Luis Eduardo Barón: Cómo construir tu máquina para imprimir dinero legal
El nerviosismo y la ansiedad flotaban en el ambiente, era algo que todos podíamos percibir.
¿Conoces algo más frenético que el comienzo de un evento como Los Maestros de Internet? Los organizadores, tratando de ajustar los últimos detalles para brindarles a ustedes lo mejor durante los tres días de programación; ustedes, los participantes, felices por cumplir un sueño y también por reencontrarse con amigos de emprendimientos; ellos, los conferencistas, repasando las líneas de sus presentaciones, afinando la logística con los amigos de sistemas… Todos buscando el mejor lugar, la mejor compañía, la mejor oportunidad para acercarse a ese mentor para abrirle su corazón y poner sus sueños en sus manos.
¿Listos? Esa fue la pregunta que, tras la bienvenida, les formulamos a los asistentes. Listos para aprender, listos para emprender, listos para compartir, listos para cerrar tratos, listos para establecer alianzas, listos para trabajar duro por sus sueños. Listos para sacar el mayor provecho de los conferencistas, el primero de los cuales fue mi socio Luis Eduardo Barón: ¿Cómo construir tu propia máquina de imprimir dinero legal?, fue la pregunta que le lanzó al auditorio.
A cualquiera le gustaría tenerla en casa, eso es obvio, quizás hasta contar con una versión portátil que podamos llevar con nosotros a cualquier parte. Y es posible, claro que sí, pero el dinero no es algo que llueva del cielo, tampoco algo que brote silvestremente en el jardín: es el fruto de un arduo trabajo, constante, metódico, y Luis Eduardo dio la fórmula para alcanzar ese objetivo.
Uno de los errores más frecuentes de un emprendedor es que quiere venderle todo a todo el mundo, y eso no es posible. Está tan confiado en el poder de su producto, tan convencido de sus virtudes, que se olvida de algo obvio: ¿qué voy a vender y a quién se lo voy a vender? Muchas veces, el proceso de ventas se atasca en esta primera fase porque creemos que hay que darles respuestas a las inquietudes del cliente, cuando en realidad es al contrario: somos nosotros los que debemos formular las preguntas: aquellas que me permitan definir con la mayor exactitud posible qué es mi producto y quién es mi cliente. Solo si tengo claridad en esos aspectos puedo continuar el proceso con chances de éxito, porque de lo contrario llegará el momento en tenga que dar vuelta y regresar al comienzo. Tiempo perdido, recursos desperdiciados, dinero malgastado.
Identificar a mi cliente ideal, sin embargo, es solo el comienzo. Queda mucho, mucho trabajo por hacer y requiere un poco la mentalidad de un investigador privado: debo saber qué hace mi cliente, cómo se comporta, cuáles son sus gustos, en qué se basa para tomar sus decisiones. ¿Cómo lo hago? Hay que ganar su confianza, algo que suena fácil, pero que en ocasiones se torna complicado.
Es una especie de juego del gato y el ratón: yo te persigo, tú intentas escaparte; yo te atrapo, ya no te dejo escapar. Un juego en el que también es necesario ese plus que me permite ganar su anuencia, obtener su complacencia para enviarle mis mensajes y la información de mis productos sin que eso signifique una incomodidad para él, una molestia. Así como el flirteo entre una pareja que anda en plan de conocerse, de conquistarse: hay que diseñar una estrategia, pero también hay que darle cabida a la intuición.
Cuando se emprende un negocio, en tu mente está la idea de hacer una venta. Sin embargo, ese no es el verdadero propósito: el objetivo que debe moverte es capturar varios clientes para quienes seas tan confiable que te compren una vez, y otra vez, y otra vez… Y que te refieran a sus amigos, a sus familiares, a sus compañeros de trabajo. Que si la primera compra fue por 5 dólares, tiempo después no tengan la menor duda en pagarte 50 o 500 por otro producto que satisfaga sus necesidades, que solucione sus problemas.
Esa es la cadena, esa es la estructura de la máquina para imprimir dinero legal. El mensaje es claro: si el producto que ofreces es único, si le aporta valor al cliente, si colma sus expectativas, tiene un mercado potencial real. Cuando la máquina te da sus primeras impresiones es hora, entonces, de volver al primer paso: preguntar y volver a preguntar. Así, entonces, puedes mejorar tu producto, puedes diseñar uno distinto que brinde bienestar al cliente, y vuelve a comenzar el proceso.
Se había quebrado el hielo, los nervios que cundían al comienzo de la mañana ya eran un vago recuerdo y, más bien, afloraba el entusiasmo. Una pausa para tomar café, para visitar el baño, para tomar las primeras selfis de recuerdo, para intercambiar conceptos y desatascar esa madeja de ideas que provocaba que la cabeza diera vueltas.
Fue apenas el comienzo de un fin de semana maravilloso, a sabiendas de que lo mejor estaba por venir. Los Maestros de Internet 2016 se había puesto en marcha y ahora la sensación era distinta: como si fuéramos chiquillos inquietos en su primer día de colegio, con la mente dispuesta al conocimiento nos adentramos en ese apasionante mundo de compartir experiencias, vivencias y saberes con los demás. En otras palabras, emprendimos una aventura…
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