El Precio de un Libro Digital
- Por Alvaro Mendoza
- Negocios por Internet , Marketing
-
Calificación:
El precio de un libro físico es de alrededor de 15 dólares, y te preguntaras si ese sería un buen punto de partida para vender un libro digital. Mi respuesta es sí, y segundo, lo interesante de internet no es lo que tú estás vendiendo sino cómo lo estás vendiendo.
Si tú tienes un libro digital de una información escasa, por decirlo de alguna forma, es decir que no es fácilmente conseguible por ningún otro medio, incluso librerías físicas y obviamente a través del internet, tú puedes elevar el precio de venta de tu producto precisamente por la exclusividad de la información. De tal manera que este producto de 15 dólares, si fuera en formato físico por canales de distribución normales, sería una librería física en tu país, perfectamente lo puedes vender por dos, tres, cuatro, cinco, diez veces de lo que usualmente la gente está acostumbrada a comprar un producto.
De tal manera que tenemos que quitarnos de la mente que un libro digital vale 15 dólares y, entonces, tengo necesariamente que venderlo por el mismo precio o incluso más económico por el hecho de ser digital. Nada es más alejado de la realidad, por eso es que lo importante no es qué es lo que estoy vendiendo, sino cómo lo estoy vendiendo y cómo lo estoy posicionando dentro de la mente del cliente potencial.
Si es algo que es de dominio público, es algo que todo el mundo conoce, es algo que todo el mundo ha escrito, que se consigue en la librería de la esquina, pues obviamente, tendrías que considerar la variable precio a la hora de tratar de fijar el propio. Sin embargo, si tu información es más de carácter exclusivo, es más de carácter difícilmente conseguible en las librerías digitales, puedes multiplicar el precio independientemente de en qué país del mundo estés.
Una de las grandes ventajas que nos da la venta de productos digitales a través del internet, es que por ejemplo, si tú decides colocar en venta ese libro mediante los canales de distribución normales, es decir, tú te contactas con la editorial más importante de tu país, consigues que te lo van a imprimir, te lo imprimen, generalmente el canal de distribución de ellos es muy, muy limitado, y generalmente, está limitado geográficamente hacia esa ciudad o hacia el país.
De tal manera que ese es uno de los grandes diferenciadores del internet, tu producto puede estar disponible 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días del año, independientemente del lugar geográfico en que esté localizada la gente si lo vendes en formato digital.
¿Por qué un producto de estos no es bueno ser comercializado en formato físico a través del internet? Y me refiero a este rango de precios. Si tú estás tratando de vender en internet este libro en formato físico y lo vas a enviar desde la Argentina hacia otros países, generalmente va a ser más costoso los gastos de envío que el mismo producto.
Entonces, no tiene ningún sentido que yo como comprador, tú estás en Argentina, yo estoy en Estados Unidos y decir "Voy a comprar ese libro físico desde la Argentina, ese libro me cuesta 15 dólares pero que llegue a la puerta de mi casa me cuesta 40 dólares, no tiene ningún sentido". O sea, yo personalmente no lo haría a no ser que fuera algo que realmente me interesa, que no puedo conseguir en ningún otro sitio.
Pero, además, se agregarían muchas otras variables, y es que como es de conocimiento de todos ustedes, desafortunadamente los correos postales de la mayoría de nuestros países en Latinoamérica no son fiables, de tal manera que si alguien me compra pero efectivamente no llega a su destino final, estoy agregando muchos dolores de cabeza a mi proceso de marketing.
De tal manera que mi sugerencia es que a no ser de que estés vendiendo productos físicos costosos, que ameriten la pena el envío de productos en formato físico, olvídate y vete solamente con libros digitales, y con la maravilla de los productos digitales, que no importa en qué país del mundo esté la otra persona, lo compra y en cuestión de quince minutos lo puede estar descargando directamente a sus computadores sin ningún problema. Es mucho más fácil de sistematizar, es mucho más fácil de colocar la venta de ese producto en piloto automático, que realmente te esté vendiendo todos los días del año las 24 horas del día.
Entonces, recapitulando. El precio, si bien es importante, en internet o fuera de internet, lo que importa no es el producto, lo que importa no es el precio, sino cómo lo estás vendiendo, cómo lo estás posicionando dentro de la mente del prospecto.
