La última vez le mostré algunas pruebas del valor de usar una Proposición Única de Venta PUV).En esta parte del e-curso, me gustaría darle algunos ejemplos de los beneficios que da el "gancho" que tienen las PUV's.

Pero primero quiero advertirle del poder que tiene una PUV.Usted debe pensar en una PUV como una estrategia de Marketing.Sin una estrategia bien pensada, sus anuncios publicitarios darán repetidas vueltas al azar por allí, pero no tendrán un tema en común.Y eso hará que no sean tan efectivos como deberían ser si usted tuviera la estrategia adecuada.

Eso sería lo mismo que un equipo de basketball que no tuviera una estrategia planeada. Sin esa estrategia, los jugadores se mezclarían a los saltos, dando vueltas alrededor de la cancha sin un propósito fijo, y su juego, indudablemente, sufriría. Inclusive si fueran los mejores jugadores del mundo, sin un juego coherente, ellos, probablemente, no tendrían ninguna oportunidad frente a oponentes con un plan bien elaborado.

Como usted está, espero, comenzando a ver, es difícil tener algún tipo de Marketing con un mensaje coherente o un "plan de juego" sin una PUV.Muchos de los negocios tratan de forcejear con sus clientes y les insisten: "¡somos los mejores!" O le dicen: "¡cómpreme a mí!"

Entonces, ¿cómo hacen los expertos?

Bien, le daré un par de ejemplos de algunas PUV's muy conocidas.Pero primero, déjeme decirle que es muy fácil realzar el poder de estas PUV's, porque estamos todos muy familiarizados con ellas, porque cada una es la clave de una campaña multimillonaria en dólares.

Por más que usted no vaya a armar una campaña multimillonaria en dólares, es igualmente importante que se fije bien en lo que hace que estas PUV's sean tan importantes.

Así que vamos a mirarlas un poco…

Head & Shoulders –

"Salud, belleza, cabellos libres de caspa"

Si usted estuvo alguna vez en la isla que vende champú en el supermercado, lo ha visto. Allí hay, literalmente, cientos de champúes para elegir. Entonces, cuando usted ve la marca Head & Shoulders, ¿por qué habría de notarla, o distinguirla de las otras, verdad?

No, no es verdad. Todo el mundo se da cuenta y la distingue, porque el público segmentado relaciona a Head & Shoulders con cueros cabelludos secos y escamosos: gente con caspa. Y eso hace la diferencia de esa campaña.

Sin ese poder contra la caspa, Head & Shoulders sería nada más que otro champú del montón.

¿Puede darse cuenta del poder de una posición única?

¿Puede usted ver el poder de seleccionar una audiencia objetiva, un lugar?

Desde luego, la gente que no tiene caspa, no va a estar interesada. Pero ellos, prácticamente, tienen el monopolio sobre la gran cantidad de gente que padece de caspa - y lo tienen desde hace décadas.

Ellos fueron los primeros –según lo que yo conozco–, en proveer lo que necesita la gente con el cuero cabelludo seco… y todavía siguen pisando fuerte hoy en día. Sin su potencia para combatir la caspa, Head & Shoulders sería solamente otro champú más.

Este es un concepto único pero, aunque parezca obvio ahora, era sumamente creativo en aquel entonces.

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Papa John's –

"Mejores ingredientes – Mejor pizza - Papa John's"

John Schnatter es el propietario de Papa John's.Su pizzería hubiera sido sólo una pizzería local y común, si no fuera por ese posicionamiento único dentro del mercado.Él deseaba sobresalir, y lo hizo.

Él, en verdad, cumplió con su promesa y tuvo un tremendo éxito. ¿Quién hubiera pensado que tener los mejores ingredientes para la pizza sería la clave para el éxito?

¿Y se da usted cuenta que esa PUV también dice –implícitamente– que otros restaurantes de pizza no están usando los mejores ingredientes? Ese es un golpe extra muy poderoso.

Fíjese cómo cualquiera de esas empresas podría haber decidido decir "somos los mejores", o "nosotros tenemos la más alta calidad", pero no lo hicieron. En cambio, ellos fueron más lejos y fueron específicos.

Con suerte, usted comienza a ver el poder de una PUV. Usted no quiere ser solamente otro dentista, otro mecánico, otra lavandería automática, ni nada más que otro vendedor.

Usted no quiere ofrecer solamente otro juego de instrumentos, otro libro digital de "Cómo Hacer…", ni vender otro detergente para limpieza. ¡Usted quiere destacarse!

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