2.) Aumentar la frecuencia con que estos compran; o

3.) Aumentar los precios...

Si me preguntan cuál eligiría seguramente diría todas las anteriores ¿Por qué? Veamos...

Empezaré con: "aumentar la frecuencia con que los clientes compran" pues está comprobado que es 5 veces más fácil venderle a un cliente actual que a alguien que jamás ha comprado nuestros productos o servicios, incluso te cuesta 5 veces más conseguir un cliente nuevo que obtener dinero de tus propios clientes. En este sentido puedo hablarte con un ejemplo de mi propia empresa, hace tiempo que dejamos de hacer publicidad (2 años más o menos) debido a que nuestro medio está saturado de publicidad sensacionalista, lo que hicimos fue nos dedicarnos a hacer promociones dentro de la empresa enfocada en lo que requerían nuestros clientes actuales y las ventas aumentaron en un 45,45% en el mes siguiente de empezar esta estrategia.

Continúo con "aumentar los clientes", como ya te comenté la mejor forma de ganar más dinero con tu negocio es vender más seguido a tus clientes actuales; sin embargo, si quieres expandirte, tendrás que conseguir más clientes. Lo primero que tal vez te viene a la mente sea "publicidad" y es muy probable que tengas razón aunque hay muchos mejores métodos que la publicidad o si quieres decirlo de otra forma, hay métodos de hacer publicidad infinitamente mejores que otros (más de eso en unos momentos...)

Un consejo básico en publicidad es que testes (pongas a prueba) tus campañas de publicidad y sólo te quedes que los métodos que sirven - que no siempre son los que todo el mundo aplica - pues como dijo el maestro de la publicidad Claude Hopkins a la publicidad debes calificarla como a un vendedor, si no vende ¡cámbiala no sirve!

Luego tenemos la estrategia de "aumentar los precios". Muchos dirían que esto es una locura, pero hay varias razones por las que no es una locura.

Primera razón: si en tu publicidad y en tus promociones dices que eres el mejor, pero tus precios son los más bajos del mercado, ¿crees que alguien te creería que eres el mejor? tienes que tener precios que reflejen la calidad de tus productos o servicios.

Segunda razón: "Lo barato sale caro". Estoy seguro que has escuchado eso alguna vez ¿cierto? y es que no es sólo un adagio popular, mucha gente realmente piensa así. Estas personas tienen creencias negativas hacia productos con precios demasiado bajos.

Tercera razón: "Barato = Baratija" y nadie quiere comprar una baratija aunque cueste $ 5, conozco muchísimos que preferirían ahorrarse esos $ 5... ¿y tú?

Cuarta razón: tener precios más altos te permite ofrecer descuentos y aunque no nos guste, la gente adora los descuentos. Piénsalo por un momento, suena mejor comprar algo por $ 70 y que en realidad cuesta $ 90 que comprar en $ 70 algo que cuesta $ 70... sin embargo si tus precios no te dan un margen para ofrecer descuentos, habrás perdido esta gran herramienta para la venta.

Cuando aumentamos los precios en mi empresa, al principio mis vendedoras tenían miedo de mencionar el precio, pero bastó una semana para que se acostumbren y de ahí en más las ventas siguen subiendo y subiendo y subiendo.

Ahora, ¿cuál es la CUARTA forma de aumentar los ingresos de la cual nadie o casi nadie habla?

Bueno, esta se trata de que logres acelerar la toma de decisiones de tus prospectos, ya que aunque no te visiten muchos, la gran mayoría de ellos comprarán tu producto o servicio. Déjame que te explique un poco.

Si haces un excelente trabajo de ventas, pero al final tu prospecto te dice "mmm lo tengo que pensar" en el mejor de los casos lo pensará y se decidirá por tu producto después de algún tiempo y mientras más tiempo le tome "pensarlo" irá perdiendo poco a poco el impulso, la emoción que creaste hacia tu producto o servicio y es muy posible que ese prospecto nunca se convierta en cliente. Por otro lado, si logras que la toma de decisiones sea más veloz, no te enfrentarás a ese problema nunca más (obviamente si tienes un excelente producto y un muy buen servicio al cliente).

"Ok, te entiendo, pero, ¿cómo logro acelerar la toma de decisiones?

Me alegro que hayas preguntado, en primer lugar puedes convertirte en un "maestro en el arte de vender" aprendiendo a rebatir objeciones, aplicar hipnosis conversacional, técnicas secretas de persuasión, a hacer buenas preguntas (es abrumador escuchar a la mayoría de vendedores y descubrir que no saben hacer buenas preguntas) y muchas otras cosas. Pero ahora te voy a dar 3 ideas sencillas de aplicar para aprovechar al máximo esta cuarta forma de aumentar tus ingresos y los de tu empresa.

1. Consigue referidos: Imagina el siguiente escenario, estás chequeando tu periódico local en la sección de cine, hay una película que llamó tu atención y decides ir a verla, de repente un amigo te llama a la casa y en medio de la conversación te cuenta como la pasó genial viendo una película diferente a la que tú elegiste, luego, con vívidos detalles y emociones te explica qué tan buena es la película de la cual él te habla, se despiden, cierras el teléfono y decides mejor ir a ver la película recomendada. Funciona tan fácil como el ejemplo anterior ¿recuerdas cuando te comenté que es más fácil venderle a un cliente actual que a uno nuevo? bueno, un prospecto referido por un cliente tuyo, es casi tan valioso como tu cliente actual pues él ha escuchado de ti, confía en ti y así es más fácil realizar la venta. ¿Has notado que hay pequeños negocios de comida que no hacen publicidad y venden más que los poderosos locales? y es que no importa qué tan grande y apetitosa se vea la hamburguesa en el negocio "A", si mi amigo me recomendó el negocio "B" lo más posible es que yo elija el negocio "B".
   
2. Ofrece una garantía: Piénsalo, cuánto más fácil sería para tu cliente decidirse por ti si sabe que no corre ningún riesgo al comprar o en el peor de los casos que corre menos riesgo que comprándole a tu competencia. Tu garantía puede ser algo tan sencillo como dar un período de prueba con tu producto y si no lo quiere, lo devuelve y puede ser algo tan fuerte como una garantía de devolución total de dinero. Es decisión tuya, haz la prueba y elige el mejor tipo de garantía para tu negocio en particular.
   
3. Establece Alianzas Estratégicas: Es casi tan efectivo como obtener referidos pues en la alianza que establezcas lograrás que negocios complementarios al tuyo obsequien o recomienden tu producto o servicio a sus clientes, estos, estarán más motivados y seguros al comprar de ti pues un negocio (tu aliado) en el que ellos (tus prospectos - clientes de tu aliado) confían. Este tipo de alianzas deben ser ganar - ganar es decir tanto tú como tu aliado deben verse beneficiados.

En este artículo hemos tratado acerca de varias formas de incrementar masivamente tus ingresos y por supuesto tus ganancias y sobre todo hemos revisado cómo aplicarlas correctamente además de que te he comentado como han funcionado en mi propia empresa. Como siempre me despido diciéndote que seguiremos abordando temas importantes como este y mucho más avanzados tanto en Marketing, Negociación, Ventas, Publicidad, E-mail Marketing, Persuasión y más.

Pero antes que todo, empieza a aplicar lo aprendido hoy.

Hasta la próxima,

Carlos Juez