Ahora, yo recomiendo no empezar con un libro digital, porque el libro digital es el que menor valor percibido tiene hacia el usuario final. Y segundo, existen unos límites hacia lo que uno puede vender como libro digital en cuanto a precio. Es más difícil justificar el precio en la mentalidad del prospecto si es solamente un libro digital.
La mayoría de mis productos son de 67 a 97 dólares, sin embargo tengo el caso de uno de mis productos que el libro tiene 37 páginas y lo vendo a 37 dólares, entonces estoy vendiendo a dólar la página. Pero es que nos tenemos que quitar eso, o sea, el valor de un producto no está determinado por el número de páginas, sino por lo grande del tema que estés abordando y la temática realmente sea algo que le esté proveyendo una solución a la persona. A la gente no le importa, puedes tener un informe de cinco páginas, pero si en esas cinco páginas le estás resolviendo el problema, le estás resolviendo los dolores de cabeza, perfectamente lo puedes vender por 100 dólares, por 200, 300 o 500. Entonces, todo depende del volumen del problema que estás tratando de resolver.
Desafortunadamente, mucha gente cree que en internet vender es simplemente colocar una foto de la portada del producto que estamos tratando de vender, dar el precio, el botón de compra, y eso es todo. Eso sería absolutamente ridículo. Si yo tratara de vender el curso de Domine Twitter que vale 147 dólares, o el curso de Marketing con Videos que vale 297 dólares, bajo ese procedimiento o sistema de ventas, no los vendería nunca, porque no tengo confianza y credibilidad del público objetivo, no les estoy dándoles la suficiente información de los beneficios que van a obtener al comprar mi material. Entonces, todo está -vuelvo y repito- no en qué es lo que vendes, sino en cómo lo vendes.
Y a mi juicio, es exactamente el mismo esfuerzo, el mismo dolor de cabeza, el mismo tiempo de diseño, de desarrollo, implementación, puesta en venta, para vender un producto de 17 dólares que vender uno de 500 dólares.
De hecho, y les voy a dar un ejemplo bien claro, entre más alto sea el costo del producto de uno y uno lo haya sabido justificar bien, menos dolores de cabeza vas a tener, porque la gente que te va a comprar es gente de un perfil más alto y es gente que te va a dar menos problemas de servicio al cliente, es gente que muy seguramente ya tiene configurados sus equipos con una buena conexión a internet por ejemplo para poder ver estos videos a través de internet. Mientras tanto, con los valores baratos, es donde ese tipo de clientes le van a dar a uno más problemas, más servicio al cliente, van a solicitar más devoluciones, etcétera. Entonces, entre más alto puedas tú justificar tu precio pues vas a tener muchos menos dolores de cabeza desde todo punto de vista.
Entonces sí, el precio es una variable importante, el precio es una variable que siempre hemos de considerar en marketing, sin embargo no es la única. A mi juicio, lo más importante es tener una buena relación con el mercado, proveer soluciones a problemas que realmente está necesitando nuestro mercado, desarrollo yo esos productos, los desarrollo en formatos que no sean solamente libros digitales, excedes las expectativas del cliente y puedes comandar el precio que tú quieras.
De hecho, conozco mucha gente, bueno en el mercado americano, esto es en el mercado americano, obviamente que las condiciones son muy diferentes, pero yo perfectamente he llegado a comprar productos de 1500- 2000 dólares a través del internet, que básicamente son una serie de teleseminarios durante cuatro, cinco, seis, siete u ocho semanas.
Entonces, ¿se pueden vender paquetes de 2000-2500 dólares a través del internet? Sí. ¿Se puede hacer en el mercado hispano? Sí. De hecho tengo un cliente, colega y amigo, que hace lo mismo. Él vende un producto inicial que vale alrededor de los 97 dólares, y después única y exclusivamente a esos clientes les vende un paquete de consultoría. No es una consultoría uno-a-uno, sino un curso en donde todos los alumnos pueden tener acceso al consultor. Y él cobra creo que 2500 euros, que vienen siendo casi 4000 dólares, y siempre ha llenado los cupos. De tal manera que la variable precio no debería ser un impedimento, sobre todo si te estás dirigiendo al público correcto, de la forma correcta, y has tenido tu boletín electrónico, tu gente siguiéndote, etcétera.
