la única acción, la única alternativa que tiene esa persona es suscribirse o no suscribirse. Obviamente, para lograr que ese porcentaje de conversión sea más alto, tendiendo hacia el sí, tiene que dar información de mucha calidad y tiene que aprender a comunicar su mensaje de una forma tan concreta que en los primeros ocho segundos la persona sepa exactamente qué es lo que usted está ofreciendo.

Muchos estudios dicen que somos navegantes compulsivos. Es decir, yo llego a este sitio web y, si no encuentro en los primeros cinco u ocho segundos exactamente lo que yo estoy buscando o no sé exactamente qué es lo que necesito o me está ofreciendo a mí, simplemente hago clic y me voy para otro lado.

Entonces, si tiene solamente ocho segundos para captar la atención de ese desconocido para convertirlo en amigo y después seguir escalando hasta que sea un evangelizador, lo más importante de esa página de aterrizaje es el titular. Si usted tiene un titular donde logre transmitir el beneficio que le está dando a esa persona, tiene mayores probabilidades de que la gente escoja el sí en vez de que escoja el no.

El titular es la pieza fundamental de cualquier pieza de marketing directo. Yo le doy un ejemplo muy concreto y muy real: cuando usted compra una revista o un periódico, usted no se lee de cabo a rabo toda la revista o todo el producto. Si usted es un aficionado a los deportes, se va directo a la sección de deportes, pero en la sección de deportes usted tampoco se va a leer todo. Digamos que su interés es solamente el béisbol o el fútbol o el tenis, usted se va directamente a esa subsección dentro de la sección de deportes.

¿Ve cómo funcionan las cosas? Lo importante es el titular. Exactamente lo mismo funciona en Internet: si usted llega a un blog, por ejemplo al blog de MercadeoGlobal.com, no se va a leer todos los artículos ni se va a ver todos los videos que tenemos publicados, sino que usted va a leer aquellos que le atraparon la atención por medio del título. Si el título es muy flojo la gente sencillamente no va a hacer clic.

Bueno, eso ha sido todo por este video. Estuvo con usted Álvaro Mendoza de MercadeoGlobal.com. Gracias.

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