Uno de los consejos más importantes que puedo darles a aquellas personas que están pensando en montar un negocio a través de Internet, o que ya avanzaron en ese proceso, es que comiencen por el que, tradicionalmente, es el final. ¿Cómo así? Normalmente, los emprendedores se preocupan mucho por el producto o servicio que van a ofrecer, pero casi nunca tienen en cuenta lo que es verdaderamente más importante: el público, es decir, el cliente al que le van a apuntar.

En este caso, créanme, sí es importante qué fue primero: el huevo o la gallina. Lo primero es identificar al mercado objetivo al que se quiere llegar y, luego sí, perfecciona su producto o servicio para que cumpla con las exigencias y expectativas propuestas. Lo más común es que uno, por su propia percepción o porque así se lo contaron, se convenza de que lo que va a ofrecer es “perfecto”. Entonces, se convence a sí mismo: “es lo que todo el mundo necesita”, “es algo que está de moda”. Mi respuesta a esas inquietudes es muy sencilla: ¡Aterricen pronto, por favor, antes de que se estrellen contra el fracaso!

Muchas veces, para colmo, ese impulso está acompañado de una elevada inversión en una franquicia, equipos, insumos o contratación de personal. Un gran sueño que pronto se convierte en una pesadilla, porque el proceso se hizo al revés. Entonces, como el producto no pega, no se vende, se cambia la estrategia, pero el resultado sigue siendo el mismo: ¡fracaso! Al final de este doloroso proceso, llega a una conclusión que es tan equivocada como la premisa: “Internet no sirve para vender productos o servicios”.

Mi consejo es que, como en todo lo que uno hace en la vida, se siga el proceso que indica la lógica. A la hora de arrancar un negocio en Internet, eso significa específicamente escoger antes que nada el nicho al que va a llegar con su producto o servicio. Hay que averiguar, investigar, preguntar qué apasiona a ese grupo de personas, qué los mueve, cómo puedo localizarlos fácilmente en Internet (porque pertenecen a una asociación, porque los une una afinidad sentimental, empresarial o profesional). Es un primer paso que parece sencillo, pero que encierra una gran importancia: ¡es la clave del éxito!

Una vez haya identificado el segmento del mercado al que va a llegar, arranca otro proceso interesante: hay que meterse en la cabeza y el corazón del potencial comprador con el fin de conocerlo profundamente. Hay que saber qué lee, con qué frecuencia lo hace, a qué se suscribe, que vn en la televisión, dónde se congrega, a dónde viaja, qué tanto dinero tiene para invertir, en fin. Son muchas las preguntas que hay que responder, pero hay que conocer las respuestas para evitar el fracaso.

Cuando usted ya tiene determinadas claramente las características que identifican a su público objetivo, sabe cómo localizarlo y cómo inducirlo para que invierta, lo contacta para saber qué es lo que desea. Entonces, y solo entonces (no antes), está preparado para ofrecerles lo que quiere (atención con el subrayado). Ese es el gran secreto del marketing: ¡ofrecer lo que la gente está dispuesta a comprar!

Volvamos al principio: no cometa el error de creer que su producto es “perfecto” y que, entonces, cualquier persona lo va a consumir. El verdadero comienzo está en lo que tradicionalmente se concibe como el final. Piense primero en el mercado, después decida cómo va a despachar su mensaje y a través de qué medios. Recuerde que Internet, a pesar de todas sus ventajas y características, no es la panacea ni el único medio que se puede emplear. La cuestión es, sencillamente, saberlas utilizar.

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