ALVARO MENDOZA
PD: Este artículo corresponde a la transcripción de apartes de un teleseminario del Club de Marketing de MercadeoGlobal.com Si usted aún no es socio de nuestro exclusivo club, infórmese desde AQUÍ.
Si tú tienes un libro digital de una información escasa, por decirlo de alguna forma, es decir que no es fácilmente conseguible por ningún otro medio, incluso librerías físicas y obviamente a través del internet, tú puedes elevar el precio de venta de tu producto precisamente por la exclusividad de la información. De tal manera que este producto de 15 dólares, si fuera en formato físico por canales de distribución normales, sería una librería física en tu país, perfectamente lo puedes vender por dos, tres, cuatro, cinco, diez veces de lo que usualmente la gente está acostumbrada a comprar un producto.
De tal manera que tenemos que quitarnos de la mente que un libro digital vale 15 dólares y, entonces, tengo necesariamente que venderlo por el mismo precio o incluso más económico por el hecho de ser digital. Nada es más alejado de la realidad, por eso es que lo importante no es qué es lo que estoy vendiendo, sino cómo lo estoy vendiendo y cómo lo estoy posicionando dentro de la mente del cliente potencial.
Si es algo que es de dominio público, es algo que todo el mundo conoce, es algo que todo el mundo ha escrito, que se consigue en la librería de la esquina, pues obviamente, tendrías que considerar la variable precio a la hora de tratar de fijar el propio. Sin embargo, si tu información es más de carácter exclusivo, es más de carácter difícilmente conseguible en las librerías digitales, puedes multiplicar el precio independientemente de en qué país del mundo estés.
Una de las grandes ventajas que nos da la venta de productos digitales a través del internet, es que por ejemplo, si tú decides colocar en venta ese libro mediante los canales de distribución normales, es decir, tú te contactas con la editorial más importante de tu país, consigues que te lo van a imprimir, te lo imprimen, generalmente el canal de distribución de ellos es muy, muy limitado, y generalmente, está limitado geográficamente hacia esa ciudad o hacia el país.
De tal manera que ese es uno de los grandes diferenciadores del internet, tu producto puede estar disponible 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días del año, independientemente del lugar geográfico en que esté localizada la gente si lo vendes en formato digital.
¿Por qué un producto de estos no es bueno ser comercializado en formato físico a través del internet? Y me refiero a este rango de precios. Si tú estás tratando de vender en internet este libro en formato físico y lo vas a enviar desde la Argentina hacia otros países, generalmente va a ser más costoso los gastos de envío que el mismo producto.
Entonces, no tiene ningún sentido que yo como comprador, tú estás en Argentina, yo estoy en Estados Unidos y decir "Voy a comprar ese libro físico desde la Argentina, ese libro me cuesta 15 dólares pero que llegue a la puerta de mi casa me cuesta 40 dólares, no tiene ningún sentido". O sea, yo personalmente no lo haría a no ser que fuera algo que realmente me interesa, que no puedo conseguir en ningún otro sitio.
Pero, además, se agregarían muchas otras variables, y es que como es de conocimiento de todos ustedes, desafortunadamente los correos postales de la mayoría de nuestros países en Latinoamérica no son fiables, de tal manera que si alguien me compra pero efectivamente no llega a su destino final, estoy agregando muchos dolores de cabeza a mi proceso de marketing.
De tal manera que mi sugerencia es que a no ser de que estés vendiendo productos físicos costosos, que ameriten la pena el envío de productos en formato físico, olvídate y vete solamente con libros digitales, y con la maravilla de los productos digitales, que no importa en qué país del mundo esté la otra persona, lo compra y en cuestión de quince minutos lo puede estar descargando directamente a sus computadores sin ningún problema. Es mucho más fácil de sistematizar, es mucho más fácil de colocar la venta de ese producto en piloto automático, que realmente te esté vendiendo todos los días del año las 24 horas del día.
Entonces, recapitulando. El precio, si bien es importante, en internet o fuera de internet, lo que importa no es el producto, lo que importa no es el precio, sino cómo lo estás vendiendo, cómo lo estás posicionando dentro de la mente del prospecto.
Ahora, yo recomiendo no empezar con un libro digital, porque el libro digital es el que menor valor percibido tiene hacia el usuario final. Y segundo, existen unos límites hacia lo que uno puede vender como libro digital en cuanto a precio. Es más difícil justificar el precio en la mentalidad del prospecto si es solamente un libro digital.
