Cuando ya estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en comparación a la de nuestros competidores, cuando hemos usado todas nuestras técnicas y experiencia para responder a esa maldita objeción, pero aún asi el cliente nos dice algo asi como: "Comprenda, no puedo pagarle a usted ni un centavo más que al otro proveedor" ó "En la otra esquina encontré más barato exactamente el mismo producto"

Ernesto, como muchos vendedores, tiende a utilizar demasiado a menudo (o demasiado pronto) en una negociación el recurso del precio más bajo que puede ofrecer, prácticamente transformando el precio "de piso" en el virtual precio de lista.

En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.

Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla... Uno llegaba a pensar cómo podía alguien jugar enfrente de alguien así. Se trata de concentración. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red.

La mejor forma de hacer concesiones es...

Yo vendo, tú compras...

¿Es posible que ambos ganemos *realmente* en una negociación?

Como supervisor debes saber que hay una diferencia muy grande entre:
MOTIVAR y DAR MOTIVOS.

Puedes estar dando una conferencia magistral de dos horas dando motivos, y
probablemente generes un impacto muy pobre.

Los jefes de ventas habitualmente me comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios.

Por otra parte, una queja que normalmente escucho de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como "Esto va a hacer que usted ahorre tiempo y dinero, que reduzca el riesgo, que se sienta más cómodo,  etc."

Los disparadores de decisión son características de una situación que provocan que su cliente deje de procesar información, deje de pensar, deje de investigar y buscar, y tome una decisión.