Usted se estará preguntado, ¿qué es eso?

Bueno, una PUV es una Proposición Única de Venta. Es probable que la haya escuchado antes como Ventaja Única de Compra, Único Valor Propuesto, o de cualquier otra forma…

Pero, básicamente, una PUV es la tentativa de expresar la unicidad de su negocio en un solo concepto. Puede ser el ofrecimiento de una promesa que no da ningún otro. Inclusive puede ser un "beneficio" único que se aplica sólo a su producto o servicio. En cualquiera de esas formas, sirve para diferenciarlo a usted de sus competidores.

Para resumirlo en pocas palabras, se trata de la utilización de una a dos frases –o un concepto que usted aplicará a todos sus anuncios de Marketing–, que les explica claramente a sus clientes por qué ellos deberían comprar su producto en vez de adquirir los productos de sus competidores.

Parece obvio; pero, ¡piense en ello! ¿Por qué deberían sus clientes comprarle a usted y no a otro? Usted necesita una buena razón; de otra manera, esa carencia indicará que, simplemente, está brincando alrededor de sus prospectos gritando: "¡cómpreme a mí, por favor, cómpreme a mí!"

Esa es la forma en que tratan de vender prácticamente todos los demás, ¡y no se asombre al comprobar que algunos lo están haciendo de esa manera por quinto año consecutivo!

Su PUV debería explicar en detalle, exactamente, cuál es su ventaja principal. ¿Qué harán su producto o servicio por su futuro cliente, si él o ella lo compran?

Independientemente de lo que usted venda, piense cuál es la mayor ventaja que tiene su producto. Convierta eso en una frase, ¡y tendrá su PUV!

Si usted puede dar vuelta la frase de una forma en que la haga aparecer diferente a lo que sus competidores ofrecen, es aún mejor. Recuerde que usted quiere conseguir un enfoque único.

Usted quiere cimentar esa ventaja –o esa promesa– que ofrece con su producto o servicio. Y usted quiere que esa ventaja sea lo bastante importante como para conseguir que los consumidores clamen por comprarle a usted y no a otro…

Estos son los beneficios básicos que le dará una PUV:

• Su PUV lo ubicará favorablemente apartado del resto.

• Su objetivo es tratar de llenar el vacío obvio que existe en el mercado.

• Su posición lo ubicará alejado de sus competidores.

En el proceso, esto ganará para usted futuros compradores, atraídos por su producto o servicio.

El hecho de tener una PUV, lo ayuda a demostrar que usted está del lado del cliente y no mirando desde afuera para alimentarse de los crédulos prospectos. En vez de delirar diciendo que usted es el número UNO –como dicen también todos los demás–, usted puede apelar a las ventajas de su producto o servicio.

Los futuros clientes, realmente no se preocupan por cómo es de grande su empresa –sobre todo si eso es "lo que usted dice"–, tampoco les interesa saber durante cuánto tiempo ha estado en el negocio.

Ellos quieren saber qué hay allí, ¡para ellos! ¿Qué ventajas conseguirán ellos si le compran a usted en vez de elegir a su competidor? ¡Esa es su PUV!

Entonces comience a pensar qué es lo que puede ubicarlo a usted separado favorablemente de su competencia.

Cuando la gente piense en lo que usted vende o tiene para ofrecer, ¡usted quiere que ellos piensen en usted!

Espero que esto lo deje pensando en cómo puede aplicar las PUV's en su negocio. Le daré aún más cosas para pensar, la próxima vez...

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