La mayoría de mis productos son de 67 a 97 dólares, sin embargo tengo el caso de uno de mis productos que el libro tiene 37 páginas y lo vendo a 37 dólares, entonces estoy vendiendo a dólar la página. Pero es que nos tenemos que quitar eso, o sea, el valor de un producto no está determinado por el número de páginas, sino por lo grande del tema que estés abordando y la temática realmente sea algo que le esté proveyendo una solución a la persona. A la gente no le importa, puedes tener un informe de cinco páginas, pero si en esas cinco páginas le estás resolviendo el problema, le estás resolviendo los dolores de cabeza, perfectamente lo puedes vender por 100 dólares, por 200, 300 o 500. Entonces, todo depende del volumen del problema que estás tratando de resolver.
Desafortunadamente, mucha gente cree que en internet vender es simplemente colocar una foto de la portada del producto que estamos tratando de vender, dar el precio, el botón de compra, y eso es todo. Eso sería absolutamente ridículo. Si yo tratara de vender el curso de Domine Twitter que vale 147 dólares, o el curso de Marketing con Videos que vale 297 dólares, bajo ese procedimiento o sistema de ventas, no los vendería nunca, porque no tengo confianza y credibilidad del público objetivo, no les estoy dándoles la suficiente información de los beneficios que van a obtener al comprar mi material. Entonces, todo está -vuelvo y repito- no en qué es lo que vendes, sino en cómo lo vendes.
Y a mi juicio, es exactamente el mismo esfuerzo, el mismo dolor de cabeza, el mismo tiempo de diseño, de desarrollo, implementación, puesta en venta, para vender un producto de 17 dólares que vender uno de 500 dólares.
De hecho, y les voy a dar un ejemplo bien claro, entre más alto sea el costo del producto de uno y uno lo haya sabido justificar bien, menos dolores de cabeza vas a tener, porque la gente que te va a comprar es gente de un perfil más alto y es gente que te va a dar menos problemas de servicio al cliente, es gente que muy seguramente ya tiene configurados sus equipos con una buena conexión a internet por ejemplo para poder ver estos videos a través de internet. Mientras tanto, con los valores baratos, es donde ese tipo de clientes le van a dar a uno más problemas, más servicio al cliente, van a solicitar más devoluciones, etcétera. Entonces, entre más alto puedas tú justificar tu precio pues vas a tener muchos menos dolores de cabeza desde todo punto de vista.
Entonces sí, el precio es una variable importante, el precio es una variable que siempre hemos de considerar en marketing, sin embargo no es la única. A mi juicio, lo más importante es tener una buena relación con el mercado, proveer soluciones a problemas que realmente está necesitando nuestro mercado, desarrollo yo esos productos, los desarrollo en formatos que no sean solamente libros digitales, excedes las expectativas del cliente y puedes comandar el precio que tú quieras.
De hecho, conozco mucha gente, bueno en el mercado americano, esto es en el mercado americano, obviamente que las condiciones son muy diferentes, pero yo perfectamente he llegado a comprar productos de 1500- 2000 dólares a través del internet, que básicamente son una serie de teleseminarios durante cuatro, cinco, seis, siete u ocho semanas.
Entonces, ¿se pueden vender paquetes de 2000-2500 dólares a través del internet? Sí. ¿Se puede hacer en el mercado hispano? Sí. De hecho tengo un cliente, colega y amigo, que hace lo mismo. Él vende un producto inicial que vale alrededor de los 97 dólares, y después única y exclusivamente a esos clientes les vende un paquete de consultoría. No es una consultoría uno-a-uno, sino un curso en donde todos los alumnos pueden tener acceso al consultor. Y él cobra creo que 2500 euros, que vienen siendo casi 4000 dólares, y siempre ha llenado los cupos. De tal manera que la variable precio no debería ser un impedimento, sobre todo si te estás dirigiendo al público correcto, de la forma correcta, y has tenido tu boletín electrónico, tu gente siguiéndote, etcétera.
ALVARO MENDOZA
PD: Este artículo corresponde a la transcripción de apartes de un teleseminario del Club de Marketing de MercadeoGlobal.com Si usted aún no es socio de nuestro exclusivo club, infórmese desde AQUÍ.
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